「D2C」というキーワードが昨今よく聞かれるようになりましたが、このD2Cはどのようなものかご存知でしょうか？
今回は、D2Cの基礎知識から、メリット・デメリットなどについて解説していきましょう。
D2C（DtoC）とは
D2CとはDirect to Consumerの略で、自ら企画、生産した商品を広告代理店や小売店を挟まず、消費者とダイレクトに取引する販売することです。
宣伝手法としてソーシャルメディア（SNS）やECサイト、直営店舗で消費者とコミュニケーションをとり、生産した商品を販売します。
ECという広い意味では、D2CもECも同じですが、ECでは自社製品を販売することもあれば、他社製品を仕入れて販売することも含むのに対し、D2Cは「自社製品を顧客に直接販売する」という意味合いとして使われています。
そもそも企業が直接消費者にサービスや商品を提供するモデル自体は、それほど目新しいわけではありませんが、D2Cでは卸や流通、小売といった中間業者を介さず、メーカーが商品の企画製造から、あらゆる自社メディアを通じての販売、アフターフォローまでをする点が大きく異なります。
また、EC市場の拡大にともない、ネットショップ作成サービスも数多く普及してきたことで、誰もがECに参入しやすくなってきました。
このことによって、これまではモノ作りに特化してきた企業にとっても取り組みやすくなったことが、D2C市場の拡大を後押ししています。
D2Cの特徴
D2Cには、B2CやB2Bといったビジネスモデルとは異なる、さまざまな特徴があります。
ここでは大きく2つにしぼって説明します。
ストーリーへ注力
従来の通販モデルでは、商品の機能を価値として消費者に提供してきましたが、D2Cでは機能とあわせて、製造秘話などのストーリーや世界観を重視しますので、オウンドメディアや動画、SNSなどを使って、顧客にとって高品質で十分なコンテンツを提供しながら、見込み客を拡大していくコンテンツマーケティングをおこなうD2C企業も多いです。
ファン層を拡大
従来の販売方式では、買い手は小売店の顧客にしかすぎませんが、D2Cでは消費者と直接コミュニケーションをとるモデルなので、顧客情報や顧客からの意見などをデータとして蓄積し、商品やサービスの改善につなげやすいのが特徴です。
このサイクルを通じて、顧客とブランドがいっしょに成長していくコミュニティを醸成し、「顔の見えない買い手」だった顧客を「ファン」にすることができます。
D2Cのメリット
顧客との距離が近い
D2Cでは、顧客とのやりとりを企業が直接おこなうため、コミュニケーションを取る機会も多くなり、顧客と企業との間の心理的な距離感も自然と近くなります。
たとえば、SNSなどを使えばインタラクティブなコミュニケーションも可能になり、これまで直接聞くことがなかった顧客の本音を拾う機会も増えます。
顧客にとっては自分の声を直接伝えることができ、企業にとっては顧客の声を商品やサービスの改善につなげることができるため、顧客満足度や顧客ロイヤリティ向上といった相乗効果を得られる可能性が高まります。
LTVを高め、事業を安定化させる
顧客との関係性を創出し深めていくことで、顧客ロイヤリティを高めていくことができると、LTV（Life Time Value）を最大化することも可能になります。
LTVとは、日本語では「顧客生涯価値」と訳され、顧客がある企業との関係を持つ間に使った金額の合計のことです。
新規顧客を獲得し収益を得るためには、既存顧客から同じ額の収益を得るのと比べて、5倍のコストがかかりますが、一度築いた顧客との関係性を良好に維持することができれば、何度も同じ顧客から商品やサービスを購入してもらえる、優良顧客を育てることができるようになります。
既存顧客のLTVを高めることによって、得られるメリットは多くあります。
新規顧客獲得のためのコストを低くおさえ、収益性を改善することができるだけではなく、優良顧客化することで、中長期的に継続した売上を見込めます。
さらに、優良顧客の声を商品やサービスに反映させることで、さらに満足度を高めて、継続期間を長期化することもできるようになれば、事業の安定化が期待できるでしょう。
コストを削減できる
D2Cは中間業者を介さず、自社のメディアを使って販売するため、従来の販売方法と比べて、さまざまなコストを削減することが可能です。
