対面販売が基本となる化粧品ですが、最近ではネットで化粧品を購入するユーザーも増えてきました。
食品や書籍、インテリアなどの業界に比べればまだ規模は小さいですが、着実に化粧品業界においてもEC化は進んでおり、その流れに早めに乗ることで他店とは一歩先を行ける可能性もあります。
ここではECにおいて化粧品を取り扱う際の方法や注意点、化粧品販売ならではの売るためのポイントなどを解説していきます。
化粧品業界におけるECの現状
元々、化粧品はインターネット上で販売するのに向いていないとされていました。
何故なら化粧品は自分の肌に直接使うものであり、また想定と実際の使用感が異なるケースも少なくないため、購入する前に一度試すことが当たり前になっていたからです。
しかし、そんな中でも化粧品を取り扱うEC市場は確実に拡大している傾向にあります。
通販でないと購入するのが難しい輸入化粧品が売れているのはもちろん、SNSの流行によりインフルエンサーが生まれ、そういった人々のレビューや口コミが非対面販売への不信感をカバーすることで国内製のものの中にも人気商品が現れるようになってきました。
そういった流れの中で少しずつインターネットでの化粧品販売に関するノウハウが積み重なっていき、今では個人でも知識さえあればECで化粧品を取り扱うことも現実的になっています。
EC市場自体の規模と化粧品ジャンルにおけるEC化の推移
EC市場そのものの話をすると、2020年に経済産業省が出した資料によれば、2019年のEC市場規模は前年比で7.65%増加して19兆円を記録しました。
EC化率も6.76%と増加傾向で、時勢の影響もありEC市場全体は間違いなく拡大していると言えます。
化粧品、医薬品ジャンルだけに限れば、市場規模の拡大率は7.75%増加して6,611億円、EC化率は5.80%→6.00%と、比率こそ低いですがこちらも着実に増加しています。
まだ対面販売の方が強い分野ではありますが、早い段階でEC化を進めておくことに損はないと言えるでしょう。
ECで化粧品を販売する方法
では、インターネットで化粧品を販売するにはどうしたらいいのでしょうか。
ECにおいて化粧品を販売するには3つの方法があり、ここではまずそれぞれについて解説していきます。
1.自分で化粧品を製造・販売する
一つは自分が持っている工房や工場で化粧品を作り、それを販売するという方法です。
ただし、自分で作った化粧品を販売する場合は「化粧品製造業許可」と「化粧品製造販売業許可」がそれぞれ必要になります。
許可を得るための申請は、要件を揃えれば個人で行うことも可能ですが、規定が細かいため、知識が無い状態から自力で申請することは非常に難しいと言えるでしょう。
行政書士に依頼することで許可取得を代行してもらえますので、自作の化粧品を販売したい場合は不備によるトラブルを防ぐためにも代行を依頼することをおすすめします。
2.国内で仕入れた化粧品をそのまま販売する
日本国内の他社から仕入れた化粧品をそのまま販売する場合、上述の2つの許可を取る必要はありません。
また、既製品を仕入れるだけでなく、OEMメーカーにオリジナル化粧品の製造を依頼してそれを自身のショップで販売するケースもここに含まれます。
この方法であれば、化粧品の製造ノウハウが無い、個人なので資格を取るのが難しいといった場合でもオリジナルブランドの化粧品を販売することが可能です。
ただし、製品を詰め替える、小分けするといった形で販売しようとすると、それは「販売のみ」と見なされず許可を取得しなければならなくなるため注意が必要です。
3.輸入した化粧品を販売する
海外から輸入した化粧品を販売したい場合、少し話が複雑になってきます。
まず「化粧品製造販売業」を取得している国内の業者から仕入れて販売するケースでは、許可の取得は必要ないことがあります。
しかし地域によっては許可を取らなければならない場合があるため、必ず開業前に管轄の自治体に確認するようにしましょう。
仕入れ、つまり輸入を自社で行う場合は「化粧品製造業許可」が、市場への出荷を自社で行う場合は「化粧品製造販売業許可」がそれぞれ必要になります。
何故輸入品なのに「化粧品製造業許可」を取らなければならないのかというと、海外と日本では言語はもちろん化粧品の製造基準も異なるため、輸入化粧品を国内で販売するためには日本語のパッケージへの詰め直しや一定の基準に基づいた検査を自社工場で行う必要があるからです。
輸入化粧品を取り扱う場合はこのように判断基準が複雑になってきますので、自分で決めつけてしまわず、開業前には必ず自治体に相談をしましょう。
化粧品を販売する際に注意すべきこと
ここでは、実際に化粧品を販売する際に注意すべきことを説明します。
