一昔前に比べると、今や誰しもスマホやタブレットなど端末を持つ時代になり、いつ・どこでもインターネットに接続して最新の情報を閲覧できるようになっています。
EC市場はこのインターネットの普及によってこの数年で大きく発展し、ありとあらゆる商品をスマホから簡単に購入することができるようになりました。
消費者にとってECサイトは便利なサービスである反面、実店舗への来店が減り、店舗の売り上げが下がってしまうという問題が起きています。
その解決のひとつとしてオンラインとオフラインを連携させる「O2O」が着目されていますので、今回はO2Oについて概要とメリットをご紹介したいと思います。
O2Oとは
O2Oとは「Online to Offline」のことで、ECサイトやSNSなどのオンラインと、実店舗であるオフラインの購買活動が連携することを指しています。
企業や店舗のWebサイトから実店舗にお客様を誘導するという意味があります。
例えば、インターネットで気になった商品を実店舗に行って実際に手に取り、機能や操作性の確認だけを行ってから、後でインターネット上で同商品をもっと安く販売しているECサイトから購入したり、実店舗で気に入った商品を調べ、インターネット上の口コミや価格を確認してからECサイトで購入したことがある方もおられると思います。
この実店舗では商品を手に取るだけで、最終的にはECサイトで購入することを「ショールーミング」と呼ばれています。
お客様が商品が、手に取った店舗のECサイトで運良く購入していただければ店舗側の損失はゼロ、もしくは最低限で済みますが、別のECサイトで商品を購入された場合、当然ですが売り上げを逃すことになります。
この対策として広がったのが、O2Oの販売戦略といえます。
O2O導入のメリット
新規のお客様を獲得しやすい
実店舗の場合、マス広告や屋外広告を出したり、ポスティング（チラシ配布）などの広告活動を行っても、対象のエリアやその周辺に住んでいる人、仕事や買い物でよく訪れる人など限られたターゲットにしかアピールでず、オンラインのWebサイトに比べると狭くなります。
ところがWebサイトを使ったオンライン広告の場合であれば、商品に興味がある潜在お客様から実店舗があるエリアに住んでいない人まで、幅広く多くの方に知ってもらえるので、新規お客様を獲得しやすくなります。
即効性の効果がある
O2Oは、効果の即効性が高いこともメリットで、例えば、オンラインで1週間など使用期限を設定したクーポンを発行すると、Webサイトで割引の情報を確認したお客様は、クーポンを使用期限以内に利用しようと来店されるため、販売戦略の効果がすぐに表れます。
セール販売の時期などを案内すれば、一時的に大量に集客することも可能となるでしょう。
マーケティング施策の効果測定が容易
オンライン型のクーポンの場合、店舗側はそのクーポンの利用数を調べればオンラインからの来店数がわかるなど効果測定を簡単に行うことができます。
実施したマーケティング施策が有益だったのか？別の施策を行うべきか？という判断も行いやすくなるでしょう。
O2Oのデメリット
顧客1人あたりの単価が上がりにくい
顧客の流入を促すことができるいっぽう、顧客一人あたりの単価が上がりにくいデメリットがあります。
発行できるクーポンやポイントも限られるうえ、お得に購入できる＝その顧客の購入金額が上がるわけではありません。
O2Oは新規顧客やリピーターを生むことができるいっぽう、顧客一人あたりの購買単価を上げるために違う施策を組み合わせる必要が発生します。
既存商品の価格設定を工夫したり、セットメニューなどのクーポンを発行してクーポン商品1つあたりの単価を上げたりするのが良いでしょう。
同業他社と比較される
同業他社と比較される機会が増えてしまうのもデメリットで、他のお店と簡単に比較できることで、顧客が流出する危険性もあるのがO2Oです。
オンラインからオフラインの導線を確保しつつ、お得なポイント制度を導入するなど、他社にはできない自社ならではの付加価値を提供するなど「自社に顧客を留める」工夫をする必要があります。
O2Oの効果を高める方法
ターゲットにする顧客層を丁寧に検討する
O2Oの効果を高めるためには、まずオンラインからオフラインに誘導したい顧客層を決めましょう。
オンラインからオフラインへの誘導率を上げるためにも、ターゲットの性別や年齢層などについては最初に決定しておくのがおすすめです。
サイトやアプリを活用する
加えて、O2Oの定番でもある自社サイトやアプリを活用するのもおすすめです。
有益な情報を定期的に発信したり、実店舗の情報を分かりやすくまとめたりと、まずはお客様が「使いたい」と感じるサイトを構築し、オフラインに誘導するクーポンやポイントの発行、アプリとの連携などを行うのがおすすめです。
SNSなどを活用して、それらの情報を拡散するのもいいでしょう。
オムニチャネルを併用する
オムニチャネル的な視点を取り入れて「オンライン・オフライン双方向の施策」を行うのもポイントです。
アプリ（オンライン）を利用しているお客様が実店舗（オフライン）へ行きたくなる、もしくは実店舗（オフライン）にいる顧客がアプリ（オンライン）をインストールしたくなる施策を行い、それぞれに流入の導線を確保できるよう進めていきましょう。
まとめ
O2Oは、オンラインとオフラインを活用して顧客の購買意欲を促すマーケティング手法です。その長所を生かすことで、迅速に効果を実感することができます。
自社の製品やサービスとの相性を見つつ、ぜひO2Oの導入を検討してみてください。
EC運営に役立つ資料が満載！
EC運営に役立つセミナーを毎月開催中！
当社のEC運営代行サービスについて
