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産地直送をウリに!楽天ジャンル「魚介類」の販売戦略とは

サヴァリ株式会社のコラムページへようこそ!
いつもご閲覧いただき誠にありがとうございます。

今回も楽天の食品ジャンルをお話ししていきたいと思います。

 

1.基礎情報!楽天市場の食品ジャンル全体の店舗数

はじめに、弊社が毎年分析しております2016年楽天市場ジャンル別市場動向資料を元に、
食品ジャンルの現在の規模を見ていきましょう。

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この資料は、楽天市場の大カテゴリー全34ジャンルを
独自にウェイトの大きい13カテゴリーにまとめ、
ジャンル別の店舗数推移、レビュー数、レビュー評価、
アイテム数、トップ10入れ替わり率、トップ1割シェア率を数値化した、
サヴァリ株式会社独自の考察資料です。

2016年 楽天市場ジャンル別市場動向資料のダウンロードはこちらから♪
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まずは、楽天市場トップ10入れ替わり率に注目してみましょう。

その名の通り、ランキング上位10店舗の入れ替わり率を示す数値であり、この数値が低ければ低いほど、そのジャンルは既に上位店舗が市場を独占している可能性が高く、楽天市場で上位を狙うのが難しいジャンルということが推測されます。

食品ジャンルのトップ10入れ替わり率は、10%以下となっていますね。
食品ジャンルは、総店舗数が他ジャンルよりも多く、また、リアル(現実)店舗での販売促進のコツやテクニックを持ってネット業界に参入する店舗が多いため、土台・基礎が大きい店舗が多いことが食品ジャンルと特徴と言えるでしょう。

 

 

楽天市場の食品ジャンルは現在14種類に分かれています。
1番多いものだと惣菜・食材ジャンルが900店舗ありますが、少ないものだと卵ジャンルが35店舗。

今後も商品数が増えていき、中ジャンル、小ジャンルがより細かく分かれていくことが予想されます。

今回のコラムでは、大ジャンル「食品」に含まれる中ジャンル「魚介類」を題材にしました。

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前回の食品コラム「肉・肉加工品」についてはこちらから♪
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2.「魚介類」ジャンルの傾向・特色を調査!

 

 

楽天市場「魚介類」ジャンルに属する店舗は、現在780店舗。

店舗数で見ると食品ジャンルの中では2番目に位置しており、
食品ジャンルの中でも特に規模が大きく競争が激しいジャンルであることが伺えます。

さらに、ジャンル上位1割ショップのシェア率は73%。
上位店舗の売上が大きく、上位に食い込むことがかなり難しいと考えられます。

 

また、「魚介類」は野菜と同じように旬があるため、時期によって味や仕入れ量に変化があるなど、特徴的な食材です。

そのため「魚介類」ネットショップでは、通年で同じ商品を売り続けることが難しく、旬の時期に販売数が集中し、1年分の運営費を繁忙期に稼ぎきるという店舗形態が多いです。

ECショップの運営費を上手にやり繰りするため、繁忙期のみパート・アルバイト雇うなど、人件費の削減が出来るよう、運営面での工夫も必要となります。

しかし、EC・リアルを問わず、食品業界全体の傾向として、肉類はわずかではありますが右肩上がりの傾向を見せているのに対し、魚介類の供給量は下降を続けています。

日本人の魚への需要の伸び悩みがある中、店舗数が多く競争率が高い魚介類ジャンルでどのような戦略を考えていくべきなのかを、今回は見ていきましょう。

 

3.より細かく「魚介類」ジャンルを知ろう

 

 

「魚介類」には、小ジャンルが22種類(一部除く)存在。
ただし、旬によって売れる商品が違うため、小ジャンルの区分や商品数が時期によって大幅に変化します。
あくまで目安としてご覧ください。
(例:冬はウナギの項目が無い、冬はカニの商品数が大幅に増える、など)

 

商品カテゴリーとしては、

◇ギフト・高級路線
◇家庭用商品
◇ボリューム志向・訳アリ商品

が多く、こちらは前回の「肉・肉加工品」ジャンルと同様です。

 