まずは開店前に必要な届け出等に関すること、そして取引相手の決め方、商品広告を出す時に気を付けたいことについて解説しています。
化粧品を販売するに当たっての届け出や許可
ネットショップを開く前にやっておかなければならないことの一つが、開業届や許可の申請を行うことです。
「開業届」の提出
実店舗でもネットショップでも、事業を行う場合は基本的には開業届を提出する必要があります。
開業届を出すと、確定申告で有利になりやすい、小規模企業共済に入れる、屋号名義の銀行口座が開設可能になり取引で信頼感を得られる…といったメリットがあるため、多少手間はかかりますが必ず提出するようにしましょう。
「化粧品製造業許可」の取得
「化粧品製造業許可」は、一定の品質基準に従って化粧品を製造する責任を認められたものに与えられる許可です。
自分の所持している工場等で化粧品を製造する場合、また、自分で直接海外から輸入した商品を取り扱う場合にも必要になってきます。
先ほどもご説明したように、海外の化粧品は日本国内の化粧品とは異なった基準で製造されているため、改めて検査等を行う必要があるからです。
化粧品の詰め替えや包装といった行為は、たとえ商品の中身そのものが変わっていなくても製造に含まれますので注意しておきましょう。
「化粧品製造販売業許可」の取得
「化粧品製造販売業許可」とは、その業者が商品を市場に流通させる際の最終的な責任を負う立場であることを示す許可です。
この資格を持っている業者を経由していない化粧品を販売する場合や、輸入した化粧品を市場に流通させる場合に必要となってきます。
この資格があれば製造も販売も両方できるというわけではなく、自社で化粧品を作る際は必ず「化粧品製造業許可」の方も必要となりますので間違えないようにしましょう。
その他必要な許可
薬用化粧品などの医薬部外品を販売する場合は「医薬部外品製造業許可」や「医薬部外品製造販売業許可」等も取る必要があります。
これら取得すべき許可の関係性については非常に複雑ですので、必ず開業前に自治体に相談をするようにしましょう。
化粧品を売る相手を考える
化粧品販売といえば個人への販売、つまりBtoCのイメージが強いかと思われます。
しかし、サロンなど企業に販売するBtoBという選択肢もあるのです。
企業に販売する場合は個人向けとはまた異なった営業が必要となりそれだけの手間や負担もありますが、一度取引先を開拓できればそこから得られる売り上げや販路の広がりは個人よりも大きいものになりますので、BtoCとBtoBどちらの売り方も採用するのも一つの手段でしょう。
ただし、注意として、BtoBの場合、BtoCで用いられるバナー広告などの手法は効果が薄いことがあります。
バイヤーが参加するイベントに出展する、広告を掲載する場所を業界誌にするといった形で、事業主に働きかけられる方法を取りましょう。
化粧品広告についての注意
化粧品のネット販売、そして広告・宣伝を始める際に押さえておくべき知識として「薬機法」があります。
薬機法とは2014年に「薬事法」が改正された法律で、「医薬品、医療機器等の品質、有効性及び安全性の確保等に関する法律」を指しています。
「医薬品・医療機器等」とありますが、この中には化粧品および医薬部外品についても定義されています。
薬機法の第二条3項において化粧品とは「人の身体を清潔にし、美化し、魅力を増し、容貌を変え、又は皮膚若しくは毛髪を健やかに保つために、身体に塗擦、散布その他これらに類似する方法で使用されることが目的とされている物で、人体に対する作用が緩和なもの」とされています。
【人体に対する作用が緩和なもの】という部分が肝心で、この定義がありますので、あたかも薬のように強い効果を持っているかのようにアピールする広告・宣伝は避けるべきだということが分かります。
具体的にどういった内容が問題になるのかについては、薬機法そのものや「景品表示法」、日本化粧品工業連合会が提示している「化粧品等の適正広告ガイドライン」などを確認するようにしましょう。
化粧品をネット販売するコツ
ここまで化粧品を販売するまでの話をしてきました。
ここからは、実際に化粧品をネットで販売するときのコツ、つまり化粧品の売り方について解説していきます。
0.店頭販売とネットショップの違いを意識する
何よりもまず念頭に置いておくべきは、店頭販売とネットショップは異なるということです。
店頭販売とネットショップの一番の違いは実際に商品を試せるかどうかです。
実店舗の化粧品売り場には必ず販売員が居て、顧客は実際に商品を試したり、その際に感じた疑問を販売員に尋ねたりといったことが可能です。
しかしネット販売では商品を手に取ることは出来ず、疑問に感じた部分をすぐ店員に尋ねるのも難しいと言えます。
