ネットショップとリアル店舗どっちが大事?ヒット商品を生む!商品開発の裏側【episode156】

EC戦略・マネージメント編 店長編

ネットショップとリアル店舗どっちが大事?ヒット商品を生む!商品開発の裏側

今回ゲスト、株式会社須田本店 代表取締役 須田健久氏は、
鶏肉専門店「水郷のとりやさん:須田本店」の4代目です。地元で大切に育てられた「水郷どり」や、鶏の飼育環境にも配慮した運動場付きの鶏舎でのびのび育ったニワトリの放し飼い卵をご提供されています。楽天市場でも数々の賞を受賞されていらっしゃいます。

須田さんに「ECとリアル」について聞いてみました。

▽鶏フックで商品バリエーションを増やす努力をされているように思いますが?

鶏肉専門店なのですがアイテム数としては300以上あります。
最近開発した麻婆豆腐は今のところ楽天市場ではレビューが5しか付いていません。
辛さもかなり強いのですが、商品の特徴をページでしっかり伝えることで、それを食べたい人が購入してくださりイメージと合っているから高評価を頂いているのだと思います。
材料にもこだわり下処理にも大変な手間がかかるレバーのパテは大量には作れません。
通販では限定販売にして1カ月の間に数日しか販売していません。
お店に来ていただければ毎日作って並べています。
お店と通販の違いを付けています。
お店まで足を運んでくださるお客様に「明日来てください」とは言いにくいので、お店に優先的に並べて、逆に通販の方では買える期間を明確にすることでマスコミなどからも取材が入りやすくなります。
おいしいから取材が来るということはほとんどなく、なかなか手に入らない、他にはないなどの切り口を設けると取材が入りやすいです。
商品開発するときにも、普段一般的に食べていけるもの、大量に作っても問題ないもの、なかなか売れないけれどメディアで取り上げられやすいもの、他にないものなど何パターンかに分けて商品開発をしています。

▽意図的にやっているのですね?

「何でも作って何でも売れば良い」だと何も売れなくなってしまうので考えてやっています。
レバーのパテも本当はもう少し作ろうと思えば作れるのですが、他の作業ができなくなるので他の商品が作れない。
それであれば製造量を制限しておいしいものを作った方が良い。
代わりに販売していない期間もお問い合わせは受け続け、お客様とのコミュニケーションはしっかりとっています。
毎日少量づつ販売する方法もありますが、量をある程度は確保して1ヵ月分を決まった期間で販売する方がうちとしては合っていると思っています。
やはり商売をしていると地元が大事です。
地元に人が来てもらいたい。
なのでリアルのお店にどうしたらお客さんが足を運びたくなるかを考えていくと、お店でしか買えないものがあっても良いと思います。
特に親子丼は出来立てはイートインでしか食べられません。
お店に足を運んでもらうと、うちの良さがより伝わりやすいので意識しています。

▽ECとリアル、どちらが優先というのはありますか?

うちは通販に出たから今のお店を維持できたと思います。
通販に助けられた部分があるので通販をもちろん大事にはしていますが、あくまでも商売の一つのツールでしかありません。
商売としてどちらを大事にするという優先順位はなく、それぞれ大事にしないといけない部分があるので、その二つをうまく融合して回していくことが大切だと思います。
通販を始めてわかった事は、自分たちがやっていることをきちんと伝えないと買ってもらえない事です。
店舗は、開けておけば地元の人が買いに来てくださっていた。
なぜ買いに来てくれたかがよくわからないで商売をしていた部分があります。
ポップなどを使ってしっかりと説明するということが今のリアルの店舗にも生かされています。
通販の方ではリアルでの対面商売の雰囲気をより出すためにメールのやり取りの回数を増やすなど工夫しています。
融合は両方があったからできたことです。

▽WEBページで店舗に来てくださいと伝えていますか?

サイトでは常に店舗の案内がのっています。
食べておいしかったから行ってみようとなってもらえるのが一番うれしいです。
お客様が地元に来てくれて商品や観光名所をベースに話が弾む。
また帰った後に思い出して取り寄せてもらうという循環ができるのが理想です。
僕は地元の鶏を大事にしたいと思っています。
昨年は創業100年でした。
鶏肉の価値を高める為に職人が鶏をさばいているところを見てもらえる工場を作りました。
大型の処理場とは違う手仕事を見ていただける。
また作業場もいつ見られるかわからないので緊張感がでてきれいになり衛生面でも充実できました。
それに合わせ出荷場も建てました。
今までは繁忙期はリアルのお店を閉めてEC向けの製造出荷のみをやっていたのですが、お店を開けたまま繁忙期の出荷に耐えられるものをつくりました。
まだ始めて半年ほどですが、少しづつ、お客様をがっかりさせないための仕組みもできてきていると思います。

▽今度どうしていきたいというのはありますか?

ECで全国のお客様から注文いただける強みを生かしていきたいと思います。
ECを販売だけでなくコミュニケーションのツールの一つとして使っていきたいと思っています。
いづれは大都市にも拠点を作りたいです。
地元の鶏の価値を上げて地元農家のモチベーションになってもらえたら嬉しいです。

このほかにも盛りだくさん、ECとリアルについて公開しています!
ECとリアルの両立をご検討中の企業様のご参考になるかと思います!
それでは、須田流『ECとリアル』、ぜひお楽しみください!

~第156回 ゲスト~

須田健久氏
株式会社須田本店
代表取締役

1921年創業の鶏肉専門店「水郷のとりやさん:須田本店」の4代目、
須田健久です。
私たちのモットーは、自慢の鶏肉と卵で「お客様の食卓に笑顔を
お届けすること」。鶏肉専門店なので、鶏肉と卵にはとことんこだわり
ます。
地元で大切に育てられた「水郷どり」や、鶏の飼育環境にも配慮した
運動場付きの鶏舎でのびのび育ったニワトリの放し飼い卵。
その鶏肉と卵で、鶏肉を好きになってくれる人がもっともっと増えるような
商品開発を心がけています。
笑顔溢れる食卓のお手伝いができれば幸せです。

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