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コスメ・健康系ネットショップを図解!ロングテール?オリジナル商品?

こんにちは!
サヴァリ株式会社のコラムページへ、ようこそ♪

前半は「コスメ・健康系ジャンル」の基本情報ですが、
後半の⇒『3.もっと詳しく!利益面、運営面からみる「コスメ・健康系ジャンル」』
からは、一味違う見方をお伝えできるかと思います。

それでは、今回も見ていきましょう!

 

 

1.楽天市場「コスメ・健康系ジャンル」は今どうなっている?

 

1-1.店舗数

「美容・コスメ・香水」ジャンルは、約2000店舗存在します。

 

 

「ダイエット・健康」「医薬品・コンタクト・介護」等の、属性が近く、ウェイトが大きいものをまとめてみると約4500店舗存在します。

健康食品と化粧品は傾向が似ているため、今回は「コスメ・健康系ジャンル」としてご説明します。

弊社が作成しております『楽天市場ジャンル別市場動向資料』においては、この数値は、食品系、インテリア系、バッグ・小物系に次いで4番目の店舗数です。

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弊社が毎年分析しております『楽天市場ジャンル別市場動向資料』は、楽天市場の大カテゴリー全34ジャンルを独自にウェイトの大きい13カテゴリーにまとめ、ジャンル別の店舗数推移、レビュー数、レビュー評価、アイテム数、トップ10入れ替わり率、トップ1割シェア率を数値化したサヴァリ株式会社独自の考察資料です。

2016年 楽天市場ジャンル別市場動向資料のダウンロードはこちらから♪
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1-2.平均商品数

「コスメ・健康系ジャンル」の平均商品数は約2500商品とされています。
楽天全体の1店舗あたりの平均商品数が約4000商品に対しては、商品数が少ないジャンルであることがわかります。

それでは、より詳しく「コスメ・健康系ジャンル」の特徴を見ていきましょう。

 

 

2.図で解明!「コスメ・健康系ジャンル」の特色!

「コスメ・健康系ジャンル」を学ぶためには、このジャンルを2つの視点から見ることが必要です。

① 商品ジャンル:オリジナル or ブランド
② 商品販売形態:単品 or ロングテール

視覚的に捉えるために、まずはこちらの図をご覧ください!

 

 

「コスメ・健康系ジャンル」は、このような分布に分かれると考えることが可能です。
まずは項目の説明からしていきましょう。

 

2-1.商品ジャンル:オリジナル or ブランド

「コスメ・健康系ジャンル」は商品ジャンルが大きく2つあります。

オリジナル商品:自社商品を製造・販売
ブランド商品:大手化粧品メーカーより商品を買い取り販売

 

2-2.商品販売形態:単品 or ロングテール

単品販売:商品数が少ない。少ない商品でも販売数は多い。
ロングテール販売:商品数が多い。爆発的に売れる商品は少なく、販売数が多くない商品が何個もある

 

2-3.「コスメ・健康系ジャンル」の販売形態は?

項目についてはお分かりいただけましたでしょうか?

実際、楽天「コスメ・健康系ジャンル」に出店している店舗は、どこに当てはまるものが多いのか、
こちらを再び図を見ながら考えてみましょう。

現状、圧倒的にその数を占めているのが【ブランド×ロングテール】と【オリジナル×単品】の組み合わせです。

なぜ、この形態での販売方法が多いのかというと、化粧品の販売の仕方が

・ブランド品はロングテール(商品数が多い)
・オリジナル商品は単品販売(商品数が少ない)
という形態でないと売上が伸びないからなんです!

こちらについて、それぞれの組み合わせについて利益や運営面を見ながら解説していきたいと思います。

 

 

3.もっと詳しく!利益面、運営面からみる「コスメ・健康系ジャンル」

 

3-1.【ブランド×ロングテール】は意外にも利益が少ない!?