化粧品をネットショップで売る際は最初にこの点を踏まえる必要があります。
1.ターゲット層（ペルソナ）を設定する
商品を販売する際に一番大切なのはターゲット層の設定です。
例えば悩みを解決する商品を取り扱うとすれば、10代～20代女性ならばニキビ、30代～40代女性はシミといったように年代ごとに抱えている悩みは異なり、またそれを解決したい理由や経済状況も全く変わってきますので、しっかりとリサーチを重ねた上でペルソナを作り上げましょう。
人物モデルを起用した画像を作る際は被写体がこのペルソナと一致していることが大切です。
広告を出稿するときも、この時設定したターゲットに絞って表示されるようにすれば、コストを抑えながら高い効果が期待できます。
2.分かりやすい表記でユーザーに信頼感を与える
ネットショップにおいて最も重要だと言っても過言ではない要素が「信頼感」です。
通販では商品の情報は数枚の画像と紹介文からしか得ることが出来ず、だからこそユーザーは口コミやレビューを読んだり、他の商品との比較検討を重ねたりして商品を購入するかどうか決めています。
特に化粧品は直接肌に使うものですので、トラブルを未然に防ぐためにも、商品の成分表記や注意すべき点はしっかりと分かりやすく記載するようにしましょう。
「オーガニック」「ヴィーガン」といった要素は信頼感を与えるだけでなくセールスポイントにもなりますので前面に押し出すことをおすすめします。
3.定期購入・リピート購入向けの商品を販売する
洗剤やトイレットペーパーといった日用品や決められた期間で発刊し購読される雑誌類、米や飲料水を始めとする生活必需品等、定期的に購入される商品を、一定期間ごとにショップから配達する契約形態のことを「定期購入」や「リピート購入」と呼びます。
ほとんどの場合、定期購入の価格は単品購入よりお得に設定されているため、ユーザー側はうっかり商品を切らすことなく元より安い価格で購入し続けられ、ショップ側は安定した利益が獲得できるとして、双方にメリットが感じられるためによく使われている販売モデルです。
化粧品、その中でも特に化粧水や乳液等のスキンケアに使われるような基礎化粧品は長く使い続けるものなので定期購入における狙い目だと言えるでしょう。
そういった商品を取り扱っている場合はぜひ定期購入だとお得になるということをしっかりアピールして売り出し、より多くのリピートユーザー獲得を狙いましょう。
4.お試しセットや無料サンプルを活用する
化粧品は自分の肌に直接触れるものなので、ユーザーは特に使用感を重視します。
また一度購入したものを使い切るにも時間が必要なため、化粧品はなおさら慎重に選ばれる傾向にあります。
実際に商品を試すことの出来ないネット販売では、それを補うようなお試しセットや無料サンプルを導入して少しでもユーザーのハードルを下げるようにしましょう。
お試しセットや無料サンプルを送った後はメールや電話で本購入へと繋げるようなアプローチを行うとリピーター獲得に繋がりやすいためおすすめです。
5.クーポンやセールでお得さをアピールする
ネットで化粧品を購入するユーザーの中には安さを求めている人も少なくありません。
特に最近話題になっている韓国コスメもその価格の安さから人気が出ている面があります。
こうしたユーザーに向けて、クーポンや季節ごとのセールといったお得なキャンペーンをアピールしていくのも有効な手段の一つです。
ただし、安さばかりをアピールしていると商品そのものの価値を低く見られていくだけでなく、またセールにだけ買い物をする顧客ばかりになってしまう可能性もありますので、あくまでお得さは手に取ってもらうきっかけだと考え、そこからはサイト内のコンテンツやメールマガジンなどを利用して商品やブランド自体の魅力を伝えていくよう心がけましょう。
6.口コミやレビューを活用する
化粧品の販売においては特に、事前に使用感をイメージする手段として口コミやレビューを利用するユーザーがほとんどです。
ECでは元々ユーザーによる口コミが重視されている傾向にあるため、””化粧品””と””EC””の両方の要素を併せ持った化粧品のネット販売においてはことさらに口コミやレビューが大事だと言えるでしょう。
逆に言えば、レビューの少ない商品はユーザーに信用されにくいということです。
レビューをすることによってユーザーにメリットが生まれるような施策を行い、積極的にレビューを投稿してもらうようにしましょう。
また、SNSで自社の商品について検索する「エゴサーチ」を積極的に行うこともおすすめです。
商品の感想を書いている投稿を探し、こちらからコメントや拡散をすることでショップそのものの印象を良くすることが出来、そこからショップへのファン化に繋げられる可能性も出てくるからです。
