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ネットショップ運営代行のサヴァリ株式会社 > ブログ > ~ECの未来~ > EC支援サービス編 > リスティング広告 運用!やってはいけない前提条件とは?【episode67】



自社サイトをオープンしたら、まずはリスティング広告を始めよう!

とお考えではないでしょうか?

今回ゲスト、モネット株式会社、代表取締役の藤森健氏は、
業務用清掃用品ECを2年間運営し、2012年に2900万円で売却。
2013年からECサイト専門のネット広告代行事業をスタート。
利益重視の運用が特徴です。

藤森氏に『リスティング広告検討時期』についてきいてみました!

▽ 『リスティング広告を検討する前提条件とは?』

弊社が他社と違うところは、うまくいきそな会社様しかお仕事をお受け
しないところです。弊社の基準でいいますと、
自社サイトで月商100万円以上(amazonなら50万円以上)あれば、
リスティング広告を出しても良いと思います。この条件に満たないと
”広告出しても売れません”、”利益とれません”とお断りしています。
そのため、ご依頼いただいても8割はお断りしています。

▽ 『基準が明確ですね』

2年間、清掃用品のECをやりまして、そこでリスティング広告をやって、
月商900万円までいきました。
そのあとリスティング広告運用代行をはじめて8年目になります。
経験上、今まで100店以上のECサイトを支援してきて、
売れていないお店で広告を出しても、流入は増えますがコンバージョン
しません。
月商が20~30万のお店でもやったことはあるんですがやはり上手くいき
ませんでした。
なので、月商100万円くらいあれば、それを200~300万円にするのは
可能ですが、50万円を100万円にするのは難しいということになります
し、0円を50万,100万にするのも不可能です。

▽ 『もともとの商品と運営状況がどうなの?ということですね』

商品、売り場、集客の3つがかみ合って初めてうまくいきます。
集客が広告、SEOにあたるわけですが一番大事なのはやっぱり商品です。
その次が売り場になります。
お断りする理由の8割が”商品力”が足りないと感じます。
なので、自力で月商100万円達していないところは残念ながら、商品力、
売り場力が足りていません。
一般的には、モールの楽天市場、amazon、ヤフーショッピング、自社サイト
の4種類で大体考えるのですが、
私はモール or 自社サイトかの2種類でしか区別しません。
モールはモール側が独自で集客をしてくれる。
自社サイトは全て自分でやらないといけないので、広告という発想になります。
一方、モールで売れると言っても最低限の商品力があっての話になって、
同じ商品がモールで100万円売れているからといって、自社サイトでも100万円
売れるかというと売れない。自社サイトで100万円売れるお店は、
モールでは、2~300万円売れてないと無理だと思います。
そこから広告を検討するということになります。

▽ 『広告運用手数料が15~20%かかっていたら利益がでない?』

はい。リスティング広告に限らずネット広告の代理店というのは、広告費の20%を
手数料とする会社が多く、広告費を100万円使ったら、20%の計120万円が
広告費としてかかる計算になります。一般的でこれを私は定率と呼んでいます。
そういうところは、広告費をたくさん使って訪問者数を増やして売り上げを
増やす方針なんですが、売上が最終目標のお店はありません。
最終的には利益を求めることになるので、弊社では利益ベースの運用を
させていただいています。
たとえば、客単価1万円のECがあって粗利率は50%だとそうすると、
1件当たりの粗利は5,000円になります。
そうなるとCPA(顧客獲得単価)は絶対に5000円以下にしなとあわない。
そのため、弊社では2,500円が目標になり、ROASは400%ですねとなる。
そして、運用できるなと考えたうえでお受けする。
なので、売上重視で広告費をたくさん使う方法とは異なります。
最初は広告費を使いますが、ピークが過ぎたら減らす方向にもっていって、
利益を増やす運用に変えていきます。

▽ 『依頼する側から考えるとそちらの方が良いですね』

弊社の例ですが、清掃用品ECやっていた時に月の広告費のピークが
2年やって48万円だったんですが、その後広告費を減らす方向に動いて
最終的には24万円まで下がりました。そのとき、客数、売り上げ、利益の
全てが多かったです。これはリアルの広告ではありえないことです。
成果が目に見えるネット広告だから広告費を減らしていく運用がありえます。

▽ 『チューニングできたので、広告費減らせますよってことですね』

はい。ECの店舗さんと広告代理店の思惑のズレがあるかもしれません。
EC運用者側は利益重視ですが、代理店側はやっぱり売上重視になるので、
広告費を増やそうとします。
ただ、利益重視で考えるとある程度までいったら広告費を減らすことが大事に
なってきます。そうすると”定率”での手数料だとちょっと難しいので、
弊社は代行手数料を定額でやっています。
広告費が100万円でも90でも80でも代行手数料は変わりません。
以前、アパレルのお客様で広告費を月50万円で運用のご依頼をいただき、
2週間運用してみて、このECサイトは30万円で十分だと判断しました。
30万使っても50万使っても売上が一緒なんです。
このサイトの力がそのくらいなので、クライアントには差額の20万円は別のところ
に使ってください、これ以上かけても上がらないので、30万円で十分ですからと
伝えました。

▽ 『信頼関係があるということですね』

どういう気持ちで商売をやっているかというところに行き着くんですが、
弊社の場合は利益を重視しています。
売上というのはあくまで過程の数字であって、利益に焦点を当てた方がお客様も
喜びます。
そのことでお客様との関係も長続きしますので、無駄な広告費を使わない方が
良いということになります。

このほかにも盛りだくさん、Google、ヤフー広告の違いについても公開しています!

広告運用をご検討中の企業様は必見です!

それでは、藤森氏流『利益重視のリスティング広告運用』、ぜひお楽しみください!

「ECの未来」episode67 ポイント
1番重要なのは商品力

~第67回 ゲスト~

モネット株式会社代表取締役
藤森健(フジモリ ケン)氏

両親の会社に10年間勤めて商売と経営を学んだのち2009年に創業。
業務用清掃用品ECを2年間運営し、2012年に2900万円で売却。
2013年からECサイト専門のネット広告代行事業をスタート。
利益重視の運用が特徴。

~ECの未来 チャンネルMC~

柳田 敏正(ヤナギダ トシマサ)氏
株式会社柳田織物
代表取締役

1971年4月生まれ。
1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。
1999年退社し(株)柳田織物に入社。
2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。
2011年にOSMC(オンラインショップマスターズクラブ)最優秀実践者賞受賞。
2012年第4回エビス大賞 大賞受賞。
2013年4月代表取締役に就任。
2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。
EC4店舗を運営。


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