様々なジャンルの商品がインターネットで購入できるようになり、これまで店舗で買うことが普通だったインテリアを通販で買うユーザーも増えてきました。
この記事では、
「ECサイトでインテリアを販売しているけれど売り上げが伸びない…」
「新しくインテリアの通販を始めたいけどどうすればいいのだろうか？」
といった悩みや疑問を解消する、ECでインテリアを取り扱う際の戦略の立て方や集客のコツについて解説していきます。
インテリア業界の現状
インテリア業界が一番盛り上がっていたのは1980～1990年のバブル期でした。
しかしバブル崩壊に伴い、これまでの高級志向から一転、安価でシンプルな家具が注目されるようになりました。その代表がニトリや無印良品です。
不景気が続く現在においても、多くの機能が付いた高級感のある家具より、低価格で機能を絞られた家具の方が支持を得ているというのがインテリア業界の現状です。
インテリアEC市場の規模
ECにおけるインテリアカテゴリの市場は広がり続けています。
経産省の調査によれば2019年のBtoC（消費者向け）EC市場全体の規模は19.4兆円で、これは前年と比較し7.65%の上昇となります。
その内「生活雑貨、家具、インテリア」カテゴリの市場規模は1.61兆円→1.74兆円、そしてEC化率も22.51%→23.32%と着実に拡大していることが分かります。
各店舗が着々とEC化を進めている中、今後インテリア業界で売り上げを伸ばしていくためにはEC化が必要不可欠だと言えるでしょう。
インテリアECの基本的な考え方
多くの店舗・ブランドがECに進出するようになり、顧客はインテリアの購入に際してウェブルーミングを行うようになりました。
ウェブルーミングとは、商品の情報収集や比較検討をネットで行い、最終的な購入は実店舗で行うことを言います。
インテリアを取り扱うECサイトを運用するのであればこのユーザー行動は押さえておく必要があります。
例えばECサイト上では商品の使用感が分かりやすいような画像を置く、口コミやレビューをなるべく多く掲載するといった風に、実際に使用しているイメージを浮かびやすくさせることが重要です。
実店舗では実際に目にして触れないと分からない情報がきちんと伝わるように意識して配置や接客を行えば、ユーザーの感じている不安を解消できる可能性が高まります。
ECサイトから実店舗へとスムーズに移行できるようなオムニチャネルの仕組みを整えていくことも視野に入れた方が良いでしょう。
消費者の根底にあるのは「購買活動で失敗したくない」という意識です。
ECサイトと実店舗、どちらを運営するにおいても、この点は常に忘れないようにしましょう。
インテリアにおける戦略の立て方
商品やサービスを売り出していくためには戦略が必要です。
当然、売るものが変われば顧客へのアピール方法も変わってきます。
ここでは、特にインテリアジャンルにおける戦略の立て方、特に「バリュー・プロポジション」の作り方について解説していきます。
バリュー・プロポジションとは
バリューは「価値」、プロポジションは「提案」を意味する単語です。
つまりバリュー・プロポジションとは「売り手から買い手に対して提案できる商品の価値」を指す言葉となります。
バリュー・プロポジションは下記のような図で説明されます。
「顧客が求めているもの」かつ「自社が提供できるもの」、それでいて「競合他社は提供していないもの」。
これこそが顧客が商品を選んでくれる強固な理由です。
この考え方はあらゆる商材の販売戦略に通底していますが、インテリアジャンルにおいても非常に効果的です。
では、バリュー・プロポジションはどう生み出していけば良いのでしょうか。
バリュー・プロポジションの作り方
バリュープロポジションを考える際に大切なのは「顧客が求めている価値」の視点を取りこぼさないことです。
独自の価値を追究しすぎるあまりニッチ化が進み、顧客がどんどん減少していく…というのは珍しい失敗例ではありません。
そこで役立つのがこのバリュー・プロポジション・キャンバスです。
これはアレックス・オスターワルダーによる著作『バリュー・プロポジション・デザイン』に掲載されていたフレームワークです。
以下のような手順で図の中を埋めていきます。
1.「顧客セグメント」と「顧客への提供価値」について考える
顧客セグメントとは、年齢や性別、居住地や行動といった要素から分けられた顧客グループを指します。
価値を提供する対象を明確にしておくことで、仮想的な顧客がどういった課題を抱え、どういった利益を得たいと思っているのかを考えやすくなります。
その上でこちらから提供できる価値、つまり商品・サービスについて改めて整理し、「誰に」「どんな価値を」提供するのかという根本の部分を記載しましょう。
