【元Amazon社員たなけんが教える】勝ち続ける!強いネットショップバリューチェーンの作り方【episode140】

マーケッター編 モールEC編

今回ゲスト、株式会社GROOVE CEO 田中 謙伍氏は、
アマゾンジャパンで出品サービス事業部にて2年間トップセールス。
Amazonコンサルティングの株式会社GROOVEおよびAmazon D2Cメーカーの株式会社AINEXTを創業、
立ち上げ6年で2社合計年商50億円を達成されています。

田中氏に『マーケットインの実践』についてお伺いしました!

▽売上を伸ばしていくコツや秘訣からマーケットインに繋がるお話をお聞きしたいです。

今、競合以外は中国セラーと言われる人達が沢山入ってきてますが、基本は中国国内で売れてたり、amazon.comで売っている人が日本にも売ろうという流れです。
amazon.comとamazon.co.jpにも出すというバリューチェーン状の構造になっていることがわかったので、日本のマーケットだけに最適化したものを作っていればいるほど、自分達にとっての強さが現れてくるよね、みたいなのがあります。
技術的なことや全く新しいものを作ることはできなくても、D2Cとしてバリューチェーンをコントロールする立場になった時に、それぞれの大事な商品企画・R&D・製造加工物流の色んな人達がどういう思いで今ビジネスをしているか。
主軸は何でその中でamazonやECが伸びているというこのマクロ環境変化が、彼らにどう影響を与えるのかを見た時に、自分たちが発注者として関わるスタンスがちょっと変わってくるんです。
今は結果的にビジネスバッグや鞄系は、日本国内のある事業者さんにかなり多くの発注をさせていただいています。
中国かどこか別のところで素材を買ってきたりしてやってくださってるんですが、彼らもネット通販やってるんです。
でもやはりamazonはamazon、楽天は楽天のお作法があってそこに対するケイパーを持ち続け発展させるのは難しい。
でも僕らはモノ作りはできないから、どうやったら原価を安くできるか。
そこで、そのバリューチェーンの切り分けとして製造加工から先は僕ら、その前はお願いしますという、この10年でバランスとしてはそこだろうみたいなのが見えたんです。
自分達が最終的に消費者へ商品を届けるにあたってプロダクト開発に関わる方が沢山いて、それぞれのバトンを渡す瞬間がどういう構造になっているかを、ちゃんと因数分解してみる事はすごく大事だと思いました。

▽自分達が構造を理解しておくということですか?

例えば最初はタオバオ・アリババで直接中国の工場に行ってたんですがどんなに仲良くなっても品質がブレるんです。
そこである日本の会社さんに入ってもらった瞬間一気に解決されたんですね。
ただ、原価は高くなる。
自分達がamazonでSEO取ろうと思って300円安くすれば一時的には取れるとなった時にそれを原価に跳ね返らせると品質にも影響します。
それだとやっぱりロングタームに勝ち続ける組織・商品開発ではないので。
2年後も3年後も自分達がベストセラーのポジションにい続けるのはどういうことか考えると、強いバリューチェーンを作った人が勝つというのをイメージできたんです。
例えば広告サイドではクリック単価、CPCやCPAがどんどん上がっている中でどうやって長期的にビジネスを成立させていくかという時に、私達がamazonで大量に販売できれば発注するメーカーさんも原価を安く抑えられます。
そのような役割分担をして長期的に勝てる組織や座組みを作り、ある種マーケットインした時に、カスタマーサイドのマーケットインとバリューチェーンサイドのマーケットイン両方ある、これが結構大事だったなと。

▽製造過程からもっと良くなってもらいたいから現状支援しているという感じですか?

いつもお話ししているのが、お寿司でいうといかに日本からカリフォルニアロールをデザインするかをチャレンジしないといけないと思ってます。
あれは寿司ではないですが、アメリカユーザーにとっては寿司なんです。
まずそのデザインを日本側からできたかというとできないんです、教示があるので。
でも僕はそんなの捨てろって言い続ける人です。
マーケットインというのはそういうことですと。
やはり伝承というのは衰退だと思ってまして、伝統を繋ぐことは変革し続けるということだと。
作り手はずっと京都で一生懸命やってきてもちろんそれが伝統として素晴らしいですが、ユーザーはそこまでのことを果たして見てくれるかというのをちゃんと考えないといけないです。
ググるって言葉は死語になっていて、Instagramを中心にビジュアルで検索する行動になった時に、モノの価値というのがそもそも使う瞬間より見るというファーストタッチのそこが価値になってるんです。

このほかにも盛りだくさん、マーケットインの実践について公開しています!
マーケットインをご検討の企業様のご参考になるかと思います!
それでは、田中氏流『マーケットイン実践編』、ぜひお楽しみください!

~第140回 ゲスト~

田中 謙伍氏
株式会社GROOVE
CEO

慶應義塾大学環境情報学部卒業後、新卒採用1期生として、
アマゾンジャパンに入社、出品サービス事業部にて2年間トップセールス。
マーケティング担当としてスポンサープロダクト広告の立ち上げを経験。

Amazonコンサルティングの株式会社GROOVEおよびAmazon D2Cメーカーの株式会社AINEXTを創業。
立ち上げ6年で2社合計年商50億円を達成。
GROOVEではAmazon D2Cの成功ノウハウをメーカーに提供することで、日本のモノづくりをアップデートすることをミッションに掲げている。

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