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ネットショップ運営代行のサヴァリ株式会社 > ネットショップ運営代行コラム > ネットショップ運用ノウハウ > モール運営ノウハウ > マーケティング・オートメーションについて

マーケティングの施策を自動化する「マーケティング・オートメーション(MA)」をECに活用する動きが広がっています。

従来であればデータ分析は人手によるものでしたが、近年は人工知能(AI)を利用してデータ分析を効率化したり、販促の効果を高めたりする取り組みが目立ってきました。

今回はECサイトでも使えるマーケティングオートメーションサービスを4つのセグメントに分けて整理してまとめてみます。

マーケティング・オートメーションとは
MA=マーケティングオートメーション(Marketing Automation)とは、企業のマーケティング活動において、旧来は人手で繰り返し実施していた定型的な業務や、人手では膨大なコストと時間がかかってしまう複雑な処理や大量の作業を自動化、効率を高める仕組みのことです。

将来予測やランディングページでのフォーム作成をはじめ、顧客との関係強化に必要な、個別にカスタマイズされたメールやコンテンツの送付など自動化を実現するソフトウェア・ツールそのものを指す場合もあります。

なぜマーケティングオートメーション(MA)が必要なのか
最大の理由としては、インターネットの普及により昔のようなテレアポなどの商談開拓手法が限界に近づいていることでしょう。

従来に比べると顧客は情報収集が簡単に行えるようになり、企業の中心年齢層も30代~40代とインターネットに慣れた世代がメインになり、結果メールやウェブなどの効率的な方法が好まれる傾向にあるため、昔のような飛び込み営業は好まれません。

こういった時代の背景を基にマーケティングオートメーションの発達・活用に伴い、ホームページからの問い合わせの増加や、名刺リストからの商談を、過大な人手をかけることなく実現できるのです。

マーケティングオートメーションの活用方法
マーケティングオートメーションで具体的に自動化の対象になるのは、大きく以下の4つの業務に分けられます。

 ・見込み客の創出(リードジェネレーション)
 ・見込み客の育成(リードナーチャリング)
 ・見込み客の分類(リードスコアリング、または、リードクオリフィケーション)
 ・見込み客のリスト管理(リード管理)

見込み客の創出(リードジェネレーション)

見込み客の創出は、商談創出の最初の段階でリスト収集、リスト獲得などと呼ばれていた業務でマーケティングオートメーション(MA)によって下記業務の効率化が可能となります。

 ・展示会への出展やセミナーの開催
 ・営業担当者の名刺交換
 ・ウェブサイトからの問い合わせや資料請求(オウンドメディア機能)

見込み客の育成(リードナーチャリング)

見込み客の育成とは、顧客の対象に合わせて、適切なコンテンツをメールやブログなどで配信し、リードの見込み度合いを上げていく活動です。

ここにおいては、商談発掘のためにどのようなコンテンツを配信するのか、というコンテンツマーケティングの知識が欠かせません。
顧客のターゲットを分解し、業種、ニーズ、決裁権などの基準で、ペルソナを設計し、そのペルソナに合わせて、ニーズを引き出したり、自社の優位性をアピールするようなコンテンツを考え配信していく活動です。

見込み客の分類(リードクオリフィケーション)

見込み客の分類とは、リードの属性や興味の度合いに応じて、リードを分類し、確度の高いものだけを営業部門に渡すという活動です。リードの企業規模や業界は、自社のターゲット層にマッチしているか? 決裁権は持っているか? ニーズは十分に高まっているのか? などを判定します。

見込み客の管理(リード管理)

見込み客の管理とは、リードの情報を管理して、正確で使いやすいデータベースにすることで、例えば名刺をデータ化して取り込んだり、名刺に記載されていない企業規模、業種、ニーズ、決裁権などの情報を取得したりします。

自分の会社にマーケティングオートメーションが必要なのかどうかの基準
自社にマーケティングオートメーションが必要なのかということですが、ほとんどの方は自分の業界には、マーケティングオートメーションは必要ないと考えられることが多く見られます。

しかし、マーケティングオートメーション(MA)は、BtoBマーケティングの基本を抑えて作られていますから、新たに商談を作り出したい企業は、マーケティングオートメーションを先行してでも導入すべきです。

アメリカでも、BtoB企業うち50%は様々なマーケティングオートメーションを導入している調査結果が出ています。

まとめ
今回はマーケティングオートメーションのさわり部分だけの紹介を行いました。
マーケティングオートメーションは今後のビジネスの可能性を広げるものである反面、自社の状況を度外視して安易に導入・運用しても、十分な効果を上げることはできません。

まずはマーケティングオートメーションとは何かをしっかり学んだうえで、自社のどのような課題を解決できるのかを考えることから始めましょう。

サヴァリはマーケティングオートメーションについて長けていますので、ぜひご相談くださいませ。


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