2.「顧客セグメント」の各項目を埋めていく
まずは右側の図の項目を先に埋めていきます。
顧客が求めているものから考えることにより、自社のサービスや提供できるものに合わせて顧客像を想像するといった本末転倒を防ぐことが出来るためです。
3.「顧客への提供価値」の各項目を埋めていく
右図を埋め終わったら、左側の図に現在の状況を正しく記入していきます。
顧客セグメントに記載したものと一致している部分があれば、それは現在顧客のニーズを満たせている部分だと考えられます。
そして、大切なのは顧客セグメントの中で満たせていない部分が無いかどうかです。
もし噛み合っていない部分があれば、それこそが改めて見直さなければ気付けなかった顧客のニーズであり、バリュー・プロポジションの鍵となる項目だということになります。
このように、具体的に書き出していくことで、現状分析と共に現実的なバリュー・プロポジションについて考えていくことが出来ます。
間違えてはいけないのは、例えニーズを満たせていない面があったとしても、それは新しい商品やサービスを生み出さなければならないという必然性には繋がりません。
既にある商品のアピール方法を変えることで、顧客が求めている価値として提供できる場合もあります。
ここで解説した一連の作業は、現在の販売戦略で本当に正しいのかを確かめる工程だと考えましょう。
集客率が上がる実店舗の作り方
自社の商品の価値を確認した後は、実際にそれがきちんと売れるような店舗を作りましょう。
実店舗での集客率を上げるためには「このお店に入ってみたい」と思わせることがポイントです。
そのために重要なのは店舗のデザインです。
インテリアは部屋の雰囲気を決定づける重要ファクターですから、それを置いている店舗の内装がありきたりであったり、統一感が無かったりすればユーザーも好印象は抱きづらいでしょう。
店舗デザインにこだわると言っても、決して華美にするのではなく、ブランドのコンセプトに沿って統一感のあるものにするという意味です。
ここでは店舗のデザインをする際に心がけたいポイントを紹介します。
導線を意識する
どれだけ内装がお洒落でも、商品を見て回りにくければ顧客にとって良いお店だとは言えません。
それぞれの商品がどこにあるかを分かりやすく配置した上で、移動がスムーズに行えるかどうかも確認しましょう。
実際に商品を試せる区画を用意するならそこはスペースを広めに取るというように、実店舗ならではの体験を重視することも大切です。
家族向けのインテリアを販売している場合は、家族で来店する可能性もありますので、足がつまづいたり引っかかったりする箇所はないか、子どもの目線の高さに鋭利なものがないかといった安全面もチェックポイントとして含まれてきます。
コンセプトを統一する
壁紙、床材、照明、配置されている商品…それぞれ何となく置くのではなく、「お客様にはこの店舗にどういった印象を持ってほしいか」を意識しながら選ぶようにしましょう。
その意図や意識こそがブランドのコンセプトに繋がってきます。
コンセプトはブランディングの戦略やECサイトの制作時にも関わってくるものですので、一番最初に細部までこだわって決めておくべきです。
とは言え専門的な知識が無ければ、どの点に力を入れるべきか、そのコンセプトはそもそも適切かを判断することも難しいので、デザイナーに相談することをおすすめします。
付加価値を考える
これはブランディングにも繋がっていく要素ですが、店内に他の店には無い付加価値を加えることができれば、その店舗ならではの強みになります。
特にインターネットだけで商品の購入が完了できてしまう現代では、実店舗に訪れる意味を改めて考え直す必要があります。
実際に商品を目に出来るのもその一つですが、それ以外にも独自の価値を付加できれば、そのブランドならではの強みとして打ち出すことが出来ます。
例えばオリジナルメニューを提供する喫茶スペースなどが独自の付加価値として挙げられますが、飲食物を取り扱うとなるとまた違った資格の取得などが必要になるため、これまで挙げた2つに比べると少し難しい点は否定できません。
全体のコンセプトがモダンのような落ち着いたものであれば、店内の一画にゆっくりくつろげるような休憩スペースを置くだけでも差別化のポイントに出来るでしょう。
集客率が上がるECサイトの作り方
ECサイトの集客率アップは、まず適切な宣伝戦略を立てることから始まります。
楽天やYahoo!ショッピングといった大手モールに出店している場合は、モールそのものに集客力があるためある程度のユーザー流入が見込めますが、独自のECサイトで開店しているなら宣伝なしにユーザーが訪れることはまず無いと思っていいでしょう。