ブランド商品を扱う店舗では、SK-II、資生堂、カネボウなどの大手化粧品メーカーの商品を多く出品しています。

しかし、これらは売れたとしても薄利であるため、単品での販売では売上を伸ばすことがとても難しいです。

そこで、同じ商品でも、色違い、サイズ違い、様々なジャンルを用意することで、購入者は様々な商品を選ぶことが可能になり、
販売形態が自然とロングテールになっていきます。

1店舗あたりの商品数が1000以上を超えてくると、基本的には【ブランド×ロングテール】であると考えられますね。

運営面では、商品数が多いため、ページ作成・更新・在庫管理などの作業がとても大変です。

しかし、元々有名なブランド商品であるため、商品PRにかかる広告費などが安価に抑えることが出来ます。

□デメリット
薄利
アイテム数が多いため更新が大変
□メリット
ページの作りこみが必要ない
ブランド品で元々有名なものが多いため商品PRにかかる費用は少ない

 

 

3-2.【オリジナル×単品】は一発売れれば高利益!!

独自にオリジナル商品を作り、販売している店舗で1番大変なことは、商品販売数を増やし、無名から有名になることでしょう。

今では絶大なる人気を誇る、アンファー株式会社のオリジナル商品「スカルプD」も販売当初は無名でした。
ウェブ広告戦略や吉本興業の芸人を使った独自のプロモーションをし続けた結果、現在ではインターネット通販を中心にヒットしています。

オリジナル商品を開発し、販売している店舗では、商品力が必要とされるため、まずは単品での勝負になることがほとんどです。

他の商品を開発するコスト、販売促進にかかる費用などを考えると自然な流れですね。

運営面で考えると、
オリジナル商品を販売していく中で広告の効果が表れ、爆発的に商品が売れたときに危険になりやすいのが、商品管理に穴があること…。

売れる商品を作れたとしても、在庫管理、発送管理、カスタマーサポートがしっかりしていなければリピートにもつながらず、クレームが多くなってしまうことも。

しかし、このようなデメリットを改善し、効果的なPRをし続けた結果、商品の販売個数が増えれば高利益になりやすい組み合わせです。

100アイテム以下で上位に食い込んでいる店舗は、基本的に【オリジナル×単品】の組み合わせが多いです。

□デメリット
広告費が必要
商品管理の落差
□メリット
高利益率

 

 

4.「コスメ・健康系ジャンル」の販売戦略は、こうだ!!

 

4-1.【オリジナル×単品】の販売戦略

上記にて、アンファー株式会社のオリジナル商品「スカルプD」を一例としてご紹介させていただきました。

この商品こそ、
「コスメ・健康系ジャンル」の販売戦略を具現化しています!

最初は、オリジナル商品を販売していましたが、しかし今では「スカルプD」は1つのブランドとして確立されています。

そして、今では男性用シャンプーだけではなく、女性用シャンプー、シャンプー以外のコスメ・化粧品を開発販売されています。

ここに販売戦略の得策があります!

【オリジナル×単品】の販売数を伸ばしブランド化

【ブランド×単品】の商品数を増やしロングテール化

【ブランド×ロングテール化】

図解するとこのようになります!

 

 

そのために必要なのが

■効果的なPR活動・広告運用
■ブランド化したときに商品の種類を増やす

 

4-2.【ブランド×ロングテール】の販売戦略

SK-II、資生堂、カネボウなどの大手化粧品メーカーの商品を多く出品している店舗は、これらが売れたとしても、かなり薄利です。

しかもオリジナルの商品ではないため、ドラッグストアや他社ネットショップとの価格競争になりがちです。

そのためにはブランド商品のロングテールの中に、1つでも多く、強みになるオリジナル・もしくはニッチな商品を取り入れていくことが大切です。

 

 

■ブランド商品だけに頼らないオリジナル・ニッチな商品選別
■ブランド商品の仕入れコスト削減、商品登録に時間を取られない、在庫管理を徹底
■店舗で売れる商品の系統を推測しながら商品を仕入れる

 

5.まとめ

美容系ジャンルに必要なことは、店舗の販売形態を理解し、その形態にあった販売戦略を考えることが重要ですね。

 

6.おまけ サヴァリのここを知ってほしい!!

サヴァリ株式会社は
「コスメ・健康系ジャンル」のコンサルティングに多く携わって参りました。

その中には、男性化粧品の販売を手掛けていた会社も。
競合他社が一歩先を進んでいる状態でしたが、ECモールにおけるPR活動を強化した戦略でランキング常連商品に育ち、商品自体はジャンルのTOP10入りをするまでになりました。

また、サヴァリが行なっている業務内容にテスト販売がございます。
商品が売れるかわからずに大量生産をするよりもテスト的に販売をして動向を調査する事も可能ですのでお気軽にご相談くださいませ。

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