安売りしない!価値を感じる人だけにネットショップで売るためには【episode144】

越境EC編

今回ゲスト、世界へボカン株式会社 代表取締役 徳田氏は、
「日本の魅力を世界へ伝える」というミッションの元、デジタルマーケティングを
駆使した日本企業の海外進出支援を14年以上にわたって取り組まれています。

徳田氏に「伝統工芸の越境EC」についてお伺いしました!

▽海外でもBtoCだけじゃなくBtoBの取引ができたらいいですよね。

そういった動きがやはり多くて、海外にもこれまで展示会という形で出店されている方がいらっしゃったんです。
特に伝統工芸品や日本のものって東南アジアもそうですし、ヨーロッパやアメリカで出店するとすごくウケがいいんですよ。
そこでこれをうちで仕入れたいとBtoBの取引に繋がることが多々あったのですが、今って行けないので代わりにBtoBモールみたいなところに出店されていることが多いんです。
アリババさんとかですね。
そうするとそこから問い合わせは来るけど成約に至らないことが多いんですよ。
彼らの本気度がそんなに高くないというところと、同じような形をしたもので他社の方が安く売ってるんですよね。
そうするとお互いミスマッチが生まれてしまう。
高いじゃないか、となって問い合わせして仕様を聞いて見積もりを出したら音信不通、というのが月に20件くらいあります、みたいなものが多いんです。

▽彼らは売れるものが欲しいから、たとえ本物であろうとあまりにも高いとやめてしまうのですね。

仕入れ値を抑えて高く売りたいという気持ちがある中でミスマッチが生まれてしまうんですよね。
その中でBtoBの取引先を増やしたかったら独自ドメインでしっかり独自発信やりましょう、というのと、インスタやりましょうというのを結構おすすめしています。
で、どっちかというとまず越境ECでtoB向けのECサイトを立ち上げてここに卸売りやBtoB取引もやってますよ、というページを別に作るんですよ。
要は消費財って仕入れ担当も一般のユーザーも検索するクエリは一緒なので、それを分けて広告を出すというのができないんですよね。
一般ユーザーさんが1000件来たら、1件くらいがBtoB取引のオファーが来るんですよ。
で、インスタのDMもフォロワーの中に一部バイヤーさんがいて、これってうちで仕入れられないの?という感じでイギリスの伊勢丹みたいなところからお声がけ頂いたりとか。
そっちの方がちゃんと自分たちの良さや状態がわかっているので、問い合わせした時の本気度が高いんですよね。

▽誰に向けて発信するか、ということですね?

製造業でQCD=クオリティ、コスト、デリバリーという言葉がありますが、やはり日本が勝てるのってQなんですよ。
クオリティしかなくて、そこをしっかり価値を感じていただける人にアプローチすることやそういう人たちに時間を使うことをやらないと、いつになってもビジネスにならなくてうまくいかないなと。
英語で投稿するだけでも全然そのお客さんにリーチできる機会は増えるのかなと思いますね。
また、なぜ自分たちが選ばれているかみたいなところや、誰に届けたいのかからハッシュタグを選んでいくと意外と繋がりますね。

▽本も出版されたそうですがどんな思いで書かれたのですか?

本は9ヶ月かけて書いたのですが、越境ECを担当する方って視野が狭くなっちゃってることが多くて。
お店に行ったときに店長さんといろいろお話しさせていただいた時に、めちゃめちゃ外国人のお客さんに対して接客していたんですね。
すごいなと思った時に、WEBはどうなってるんだろうと見たら何にも情報載ってないんですよ。
こういうことなんだなと気づいたのと、その店長さんがお話しされてる時に書籍が置いてあって、本ってこうやって困ってる人の力になるんだと思って書いたというのがあります。
あと、皆さん困ってるのにどこで調べたらいいかわからないというので今までYouTubeで発信していたんですが、紙だとパッと調べてもらえるのでこういうふうに役立つこともできるんだなと思って書かせていただきました。

▽前半の市場調査の部分などは日本でもやろうと思ったら同じことができますよね?

そうですね。
僕らはペルソナのことをチャーリーと呼んでいるんです。
オールバーズというDtoCブランドがペルソナをそう呼んでいて、国ごとにチャーリーが違うので、君の国のチャーリーはどんな人だい?という風にアメリカの方が日本のオールバーズの方に聞いたりするので僕らも使っています。
日本にも自分たちのプロダクトを売ろうとしているチャーリーが多分いるはずで、それがどんな人か知ることや、その人がどんな悩みや課題を持っているかを知るということでは結構役立つ内容なのかなと思います。

このほかにも盛りだくさん、伝統工芸の越境ECについて公開しています!
伝統工芸品のECをご検討中の企業様のご参考になるかと思います!
それでは、徳田氏流『伝統工芸の越境EC』、ぜひお楽しみください!

~第144回 ゲスト~

徳田 祐希(トクダ ユウキ)氏
世界へボカン株式会社
代表取締役

「日本の魅力を世界へ伝える」というミッションの元、デジタルマーケティングを駆使した
日本企業の海外進出支援を14年以上にわたって取り組む。2014年に前職の事業部をMBOして
立ち上げた世界へボカン株式会社には、アメリカ、オーストラリア、マレーシア、中国、モンゴル、
日本といった多国籍のメンバーが在籍し、調査・戦略立案から他言語サイト構築、プロモーションまでを
ワンストップで提供している。JETROにて越境EC、海外BtoBマーケティングの講師としても活躍中。
Shopifyマーケティングエキスパート。
著書に『はじめての越境EC・海外Webマーケティング』(WAVE出版)がある。

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