SEO対策やSNSを通じた広報活動、リスティング広告等を利用して顧客層にサイトの存在をアピールしましょう。
ネットショップの集客についてはこちらの記事で詳しく解説していますので是非ご覧下さい。
ネットショップの集客方法 無料から有料まで
更に、来訪したユーザーを離脱させないような工夫が必要です。
そのためにこだわるべき部分はECサイトのデザインです。
見た目だけでなく使いやすさといった部分も含めて、サイトデザインの気を付けたい箇所について解説していきます。
UIを整える
UIとはユーザーインターフェイス（User Interface）の略称です。
「インターフェイス」は接点や繋がりを意味する単語で、つまりUIとは、ユーザーとサービス・アプリケーションとの接点を表します。
特にWebサイトにおいてはサイト内のレイアウトやフォントサイズといった機能的な見た目や利便性を指して使う言葉です。
ECサイトを制作する際に最も気を付けたいのがこのUIです。
トップページから目的のページへの行き方は分かりやすいか、自分が今サイト内のどこに居るかがすぐ分かるかといった機能面と、文字のフォントやサイズ、色は読みやすいか、スマートフォンとPCどちらから閲覧してもレイアウトは意図通り表示されるかといったデザイン面の両方からUIを整えていきましょう。
最もおすすめの確認方法は、サイトを詳しく知らない人に実際にトップページから回遊してもらうことです。そうすればUIについて忌憚ない意見を聞くことが出来るはずです。
ブランドを意識する
特にオリジナルのインテリアを取り扱っている場合はブランディングが肝心です。
取り扱っているものがモダン系であれば黒や茶色を基調とした落ち着いた配色、北欧系なら青や白をベースに爽やかな雰囲気で…といった風に、商品のテイストとサイトの空気感を揃えるようにしましょう。
もしも実店舗があるならば、店舗の内装とページのデザインを揃えることで全体を通して統一感を出すことが出来ます。
この統一感こそがブランドイメージに繋がっていき、また、ブランドとして特定のイメージを持つことが出来れば顧客層の想定もしやすくなってきます。
ただしその際に気を付けたいのは、デザインにこだわるあまり上記のUIを蔑ろにしてしまうことです。
あくまでユーザーにとって最も重要なことはそのECサイトが使いやすいかどうかですので、その点を最優先にしながらデザインの細部を詰めていくようにしましょう。
決済にかかる手間を少なくする
ユーザーが商品を買う気になり、カゴに入れてくれさえすれば、そこでもう購入完了…とはいきません。
実は商品をカゴに入れたままサイトを離脱してしまう、いわゆる「カゴ落ち」は決して珍しい現象ではないのです。
デンマークの企業Baymard Instituteの調査結果によればECサイトの平均カゴ落ち率は69.80%と、約7割近いユーザーが商品をカゴに入れたのに離脱してしまっていることが明らかになっています。
カゴ落ちを引き起こしてしまう原因の一つに「決済までにかかる手間が多くて面倒だった」というものがあります。
そう感じる要因は、例えばアカウント登録が必須な上に入力フォーム数が多い、エラーが起きたら全て入力し直しになる、入力内容を間違えている箇所がすぐに探せない…など様々なものがあります。
店舗側としてはユーザーの情報は可能な限り欲しいものですが、ユーザー側はほとんどの場合その入力の手間を面倒だと感じています。
ECサイトは実店舗と違って顔が見えない取引ですので、個人情報を渡しすぎたくない、と不信感から思っているユーザーも決して少なくないことを忘れずにいましょう。
また「普段使っている決済手段が無かった」というのもカゴ落ちに繋がります。
利用者数の多いクレジットカード決済、コンビニ決済、現金代引を使えるようにするのはもちろん、PaypalやAmazon Payのような決済システムを導入すれば、決済情報の入力の簡略化も並行できますので、可能な限り行っておきましょう。
SNSを使った集客方法
自社製品のバリュー・プロポジションを見つけ、各店舗の準備を整えたら、いよいよ集客の段階に移ります。
ショップがECサイトであっても実際の店舗であっても有効な集客手段として、SNSアカウントの運用があります。
ここでは各大手SNSの特徴、そしてインテリアを取り扱う場合は特にどのSNSがおすすめかについて解説してきます。
Twitterの特徴
Twitterは140文字以内の文章を投稿できるSNSで、その気軽さから若年層を中心に幅広い年代に使われています。
情報の流動性が高く、発信したものが一瞬で埋もれてしまうことがある一方で、タイムリーに情報を届けたい場合にはその性質が長所となります。
