DtoCで勝ち残るには?売上を”伸ばしすぎない”堅実な戦略の立て方について「株式会社北の達人コーポレーション」に独占インタビュー!【ECの未来 EP91】

EC戦略・マネージメント編 店長編

売上は高ければ高いほど良いとお考えですか?

今回ゲスト、株式会社北の達人コーポレーション代表取締役社長の木下氏は、
北海道特産品のインターネット販売から開始し、化粧品、健康食品ブランド
「北の快適工房」を立ち上げ、大ヒット。2015年に東証一部上場し、2017年
日本の全上場企業中株価上昇率No1になられていらっしゃいます。

木下氏に『売上最小化、利益最大化の法則』についてきいてみました!

▽ 『売上が上がっているのに利益が出てないってパターン多いですよね?』
私は売り上げが高くなると楽しくなるとそんなに思っていなくて、
逆に責任が伴うと思っています。お客様に商品を届けるというのが
販売するということだけれども、商品を売るという事は責任が発生
するということですよね。顧客満足してもらわないといけないという
ところでいくと同じ利益なのに売り上げが高いっていうことはそれだけ
責任が重くなるということなんです。同じ利益だったら最小の売上の
方が良いよねっていうところなので、売上は多い方が良いと思って
なくて、同じ利益だったら売上が少ない方が良いと思っています。
絶対にモノを売る、商品をお届けするということは場合によったら
トラブルになることもあるので、自分たちが本当にお客さんを満足
できる範囲でやっていこうとしたときに売上が大きいことが決して
楽しいことではなく、絶対に責任を果たすと考えると、無茶は
できないということになります。利益が同じだったら売上が少ない
方がまだ責任が軽いので自分たちが責任負える範囲でちょっとずつ
売上を伸ばしていくっていう感覚です。

▽ 『少産少死とはどのような考え方ですか?』
書籍にも書いているのですが、矢沢永吉さんの影響を受けていて、
自分が出したレコードを買った人とは一生付き合っていくという
考えです。矢沢さんはものすごい音質にこだわってるらしいんです。
自分でスタジオつくってファンと長く付き合っていくために、
ファンの満足度を上げるために、もしかしたら一般の人には
分からないくらいの部分かもしれないけれども、結局、一過性の
歌手もいれば何十年もトップでいる人もいるわけじゃないですか、
でいうと矢沢さんはずっと何十年もトップでいて、長年ずっと
トップでいる人ってやっぱりやり方が全然違うと思っていて、
一人のお客さんと一生付き合っていくつもりでやっている。
これでいくと商品を出して売れないから廃盤にしますという
のは、正直我々もあることはありますが、これってお客さん
に対してめちゃくちゃ失礼な話なんです。一回出したものは
ずっとアフターフォローします、いうのが当たり前で買った
商品を10年後に問合せがあっても対応できるようにするという
ふうにすると、そんなに数は出せない。自分たちがアフター
フォローできる範囲でしかやっぱりできない。

▽ 『新商品の初動の動きが悪いものはどうするのですか?』
ある程度売れるだろうってわかるようなマーケティング調査を
やっているので売れないのは完全に自分たちの販売力不足以外
にはない。マーケティング調査をしてこういう商品をつくろうって
企画するときありますよね?そこから商品つくるのに2~3年かかる
んです。品質のことを考えると一応最短で10か月でできるような
スキームは組んでいるんだけども、所々の品質テストがあるので、
全部うまくいくことはやっぱりない。品質テストとかモニター
調査とかやって作り直しが結構あるので2年くらいかかります。
その間にマーケットが変わってしまっているのは正直あります。

▽ 『普通、そんなにかけるものなんですか?』
周りに聞いてみると全然かけてないみたいですね。化粧品とか
だと実際にモニターの人を集めて、うちの社名も商品名も全く
知らない人集めて、その人たちに3ヶ月くらい使ってもらって
実際にその効果を感じたかどうか全部みています。そこで絶対、
最低3ヶ月はかかります。発売前にも1ヶ月全社員で使うし、
発売前にこの商品を全国に商品を送って、それを送り返して
みて容器に傷が付いてないかとか、印刷がスレてないかとか
をやるので、どれだけで急いでも全部うまくいって10か月は
かかります。それでうまく行っているので、このやり方を
続けています。

▽ 『社員が商品に愛着もちますよね。』
それを普通だと思っているので、我慢しているというのは
全然思っていません。普通はどれぐらいなのかというのは
ベースとしてないから、最短で10か月やろうとはしています。
だけど、うまくいってなくて2~3年かかっているのは連動
していると思っていて、良くない物を売る、良いと思えて
ない物を売る、をやってしまうと、良いと思えてないモノを
売ることができる人が入社してしまう。平気でウソつける人が
入ってくるわけです。ウソ付ける人は絶対に優秀じゃない。
優秀な人ってウソつかなくていい。これは人材にもかかわって
きます。

このほかにも盛りだくさん、売上の考え方について公開しています!

ネットショップを運用されている企業様のご参考になるかと思います!

それでは、木下氏流『売上には責任が伴う』、ぜひお楽しみください!

「ECの未来」episode91 ポイント

売上最大化利益最小化の原点は商品開発にある。

~第91回 ゲスト~

木下 勝寿(キノシタ カツヒサ)氏
株式会社北の達人コーポレーション
代表取締役社長

2002年に「北の達人コーポレーション」を起業。
起業時は北海道特産品のインターネット販売から開始し、
その後、「びっくりするほど良いものができた時にしか商品化しない」という化粧品、
健康食品ブランド「北の快適工房」を立ち上げ、大ヒット。
2015年に東証一部上場。2017年日本の全上場企業中株価上昇率No1となる。
日本政府より「紺綬褒章」を8回受賞。
2021年よりFMノースウェーブ取締役会長兼任。

~ECの未来 チャンネルMC~

柳田 敏正(ヤナギダ トシマサ)氏
株式会社柳田織物
代表取締役

1971年4月生まれ。
1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。
1999年退社し(株)柳田織物に入社。
2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。
2011年にOSMC(オンラインショップマスターズクラブ)最優秀実践者賞受賞。
2012年第4回エビス大賞 大賞受賞。
2013年4月代表取締役に就任。
2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。
EC4店舗を運営。

関連記事