すぐれた経営者はやっている!ネットショップの予算配分戦略【episode128】

マーケッター編 越境EC編

今回ゲスト、株式会社LIFE PEPPER 取締役 高橋氏は、
経済産業省で約6年間のご退官後、株式会社LIFE PEPPER に参画。その国の国民性、日本の地政学などを反映したマーケティング・プロモーション戦略と、アジア全般のインフルエンサー、ブロガー広告に精通し、複数の日本企業の海外進出・インバウンド戦略に関わっていらっしゃいます。

高橋氏に『越境EC』について聞いてみました!

▽まず自分で市場調査をやろうと思ったらどんなことができますか?

必要なものは何かというと、誰でも基本持ってるパソコンとGoogle翻訳があればできます。あとInstagramに入っていること。
うちにご相談いただく多くの会社さんって、なんとなくターゲットの国が決まってるんですよね。例えば韓国・台湾・アメリカとか。
東南アジアとかのイメージを持たれてることが多くて、その時に僕がまずやるのは進出したい国の言語でGoogle検索をすることです。
例えばペンを現地に売っていきたい会社さんの場合、現地の言葉でペンをGoogle・Instagram・YouTubeそれぞれで検索をかけます。
もしキーワードプランナーを使える方がいれば、その検索キーワードや現地の言葉で検索した時にどのくらい検索されているのかというボリュームの傾向、それと他にどういう関連キーワードがあるのかがわかります。
例えばペンの例で、東南アジアでよくあるのが「壊れやすい」というもの。
そのめちゃくちゃ上がってたキーワードがここ数年で落ちてきた場合、壊れにくいペンが出てきてるんだなと。
そうなった時に、現地のECモールやAmazonでどんな商品が人気なのかをバーっと見ます。
Instagramは検索されているキーワードがわかるとその周辺市場が全部見えるので、Instagram上とYouTube上でどういうコンテンツが上位に上がっているかを見ていきます。
そうするとこういう方達が好きでいてくれてるんだなとわかりますし、恐らく最初のターゲットだろうなという感覚を掴めます。
それをベースに具体の戦略だったりどういうビジネスにしていくか考えていく。
この一手間を皆さん全然かけないんですよね。

▽中国に隣接している周辺国も調べるんですか?

うちで言うと中国は完全に1個のマーケットになっています。
アジアで調査手法が難しい理由が、中国・韓国・台湾・東南アジアエリアと香港も含めて検索エンジンやSNSがバラバラだったりするんです。
韓国ってインスタグラムやYouTubeは扱ってるんですが、基本はNEVERというかなり独特な検索エンジンを使っています。
例えばGoogleってあらゆる情報が並列だと思うんですが、NEVERの場合ブロックと呼ばれる構造になっています。
ブログのブロックやインフルエンサーが作ったブロックなど、昔の日本のYahoo!みたいなカテゴリー構造ですね。
中国の場合は、そもそもうちだと検索エンジンをあまり使わないです。

▽リサーチは、直近の情報かロングスパンでみた方がいいのかどちらが良いですか?

そこで言うと、そもそもその調査自体には僕らは感覚をつけるぐらいの意味しか持っていないです。
これも独自のノウハウかもしれないですが、うちの場合先に今までのノウハウからプロモーション戦略まで全部作り切っちゃうんです。
その答え合わせを色んな調査手法でやっていくという。
多くのマーケティングリサーチの手法って調査してみなきゃわからないと思いますが、多くの優れた経営者はそういう事業の立て方や成功のやり方はしないと思うんです。
まずはしっかり現地に向けてどう売っていくのかというビジネス上の仮説を立て、その中で大きなウエイトを占めるマーケティングやプロモーション部分の仮説、あとはそれを調査で実証していく。
なので一番最初のフェーズから大きく予算を投下しましょうというのは、うちは逆にすごく反対しています。

▽日本から越境ECをする時に与し易い国ってありますか?

そういったお客様に絶対しているアドバイスが2つあって、1つが日本で大ヒット商品を作ることからやりましょうというお話です。
日本国内で大ヒットしていないものは海外でも100%うまくいかないので、それがまず1つ目。
2つ目にそれでもやりたい、でもどこの国にもとっかかりがないという場合が、海外現地に友達を作ってその友達が多い国にするということです。
一番いいのは彼女ですね。その国のことが好きになるじゃないですか。
するとその好きな人達にどうやって喜んでもらいたいかと考えられるんです。
逆に言うとこれがないと、ちょっと難しいです。海外のことを知らない日本人ってやや傲慢なところがあるなと。
ただ多くの場合はもう海外の方が優れている面があるので、まずはしっかりその国のことを好きになることです。

このほかにも盛りだくさん、越境ECについて公開しています!
越境ECをご検討中の企業様のご参考になるかと思います!
それでは、高橋氏流『越境EC』、ぜひお楽しみください!

~第128回 ゲスト~

高橋 佑輔氏
株式会社LIFE PEPPER
取締役

北海道砂川市出身。経済産業省で約6年間勤務。
在職中は新エネルギー予算、レアメタル予算、原子力事故対応など、主にエネルギー政策を担当。退官後、株式会社LIFE PEPPER に参画。その国の国民性、日本の地政学などを反映したマーケティング・プロモーション戦略と、アジア全般のインフルエンサー、ブロガー広告に精通し、複数の日本企業の海外進出・インバウンド戦略に関わる。

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