Twitterの大きな特徴はリツイート機能による拡散力の高さです。
フォロワーからフォロワーへ情報が次々に広がっていくため、非常に多くの人に投稿を届けることが出来ます。
その分、炎上した際の拡散速度も非常に速いため、Twitterアカウントの運用には細心の注意を払いましょう。
Facebookの特徴
Facebookは実名登録が必要な点が特徴的なSNSです。
企業や店舗としてアカウントを取得している例や、個人であればビジネスにおける名刺代わりに使っているユーザーも多く、利用年齢層は40代の男性が中心となっています。
その性質上、登録されているユーザー情報が多く、広告を細かくターゲティング出来るのはFacebookならではの強みです。
また、アカウント側から許可すればユーザーにレビューを投稿してもらうことも可能になります。
実名で信頼性のあるアカウントからの口コミ評価が集められる点は、店舗側としては大きなメリットだと言えるでしょう。
Instagramの特徴
Instagramは写真に特化しており、投稿するためには画像か動画の添付が必須である点で特異的なSNSです。
10～30代の女性が主な利用層で、美容や若者向けファッションを取り扱うならInstagramのアカウント取得は欠かせないと言えます。
一方で通常の投稿をシェアする機能は無く、拡散性が低い点は否めません。
Instagramのアカウントを運用する場合は地道でこまめな投稿を繰り返し、ユーザーの目に触れるチャンスを増やしていく必要があります。
ハッシュタグを使うと検索等でより見つかりやすくなりますので積極的に活用していきましょう。
インテリアの宣伝におすすめのSNSは？
SNSにはそれぞれの特徴があり、複数を適切に運用できればそれだけ効果も重なっていきます。
しかし実際にはアカウントをいくつも動かすのは手間がかかり、一つ一つの投稿の質も落ちてしまいますので、まずはどれか1種類に専念すべきでしょう。
インテリアジャンルの場合のおすすめはInstagramです。
理由としては、写真を中心としたSNSであるため、インテリアのアピールポイントである見た目を存分に押し出すことが出来るからです。
またECサイトや実店舗内では掲載しきれないコーディネート例などの画像も併せて投稿できるため、ユーザーに実際の使用感をイメージさせることも可能です。
以上の点から、インテリアの販促のためにどれか1つSNSを始めるとするならばおすすめはInstagramとなります。
Instagramを使った集客のコツ
インテリアジャンルにおける宣伝にはInstagramがおすすめだと書きましたが、ではどう利用すれば良いのでしょうか。
ここではInstagramを活用した集客のコツについて解説していきます。
ビジネスアカウントを作る
Instagramでは無料でビジネスアカウントを利用する事が出来ます。
切り替え方は簡単で、通常通り作成したアカウントを設定から変更するだけです。
ビジネスアカウントにした場合、プロフィールにメールアドレスや電話番号といった連絡先が設定できるようになり、ユーザーからの問い合わせを受けやすくなります。
また投稿がどれほど閲覧されたか、ウェブサイトにはどれくらいアクセス数があったかといった点を分析できるツール「インサイト」も利用できるようになるため、店舗としてInstagramアカウントを運用する場合は、ビジネスアカウントへの切り替えは必須だと言っても過言ではないでしょう。
投稿からサイトへの導線を整える
Instagramでは通常の投稿にリンクを載せることが出来ません。
正確には、リンクの文字列そのものは記載できるがワンタップで飛べるようにはならない状態です。
そのため投稿を見て詳細が知りたいと思ったユーザーを上手く誘導できるようにしておかなければなりません。
最も基本的な方法はプロフィールにサイトのURLを設定することです。
URLは1つしか設定できませんので、期間限定のキャンペーンやセールの宣伝を行う投稿を行っている場合は、トップページからそのイベントページにすぐアクセスできるようなバナーを置くといった工夫をしましょう。
キャプションにも「商品の情報はプロフィールのリンクから」といった一文を入れておくとより誘導がスムーズになります。
また、URLに直接アクセスすることは出来ませんが、「このリンク先に詳しい情報がある」とユーザーに伝えることが出来、またその文字列をコピーしてアクセスを試みるユーザーも居るため、キャプション内にアドレスを記載するのも無意味ではありません。
ハッシュタグを活用する
Instagramでよく利用されているのが「#（ハッシュタグ）」です。
例えば「#北欧風」「#インテリアコーディネート」といったように、投稿内容を端的に示した単語をタグ付けする形で用いられています。