7.SNSや動画配信サイトを利用する
ネットショップの集客にはSNSの活用が有効だとされています。
化粧品、つまり美容系ジャンルが強いSNSと言えばInstagramです。
写真や画像が映えやすい仕組みになっており、利用層も若い女性の比率が高いからです。
化粧品を販売する場合はInstagramにショップの公式アカウントを開設・運用し、ユーザーの目に留まりやすくなるよう心がけましょう。
そしてインフルエンサーによる影響が非常に大きいSNSですので、そういったユーザーに宣伝を依頼するのも効果が期待できます。
また、画像だけでは伝えるのが難しいような、例えば商品の実際の使い方などの情報を届けるなら動画がうってつけです。
動画配信プラットフォームであればTikTokやYoutubeが利用ユーザーが多い場所となりますが、インスタライブを利用したライブコマース（リアルタイム配信で商品を販売する手法）なら実際のユーザーの声を聞きながら配信することが出来るためこちらもおすすめです。
8.ユーザーにとって有益な情報を発信する
先ほども説明したように、商品ページの画像と文章だけで伝えられる情報は限られています。
そこで有効なのがプラスアルファの情報を伝えるコンテンツの発信です。
例えば、動画で化粧品の正しい使い方を解説したり、ブログ記事で商品に関する豆知識や併せて使うと更に効果が期待できる商品を紹介したりといった風に、商品の魅力がより伝わるようなコンテンツを掲載しましょう。
また、自社の商品に関すること以外にも、日々のお手入れや肌トラブルへの対処方法、美容に良い食材やレシピといった、ターゲット層のユーザーが求めているような美容に関する情報を発信するコンテンツを用意すれば、美容に関して真剣に向き合っているブランドなのだとユーザーに好印象を抱いてもらえるでしょう。
ショップ内のコンテンツの充実（コンテンツマーケティング）はSEOという観点からも効果的です。
ネットショップのSEO対策についてはサイト内の記事がありますのでこちらも参考にしてください。
化粧品販売におけるネットショップの形態
ネットショップを開業する際、どのような形の店舗にするかが非常に重要になってきます。
ネットショップの形態は大きく分類すると
・楽天市場やYahoo!ショッピングのようなネットショップが集まったモール型のECサイトに出店する「モール型EC」
・独自ドメインを取得して自分自身のネットショップを開業する「自社ECサイト」
この2つになります。
化粧品を取り扱う場合、おすすめしたいのは「自社ECサイト」の方です。
何故ならば化粧品業界においてショップやブランドのイメージというものは非常に大切で、またサイトのデザインもある程度洗練されている方が良い印象を抱かれやすいからです。
大手ECモールは集客がしやすいという利点がありますが、ブランディングやページデザインといった点では自社ECサイトに一歩劣る部分がありますので、化粧品を販売するなら可能な限り自社ECサイトを制作するようにしましょう。
化粧品を売るならECカートがおすすめ
自社ECサイトを制作する際、個人や初めて事業を立ち上げる方におすすめしたいのが「ECカート」です。
ECカートサービスとは、あらかじめ作られたネットショップ用のテンプレートを借りて自分なりにカスタマイズして運用できるもので、費用や専門知識を必要としないのに整った形の自社ECサイトを作ることが出来るとして広く利用されています。
ECカートを使えば独自ドメインを取得することが出来る上に、サービスによってはテンプレートの種類が豊富であったりページのカスタム幅が広かったりすることがありますので、見た目にこだわりたい化粧品販売のECサイトにはぴったりだと言えるでしょう。
このECカートを使って化粧品を販売する場合、どのECカートを選ぶかは非常に重要な項目になってきます。
例えば販売するものが基礎化粧品であれば定期購入に強いカートを導入すれば顧客をリピーターにしやすくなりますし、企業やサロン向けに商品を販売するならばBtoB向けのカートシステムを利用すべきでしょう。
ここではそれぞれ「定期購入」と「BtoB向け」のおすすめECカートをご紹介します。
ECカートについてはサイト内に詳しく解説した記事がありますのでこちらも参考にしてください。
【徹底解説】ECカートの比較方法とおすすめECカート6選
定期購入向けECカート
多くのジャンルの商品を取り扱う販売形態を「総合通販」、商品の種類や品数を絞った販売モデルを「単品通販」と呼びます。
「総合通販」の最たる例は楽天市場などの大手ECモールですが、その中でもショップによっては一つの商品を定期的に購入してもらうことで利益を上げているパターンもあります。
