【保存版】●●をやるから売上達成できます【EC・ネットショップ】

CRM編 EC戦略・マネージメント編 EC支援サービス編

今回ゲスト、株式会社タナベスポーツ 徳永 薪太郎 氏は、
スキー専門店タナベスポーツのEC部門を5年で3倍強に成長され、個人としてもジャンルを問わず様々な企業の経営支援をされていらっしゃいます。

徳永氏に『ECでのシェア拡大のコツ』についてお伺いしました!

▽マーケットシェア拡大のためにやるべきこと

まずメーカーさんにお願いしてその仕入れ金額を確保できるかどうかもその企業のノウハウ、実力そのものだと思います。
仕入れと 売る側は二人三脚でやっている立場です。
片番商品を売ってらっしゃる企業さんは売ることばかり、マーケティングテクニックの前に、 いかにその量と値段でいい仕入れができるかを考えるのがビジネスの基本だと思います。
売れ筋をしっかり見極めるというのも大事だと思います。
お客様と日々やり取りしている中でこういうニーズが今強いとか、市場はこちら方向に向いているというのは、他社の動向も含めて客観的に見えます。
我々の仕入れ部門は非常にバランスよくやってもらっているからこそ、私は売ることに専念できます。

▽ お客のニーズを知る強み

お客様のニーズを仕入れ部門にフィードバックできているからこそ、かなり精度の高い品揃いができます。
逆にメーカーさんにとっても我々の意見を聞いていただける、まさにウィンウィンな関係で発展させていくことができると思います。

▽ 何でもありは何にもない

例えばマスクが売れるならマスクを売るといった、世の中のトレンドを追って今売れているものをどんどんやっていくというビジネスもあると思いますが、このやり方は目標が立たないと思います。
来年また当たりそうなものを探すということでは、なかなかお金を貸してくれないと思います。
型番を扱う場合はある種硬いといえば硬いですが、さらに自分の力に合わせたセグメントをしっかり絞って、そこでシェアトップを目指すことが大事です。
いつまでに目指すのか、その規模はどれぐらいといった目標設定をやらないと、仕入れのお金の問題もそうですしそのメーカーさんとの付き合い、仕入れの質の部分に関しても重要なことです。

▽ 自社サイトで買ってもらうためには

ECにはモールと自社サイトがありますが、モールは売りやすいので最初はモールで売るのがいいと思います。
ただし、モールのお客さんは自社のお客さんにはならないことをわかっておく必要があります。
モールというプラットフォームにポイントやいろんな サービスで集まっているお客様であって、我々のお客様にはやっぱりどれだけ頑張ってもならないのです。
仮にモールでのポイント制度が、改悪してしまってお客様が離れてしまうことが起きた時に、そこで当て込んでいた売り上げが取れなくなってしまうことも起こり得ます。
やっぱり自社サイトをもっと成長させていかないと、我が社のお客様が全然増えていかないのです。
自社サイトを成長させるために、我々は売り手の以前に常に何かを買っている買い手なので、自分がなぜそこで買うのかをもう1度自問自答するといいです。
モールでなく、あえて自社サイトで買っていただく理由が何個ありますか、ということです。
我々としては、ポイント還元率がどこモールよりも高いですよ、かつ、どのサイトよりもちょっと安くしています。
ポイント、値段、配送も1番早くやる、そういった自社サイトで買っていただけるメリット訴求が必要です。

▽ 自社サイトの信用をどう作るか

モールで買う理由の1つに信用というのがあると思うのです。
クレームを入れればモールが対応してくれるし、返金制度やモール自体もその会社を審査しているのでそこでフィルターかかっています。
そういう安心感でお客様はモールで買うと思いますが、自社サイトではこの会社は本当に大丈夫なのとなります。
スタートアップでこれからという会社にとっては、どうやって自分たちは信用されるのかを客観的に見る必要があると思います。
自分たちの拠点を持ち、仮にそこで商売してなくてもいのでわかりやすくSNSで発信しちゃんと顔を出して、ちゃんと真っ当にやっていますよというのを発信していくのが必要です。
市場規模、目標値、広告費を明らかにしたら、その広告費の中に何を入れるのかを考える必要があります。
ウェブマーケティングの予算、さらに掛け算で外の信用力っていうのをお借りする、予算としてタレント起用が非常によく効いたと思います。
片番商品でも確かにモールでやる方が売りやすいけれども、自社サイトでも計算してとことんやったら買ってもらう理由をいっぱい作ることができます。

この他にも盛りだくさん、ECでのシェア拡大について公開しています!
自社ECサイトをお持ちの企業様、EC立ち上げをご検討の方のご参考になるかと思います!
それでは徳永氏流『ECでのシェア拡大のコツ』についてぜひお楽しみください!

~第242回 ゲスト~

徳永 薪太郎 氏
株式会社タナベスポーツ

スキー専門店タナベスポーツのEC部門を5年で3倍強に成長。モール依存が強かった状態から、自社サイト拡大に力を入れ、独自ノウハウで大幅に会員数を増加させる。個人としてもジャンルを問わず様々な企業の経営支援を行っている。専門分野はWEBマーケティング、セールスプロモーション、ブランディング。

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