特にInstagramのユーザーはこれを使って検索を行い、また特定のハッシュタグをフォローすることで情報を集めている場合もあります。
ハッシュタグの活用は、Instagramのアカウントを運用する上で避けては通れないものだと言えるでしょう。
一度の投稿でハッシュタグは30個まで付けることが出来ます。
少ないとユーザーに届くチャンスが減ってしまうことは言うまでもありませんが、しかしシステム改修によってハッシュタグが多すぎる投稿もユーザーにリーチされづらくなりました。
現在、最も理想的な数は10個前後だとされています。
ワードを選ぶ際は「#インテリア」等の投稿数が非常に多いキーワード（ビッグワード）だけでなく、それより投稿数が少ない具体的なジャンル名やブランド名（ミドルワード・スモールワード）も含めて投稿するようにしましょう。
また「#〇〇好きと繋がりたい」といったハッシュタグは、共通の趣味を持つユーザー同士でのコミュニケーションが活発に行われている傾向がありますので、ぜひ利用していくことをおすすめします。
ターゲットに適切な広告を打つ
拡散性の低いInstagramでは、特に対象ユーザーをしっかり狙い撃った運用を行う必要があります。
投稿の質を高めることはもちろん、フォロワーが少ないうちはとにかく知名度を上げるために広告の出稿も大切になってきます。
Instagramの広告には「ストーリーズ」「フィード」「発見タブ」の3種類があります。
ストーリーズはリアルタイムの情報を伝えられるため、イベントを開催している、セールを行っているといった時に活用しましょう。
フィードは投稿を見ているときに表示されるタイプの広告で、主にブランドそのものの宣伝として使えます。
また発見タブに掲載される広告はユーザーが自ら見に行くことで表示されるものですので、思わず興味を持ってしまうようなコンテンツ、新しく販売される商品や既存のものとは少し変わった商品などを紹介できれば関心を引きやすくなるでしょう。
広告だけでなくInstagram内で多大な影響力を持つインスタグラマーに投稿を依頼するのも有効な手段です。
フォロワー向けのキャンペーンを行う
フォロワーを増やす手段として「今このアカウントをフォローすればお得だ」とユーザーに感じさせるものがあります。
お得感を持ってもらう最も簡単な方法はキャンペーンを行うことです。
例えば「フォロー＆いいねをした人の中から抽選で○○をプレゼント！」
といった企画を行えば効果的にフォロワーを増やせます。
ただし、そうして得たフォロワーは質が低い場合が多く定着もしにくい点、濫用するとブランドとしてのイメージが安っぽく見え始めてしまう点にはくれぐれも注意が必要です。
定期的に更新する
広告やキャンペーンで獲得したフォロワーは、実際の顧客として育成することで初めて利益へと繋がります。
そのために大切な要素の一つはアカウントをこまめに更新することです。
目に留まる機会が増えればその分意識に上る回数も増え、ファンになってもらえる可能性も上がっていきます。
しかし、注意すべきなのは闇雲に投稿数を増やしても逆効果だという点です。
ユーザーは基本的に複数のアカウントをフォローしてそれぞれ投稿を見ていますので、邪魔に思われない程度の投稿量にしましょう。
Instagramの場合、更新頻度は2～3日に1回ぐらいのペースがおすすめです。
ユーザーとコミュニケーションを取る
フォロワーが増えてくると、自社のアカウントやブランドに言及した投稿も増えてきます。
検索等でこういった投稿を見つけたらすぐにいいねやコメントを付けるようにしましょう。
わざわざ投稿するということは好意的な印象を持っているユーザーなのですから、反応を貰って嫌な気持になることはありません。
「このブランドはちゃんとユーザーのことを見ているんだ」と、そのユーザーには勿論、その投稿を見た他のユーザーにも対外的にアピールすることが出来て、結果的にファンの獲得や起業ロイヤリティの向上へと繋がっていきます。
地味かつ手間のかかる作業ですが、エゴサーチとリアクションはこまめに行っていきましょう。
投稿への反応は早ければ早いほど良いと考えてください。
まとめ
ここまで、インテリアECでの集客方法について解説してきました。
大切なのはまず自社の商品が提供できる価値を知ること、人が訪れるようなショップを作ること、そしてSNSを効果的に使って宣伝することです。
基本的なことのように思えますが、意外とどこかが抜け落ちてしまっている場合もありますので、漏れが無いか今一度しっかりと確認しておきましょう。
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