2022.12.5

ECのセット販売で客単価UP！どう考えれば良い？メリット・デメリットは？

モール運営ノウハウ

スーパーなどではよく「よりどり２パック」などセット販売を見かけることがあります。

セット販売はECにおいてもよく目にする販売形態であり、同じものをまとめ買いするとお得、といった具合に消費者にとっても嬉しく、販売商品が低単価である事業者様でも客単価を上げることができる販売方法なのです。

しかし店舗様のバックヤードの立場だと在庫管理・出荷作業上、気をつけなければいけない点がいくつかあります。

こんかいはECにおけるセット販売についてまとめたいと思います。

セット商品とは

セット商品とは、「単品商品を複数組み合わせて販売する商品」のことで、同一の商品を2個以上でまとめて販売したり、複数の異なる商品を組み合わせて1つの商品とするものがあります。

ECサイトで頻繁に見られるセット商品の例としては、例えばお手軽バーベキューセットとしてガスコンロや食材、炭などを一式注文できるものがセット商品になります。

セット商品における、消費者側の最大のメリットとして、「バラでの購入よりも単価をおさえて購入できること」でしょう。

また、「ギフトセット」「お試しセット」「お気に入り商品・必需品のまとめ買い」「イベント用（ハロウィンやクリスマスの衣装など）」など、セット商品に対する代表的なニーズとしては、「一度にまとめて購入したい」「見栄えの良さ」「ラッピング作業をなくす」などが挙げられます。

消費者のニーズを踏まえ、ECでの売上を最大化すべく、販売するセット商品の内容や時期などを設定する必要があります。

セット商品を販売するメリット

在庫削減

セット商品販売の最大のメリットは、在庫状況に合わせて在庫を削減できる点でしょう。

セット商品にすることで、単品での販売と比較しても、販売数量も増やすことができます。

客単価の向上

売上を「客数×客単価」と定義すれば、売上向上を図る際に、欠かせない要素の一つとして「客単価の向上」が挙げられます。商品をセット商品で販売することにより、同一商品の単品での販売と比較して、一回の購入における客単価を上げることが可能です。

労力・コスト削減

受注から発送で発生する作業として、ピッキングや梱包などだけではなく、コストとして梱包費や送料かかさみます。

複数の商品が同時に購入されるセット商品では、単品商品の際に毎回発生する、これらの作業や料金を１回にまとめることができるので非常に効率的と言えます。

もし受注件数や商品の数量で月額費用が変動するクラウド型の受注管理システムを利用していれば、数量を抑えられますのでシステムの固定費の増加を防ぐことも可能でしょう。

低リスク

セット商品のほとんどは、在庫にある商品からセット商品を構成しますので、新しい商品を仕入れる必要もなく、在庫状況をみながら調節することができるため、低いリスクで行うことができます。

ただし在庫回転率を算出して商品の出入り状況を把握したり、在庫状況をしっかりと分析しなければ回転が悪いままになることもあるので注意しましょう。

このようにセット商品で販売することで、単品商品に加えて、商品の露出機会を増やすことにもつながります。

セット商品販売のデメリット

バックヤード業務が複雑になる

商品を単品で販売するのと比べて、セット商品では受注から配送までの業務工数が増えるなど煩雑化を招きかねません。

各サイト上での在庫引当業務や、実際の在庫確認等に、細心の注意を払って行わなければ、大きなミスや欠品につながってしまいます。

商品マスタが複雑になるケースも

注文上では、同一商品の単品とセット商品が区別されていても、在庫管理においては混同していることが多々あります。

両者の在庫上での区別や、該当の商品コードなどの商品マスタがセット商品を指すという事実が曖昧になっていると、誤って在庫の引当を行ってしまったり、欠品扱いになってしまったりすることもあります。

セット商品の販売を実現するための解決策

消費者のニーズをより理解する

同一商品の単品に加えて、セット品としても販売することから、消費者に対して「セット商品で購入するメリット」を明示する必要があります。

ギフトセットや、福袋をはじめとした季節限定商品など、作業も複雑になるセット商品を販売する場合は、販売する目的を社内でも明らかにすることで不要な混乱も避けられるでしょう。

市場ニーズの調査に加えて、在庫回転率を算出することで、在庫状況を的確に分析、把握することも有効な手段です。

システム導入を検討する

セット商品に対応可能な物流システムや受注管理システムを導入することで、セット商品の販売に伴うミスを防ぐことが可能です。

システムであれば、在庫の自動引当や、在庫の数量・状況の一元管理を実現し、リアルタイムで在庫変動を行うことで、欠品状態での受注を防ぐことができます。

また、同一商品の単品、セット商品のそれぞれで販売できる数を計算したり、それぞれの上限を設定したりすることもできるため、手作業で誘発してしまう「販売機会の損失」を削減することができますので是非検討してみてください。

まとめ

ECサイトでのセット商品の販売は在庫リスクの軽減だけでなく商品の露出機会を増やしたり、売上向上につなげたりするメリットはありますし、デメリットに関してもセット商品に関する社内ルールを設定したり、ミスを最低限にすべく、システムを導入することで、よりスムーズにセット商品の販売を実現することができますので、ぜひセット販売にトライしてみてください。