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楽天市場の「肉・肉加工品」との大きな差があるとすれば、
さばき方・調理方法・食べ方が分かりづらいことが挙げられます。

これは、魚介類の供給量が下降を続けている理由の1つ。

スーパーで店員さんに魚の下処理をしてもらってから購入する人が多いことと同様に、ネットショップでも購入者に対して気遣いをすることがとても重要になります。

基本的には、

◇さばき方・切り方・下処理方法など、商品の調理方法を分かりやすく載せる
◇ドリップの出ない解凍方法・解凍時間の詳細を載せる

などがありますね。

 

 

産地別に商品数を分けてみると、北海道が圧倒的な商品数を誇っています。

今の時期ですとカニの商品数が増えている影響もあり、産地別に見た場合、カニの漁獲量が高い、北陸・山陰地方の商品数も充実しています。

ここからは「魚介類」ネットショップで大人気商品「カニ」を例に取り上げ別な角度からジャンルを見ていきたいと思います。

 

4.通販の強みとマッチングした「カニ」ジャンルの販売形態

 

 

カニのネット販売は非常に需要も高く人気のカテゴリーです。

その背景としては、スーパーや市場で購入するよりも、圧倒的な安さでカニを購入できるから、という理由があります。

「産地直送」が出来る通販は、海産物を販売する店舗にとって強みになります。

通販では間に業者を通していないことが多く、産地から直送でカニが届くため、新鮮なカニを安く買うことができますよね。

さらにカニの食べ方説明書もついていたら安心して購入することが出来ます。

また、包丁不要のカット済み商品も多く取り揃えてあるため、何もしなくても食べられる商品も大人気です。

 

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カニの旬は種類によっては春先・秋のものもありますが、一般的には11月~2月が多いようです。

そのため年末商戦では、肉のギフト商戦に負けず劣らず、カニ商品もランキング上位に並びます。

カニをお歳暮に送ることや、年末の家族親戚が集まる席でおもてなしすることが多いですよね。

カニの種類も

◇ズワイガニ
◇越前ガニ
◇タラバガニ

など様々あると思いますが、
傾向としては「越前ガニ」のブランド力が強く、北海道のズワイガニに並び、ランキングにも多く取り上げられています。

カニ販売店舗の中には、年末商戦の期間だけで楽天市場で1億円を売り上げる店舗も。

 

5.より具体的な販売戦略

 

 

ネットショップでカニが沢山売れることは理解できましたが、カニを出せば必ず売れるという訳では全くありません。

年商上位店舗のページを見ると、

◇商品の品揃え
◇予約販売の対応
◇年末に大量に出荷するため不良品が出た場合のための返金対応

など、LPの充実・丁寧な顧客対応・大量出荷に備えた準備がとても重要です。

例えば、年末商戦で売れる商品の1つ「おせち」がありますが、「おせち」は12月末に、1家に1つしか売れないですよね。

他店との競争に備え、おせちの販売準備はなんと夏から準備を始めます。
おせちの料理を考案する時間も入れるとすると、販売が落ち着き次第、次年度の準備に取り掛かっているでしょう。

年末商戦は売れればとても店舗への利益が高いですが、需要に答えるための準備が大切になります。

年末商戦に関係なく、「旬」がある魚介類は同系列店舗同士で広告枠の取り合いになるため、
それまでの段取りを正確に立てていきましょう。

もう1つのアプローチとしては、魚介類は小ジャンルの種類が多いので、商品数が少なくなるジャンルの中でランキング獲得を狙った施策を打ち出すのも1つの方法です。

弊社ではランキング獲得を狙ったサポートも行っているので、お問い合わせくださいませ。

 

6.まとめ

 

 

楽天市場の「魚介類」ジャンルは、旬があるため通年を通して売れる商材ではありませんが、EC業界の強みである「産地直送・新鮮さ」を生かせるジャンルであるといえるでしょう。

販売戦略としては、・食べにくいとされる魚介類に対する消費者の不安を減らすためのサポート体制
・旬の時期の需要に答えるための事前準備
・小ジャンルが多いことを利用したランキング獲得
などが必要になるでしょう。

 

 

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