BtoBのコツは信頼感!自社ECのコンテンツを作り込む重要性を「上野アメ横小島屋」に独占インタビュー!【ECの未来 EP82】

EC戦略・マネージメント編 店長編

あなたのネットショップでは、BtoB、BtoCで対策を分けていますでしょうか?

今回ゲスト、上野アメ横小島屋三代目店主の小島靖久氏は、
ソニー・コンピュータ・エンタテインメントにて、営業・営業戦略・マーケティング
の部署を経験。その後、実家の小島屋へ戻り、2004年にECを立ち上げ、
ナッツ・ドライフルーツのマーケットを大手モール内に確立。価格競争から脱却・
自社PB商品開発・自社サイトを中心とした小口BTOB通販などにご注力されて
います。

小島氏に『自社ドメインのBtoB』についてきいてみました!

▽ 『自社ドメインをやり始めてBtoBは伸びましたか?』
Barとかサロンさんは楽天の頃から取引があったので、モールから注文が来て、
モールの中で領収書発行とか、その辺をちゃんとやっていました。僕も最初、
気づかなかったんですけど、モールでお店の会社概要を見たときに信頼感
あるって言い方は失礼ですけど、そこに情報をしっかり盛り込んでいるお店って
あまりないですよね。ゴールドで作ったとしても書いてあるのは決済情報とかだけで、
お店の歴史とかそういうのは書いてないじゃないですか。自社ドメインでやるときって
しっかり作りこむので信頼性が上がるんでしょうね。メールで来る人もいるんですけど、
意外とお店にダイレクトなんですよ。直接電話かかってきて〇トン単位とかそういう話も
あったりするし、知らないところで、「え、そんな大手さんから話あったの?」
みたいなのを店のスタッフから返ってくるというのは結構増えましたね。

▽ 『そういう動きがあったのって何年前ですか?』
きっかけは4年前ぐらいです。いわゆる、自社ドメインちゃんと作り込んで、
コンテンツをきっちりして、1、2年後ぐらいからチラホラって感じです。
DEAN&DELUCAさんもそうですし、ペニンシュラホテルさんとか購入されてますし、
けっこういいホテルさんは納品多いです。Bar用、ミニバーのスナックフード用に。
多分、いいホテルに行く方って自分たちも勉強のために色んなホテルに行ったり
するんじゃないですかね。あとは、うちでいうとコラボで作ったナッツが蜂の養蜂所
さんが使ってるとなるとそれを聞きつけた他の養蜂所さんからアプローチがあったり
するんで、そういうのも多いですね。

▽ 『自社ドメインで企業からの受注が増えたと?』
作り手さんですね。養蜂所も大きい会社かどうかわからないですけど、彼らは
原料としてそれをもとに商品開発をします。大きい会社ではないと思うので、
こだわったモノを主原料に使いたい方。そっちのを使えない?みたいなのが
多かったり。そういうのは増えましたね。

▽ 『モール運用から自社ドメイン運営へは難しくないですか?』
モールの場合って、企業ユーザーさんが見たとしても、横のページのつながりで、
この商品がいいときいた、じゃあ、その商品をつくっている製造関係どうなってる
のかな?他にどんなもの持ってるのかなっていうのをあまりヨコヨコの展開とか、
繋がりで見ない気がするんですよね。でも自社ドメインのページをちゃんと作っ
ているところって、その辺結構、追っかけやすいじゃないですか。そうすると企業
としての安心感も出る。こんなものもやってるんだ、こんなサービスも、じゃ、とり
あえず、電話してみようみたいな流れになりやすいんじゃないかなって気がします。
面白いモノを作りたいなと思ってた時には、消去法じゃなくてポジションなのかも
しれないです。ただ卸したいって言うんだったら、また作り方が別なんですけと、
ちょっと面白いモノを作りたいってなって時に見せ方変わりますよね。
あんまり面白くないコラボはちょっと忙しい時はお断りをしちゃうんです。
だけど、面白くてなんか次の未来が拓けそうだなっていうものを選んだりします。
対等な関係じゃない商売は嫌なんです。

▽ 『さじ加減が絶妙なんですね。』
あまり考えてないから。戦略的な話は何もできないです。感覚です。
少なくとも独自ドメインにしっかりとしたページを作ることによって幅と相手が変わる
はず、それをちゃんとつくるのはそこの幅を広げるっていう意味でアリじゃないかなって
気はします。

このほかにも盛りだくさん、ネットショップのBtoBについて公開しています!

自社ドメインを運用中の企業様のご参考になるかと思います!

それでは、小島氏流『BtoBネットショップ戦略』、ぜひお楽しみください!

「ECの未来」episode82 ポイント
コンテンツにこだわり、安心感と信頼性を獲得する。

~第82回 ゲスト~

小島靖久(コジマ ヤスヒサ)氏
上野アメ横小島屋
三代目店主

ソニー・コンピュータ・エンタテインメントにて、営業・営業戦略・マーケティング
の部署を経験。その後、実家の小島屋へ戻り、2004年にECを立ち上げ、
ナッツ・ドライフルーツのマーケットを大手モール内に確立。価格競争から脱却・
自社PB商品開発・自社サイトを中心とした小口BTOB通販などに注力。

~ECの未来 チャンネルMC~

柳田 敏正(ヤナギダ トシマサ)氏
株式会社柳田織物
代表取締役

1971年4月生まれ。
1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。
1999年退社し(株)柳田織物に入社。
2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。
2011年にOSMC(オンラインショップマスターズクラブ)最優秀実践者賞受賞。
2012年第4回エビス大賞 大賞受賞。
2013年4月代表取締役に就任。
2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。
EC4店舗を運営。

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