SWOTという用語をご存知でしょうか？
そもそも「市場分析」をする際に「顧客」「競合」の分析を行う人は多くおられます。しかし、「経済状況」や「技術革新」「顧客のニーズの変容」などの外的要因まで、分析ができていないケースというのは実は多いのではないでしょうか。
例えば、景気悪化は顧客の出費を落ち込ませる原因になりますが、それは競合が何をしたからという問題では基本的にはありません。
今回はこういった外的要因と、自社の内部要因から、販売戦略を立てていく際に活躍するフレームワーク
「SWOT分析」について解説いたします。
SWOT分析
SWOT分析は
- 外部環境（機会、脅威）
- 内部環境（強み、弱み）
上記4つに分けて分析をするフレームワークになります。
自社の現状と、それを取り巻く環境を明らかにし、現状の課題や将来起こりうる問題に対処するための販売戦略や自社の強みを生かした販路の拡大などを行う際に利用します。
SWOT分析が重要な2つの理由
SWOT分析が重要視されるのは、単に戦略立案に役立つからというだけではなく、以下の2つの理由があります。
既存事業の改善点が見つかる
既存事業が行き詰っている場合には、どこから改善を始めればいいか分からないこともあります。
SWOT分析の4つの要素に従って、外部環境・内部環境について把握している事実を書き出すだけでも、これまで見落としていたポイントを簡単に発見することができます。
新規事業の将来的なリスクも見つかる
今現在、事業が好調であっても今後ずっとそうであるとは限りません。
特に新しい市場で事業を始めた場合は、最初は競合がおらず一人勝ち状態であっても、より資金力がある企業が参入することで負けてしまう場合もあります。
SWOT分析を活用することで、競合に負けないために必要な要素を把握することも可能です。
分析の順番
SWOT分析の際、まずは外部環境、すなわち「機会」と「脅威」から分析を開始することが重要になります。
この理由は外部環境が内部要因に大きな影響を与えるためです。
例えばスマートフォンの台頭により従来の携帯電話（ガラケー）の市場が縮小したように、技術革新や市場動向は直接的にビジネスの環境を変化させるからです。
SWOT分析の事例
SWOT分析を用いて、地方にある酒蔵、実店舗、レストランを運営する酒屋が自社の酒蔵のネットショップを開始する際の状況を分析します。この分析では、外部環境の「機会」と「脅威」、内部環境の「強み」と「弱み」の4つの要素を考慮します。
外部要因（外部環境）
法律の規制、景気、技術革新、業界環境の変化、顧客のニーズなどなど、自分たちでコントロールが難しい要素を指します。
法律や政治が自社の内部環境に大きく影響を与えることもありますが、商材によってはそこまで精査するのは難しいです。 優先的に明らかにするべきものは、顧客のニーズの変動になります。
改めて外的要因とは、法律の規制、景気、技術革新、業界環境の変化、顧客のニーズなどなど、自分たちでコントロールが難しい要素を指します。
機会
「機会」はSWOT分析の「O」で、Opportunitiesの頭文字です。
目標達成に貢献してくれそうなポジティブな外部要因（市場動向や政治動向など）を列挙します。
・酒蔵が観光地として、メディアでの特集が多い
・海外からの注目が増え輸出量が増えている
・酒税法の改正により、日本酒の価格が安くなる
これらの内容が「機会」に該当します。
脅威
「脅威」はSWOT分析の「T」でThreatsの頭文字です。
目標達成の妨げになるであろう、ネガティブな外部要因（市場動向や政治動向など）を列挙します。
・チューハイやウイスキーに顧客が流れている
・若者のアルコール離れが進んでいる
・天候や災害によって商材の廃棄が発生することがある
これらの内容が「脅威」に該当します。
内部要因
外部要因を明らかにしたら、次は内部要因として「強み」と「弱み」の分析です。
ブランドの認知度や、商材の品揃えといった、自社の企業努力によってコントロールできる要素です。
自社が抱える課題や、サービスの付加価値を理解していくことが大切です。
改めて、内部要因とはブランドの認知度や、商材の品揃えなど、自社の企業努力によって、コントロールできる要素になります。
強み
強みはSWOT分析の「S」で、Strengthsの頭文字です。
目標に対して武器となる自社の強みを列挙します。
・酒蔵が観光地となっているため既存顧客が多く、認知度が高い
・酒蔵運営をしているため、日本酒に精通しているスタッフがいる
・プレミア価格が付く商材や、入手しにくい商品を販売できる
弱み
弱みはSWOT分析の「W」でWeaknessesの頭文字です。
目標達成の妨げになりそうな自社の弱みや障害を列挙します。
・ほかの銘柄を取り扱えないため、商材数が少ない
・自社の銘柄のブランドの認知度に依存した集客対策が大半を占める
・粗利益が低い
まとめ
SWOT分析を通じて自社を取り巻く環境と、自社の強みと弱みが明らかになったことは、戦略立案の重要なステップです。
しかし、これだけでは具体的な施策には至りません。
次の段階として、これらの分析結果を基にした具体的な販売戦略の策定が必要となります。
さらなる販売戦略に興味をお持ちの方は、サヴァリへご相談ください。
この記事を書いた人
ECマーケティング事業部マネージャー コンサルタント/コンテンツ編集担当/通販エキスパート資格
元システムエンジニア。BtoBからBtoC案件、動画制作スタッフとしてクライアントの売上改善や業務改善をサポート。
社内では営業改善、マーケティングを担当。多くのスキルと幅広い経験を活用してWEB業界に従事。
様々なジャンルにチャレンジしています。
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