「単品通販」で取り扱っているものが消耗品である場合、定期購入とは非常に相性が良いとされています。
先ほど説明した通り、化粧品は定期購入に向いた商品が多いため、そういった商品を取り扱う場合は定期購入に強いECカートを選ぶのがおすすめです。
おすすめその1.たまごリピート
たまごリピートは定期購入専門のECカートです。
月額費用は5万円から利用可能で、商品のお届け頻度や曜日を設定できるほか、ステップメール機能も標準搭載されています。
またオプション機能としてフォーム一体型のLPを実装することも可能で、利益損失の大きな原因の一つであるカゴ落ちも防止できます。
しかし管理画面のUIは洗練されているとは言い難く、特に初めての場合は慣れるまでは扱いにくいと感じたり機能を十全に活用できなかったりする可能性も否めません。
おすすめその2.カラーミーショップ
カラーミーショップでは通常の販売以外も有料プランに加入することで定期購入機能を実装することが出来ます。
「定期購入を試してみて、どんな評判になるか確かめたい」といった場合は特におすすめです。
カラーミーショップそのもののサービス提供年数は非常に長く、安定しているサービスですので、一度作ったショップがサービス終了により作り直し…といった心配はほぼ無いと言ってもいいでしょう。
また有料ですがテンプレートの種類が多く、デザインも洗練されているため化粧品のショップを作るにはおすすめだと言えます。
しかし、あくまでテンプレートですので他店と似たデザインになる可能性は否定できず、既存のテンプレートから更に凝ったサイトデザインにしたいといった場合はそのための専門的な知識が必要になる点は注意しておきましょう。
BtoB向けECカート
製造した化粧品を個人ではなく企業に向けて販売する場合でも、ECカートサービスを使ってネットショップを開くことは可能です。
その代わり、個人向けとはまた異なった企業向けの機能を搭載したECカートを利用する必要があります。
ここでは企業間取引、つまりBtoB向けのECカートを紹介します。
おすすめその1.Bカート
BカートはBtoB取引を前提として設計されたECカートシステムです。
会員制の設定機能が実装されており、顧客ごとに表示する商品情報等を変更できるなど、安心性の高い取引が出来るのが特徴的です。
また管理画面が非常にシンプルに設計されており、受注管理や帳簿の発行といった煩雑な処理もマニュアルを見ながら行うことが出来ます。
他のECシステムとの連携機能は実装されていないため、「既にショップを開いているがBカートに移行しようと考えている」という場合は多少の手間がかかる点には少し注意が必要です。
おすすめその2.楽楽B2B
楽楽B2Bには、受注処理の自動化やCSVによる注文データの一括作成、取引先ごとの細かな取引金額の設定といったBtoB取引に必要な多くの機能が実装されています。
また商品情報の公開状況も、完全に秘匿する「クローズドサイト」とカタログのような形で限定的に公開する「セミクローズドサイト」に幅広く対応しています。
システムそのものの評判は非常に高いのですが、問い合わせは基本的にメールでの受付のようですので、緊急的な悩みやトラブルへの対応サポートは少し難しい面があります。
まとめ
ここまで化粧品をネットで販売する方法やそのために必要な許可、そして化粧品を販売するコツと、自社ECサイトを開く際におすすめのECカートシステムについて解説してきました。
化粧品ジャンルはまだEC化が進み切っているとは言えず、だからこそ早い段階でEC化に踏み切ることで他社と差を付けられる可能性が高くなります。
化粧品をインターネットで販売する場合は、化粧品というアイテムの特徴やネットショップと実店舗との特性の違い等を意識し、ユーザーがどんなものを求めているのかを常に考えながらショップを運営するようにしましょう。
6.おまけ サヴァリのここを知ってほしい！！
サヴァリ株式会社は
「コスメ・健康系ジャンル」のコンサルティングに多く携わって参りました。
その中には、男性化粧品の販売を手掛けていた会社も。
競合他社が一歩先を進んでいる状態でしたが、ECモールにおけるPR活動を強化した戦略でランキング常連商品に育ち、商品自体はジャンルのTOP10入りをするまでになりました。
また、サヴァリが行なっている業務内容にテスト販売がございます。
商品が売れるかわからずに大量生産をするよりもテスト的に販売をして動向を調査する事も可能ですのでお気軽にご相談くださいませ。
ECネットショップの鍵となるのは、広告運用！
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