卸や流通、販売代理店などへ支払っていた中間マージンや、ショッピングモールの出店費用、販売手数料なども不要となったり、店舗の家賃や人件費といった固定費も削減できます。
こうして削減されたコストは、商品の価値向上や販売価格の引き下げなど、顧客へのメリットとして還元したり、マーケティング施策の改善に使って売上を伸ばしたりなどに使うことができます。
売る側の自由度が高い
代理店や卸など、販売ルートに他社が介在している場合、企業間の契約や業界の商習慣など左右されてしまうケースがありますが、D2Cでは自由に自社のサービスや商品の改善ができますので、顧客の声を反映するまでのリードタイムやコストも小さくなります。
また、独自色を出した施策もおこないやすく、インフルエンサーやアンバサダーを起用したキャンペーンなどの施策をおこなう企業もあります。
こうした独自性を出すことで、競合との差別化をはかり、価格競争になることも避けられるでしょう。
顧客データが蓄積しやすい
ショッピングモール型サイトで販売する場合、販売データ以外の顧客情報は、ショッピングモール運営者のものですが、自社ECサイトなら、顧客の属性や購入履歴、サイト内の導線など、あらゆる情報を活用することができます。
たとえば、顧客データを分析セグメント化することで、効果的な情報配信の方法や頻度を変えて優良顧客化していくことや、サイト内の行動データを分析することで、ECサイトの改善や潜在的な顧客のニーズを拾うこともできます。
また、D2Cではあらゆるメディアを活用して、商品の販売機会や顧客との接点を作る活動をおこなえるので、顧客データの蓄積方法も多様です。
D2Cのデメリット
集客コストがかかる
すべて自社で自由にできるということは、集客もすべて自分でおこなうことになります。
大手のショッピングモール型サイトなら、似たような商品が売られていることも多く、口コミなども豊富なので、顧客の方から商品を探しに来てくれますので、出品すればすぐに知ってもらうことができます。
ところが、自社のECサイトの場合には、認知度も信頼度もほぼゼロからのスタートです。
顧客が自社の商品を購入してもらうためには、まず自社サービスや商品を認知してもらうことが必要であり、どんなに素晴らしい商品があっても、認知されなければ購入してもらえません。
顧客に認知してもらうための広告出稿や魅力的なコンテンツの作成、SNSの運用など、集客のためのコストを計画しましょう。
商品の魅力がないとファンがつかない
商品の機能より、ブランドや商品の持つストーリーを重視するとはいえ、機能性は最低限クリアすべき品質です。
どんなに魅力的なキャンペーンをおこなって、マーケティングにコストをかけても、そもそも商品に魅力がなければ購入してはもらえないのは、どの販売手法でも同じでしょう。
魅力的な商品を提供すれば、おのずと顧客がその魅力を拡散してくれます。
商品が売れるまで時間がかかる
D2Cでは、販売するためのECサイトが完成して終わりではなく、まずは見込み客を集める集客をおこない、商品を買ってもらうために信頼を得て、好きになってもらわなければなりません。
好きになってもらうためには、商品やブランドのヒストリーやアイデンティティ、魅力などを十分に伝えられるような優良なコンテンツを、提供し続けていく必要があります。
優良なコンテンツの提供方法はさまざまで、ブログ、動画、InstagramなどのSNS、メルマガ、冊子などがあります。
このように、見込み客を顧客にするためには、ブランド力を高めながら、じっくりと時間をかける必要があります。
そのため、商品が売れて、ビジネスが軌道に乗るまでは、どうしても時間がかかりやすく、コストも必要です。
まとめ
自由度が高く、中間コストや店舗などの固定費を削減することができるD2Cモデルですが、採用すれば商品が確実に売れるような画期的なビジネスモデルではありません。
顧客に満足してもらえる商品の機能性・クオリティの商品を提供したうえで、世界観を確立し、共感されるブランドを創り上げる必要があります。
SNSやコミュニティサイトなどを継続的に使ってコミュニケーションをとりながら、満足度の高い商品を顧客とともに創り上げていけるかが成功のカギになるでしょう。
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