1人で10億!商品開発3つのポイントを公開!サブスクD2Cの単品ネットショップ【episode113】

EC戦略・マネージメント編 マーケッター編

今回ゲスト、サブスクD2C総研株式会社 代表取締役社長、新井亨氏は、
年商50億円企業のサポートも行なうサブスクD2C業界の第一人者。
商品企画開発からCRMまですべて自社で行うなど圧倒的な成果を出されています。
コールセンターを使ったLTV引き上げを得意としており、サポートした企業の累計売上は100億円超えています。
また、サブスクビジネスを教える「サブスクD2Cオンラインアカデミー」塾長でもいらっしゃいます。

新井氏に『サブスクD2Cの単品通販モデル』についてきいてみました!

サブスクD2C総研株式会社の 新井亨氏に『サブスクD2Cの単品通販モデル』についてきいてみました!

▽どのようにLTVを上げる工夫をされていますか?

直接モノを買うとなると普通は、実店舗で買うので直接販売のスタッフが1対1で接客をして現場の声をって拾うというのがあると思います。そこでクレームになるのも全部そこなんですよね。
この単品リピート通販モデルであると継続回数というのがものすごい大事になるので、何でリピートを止めているのかっていうのをきちんと分析をする。そこで改善できるものは事前にお伝えすることで防げることが多々ある。
そういった工夫している企業が少ないのかと思います。

▽続かない理由もお伝えしている感じですか?

継続率が100%の商品はありませんから、陥る理由があるんですけども、その現場の声っていうのは自分のところでなかなか取れない。
コールセンターでそこに上がってくるけれども、それを次に活かせてないので、そのレポートをメーカーさんに出してます。
メーカーさんが商品の開発のところで直せるところがあればすぐ直した方がいい。
作ったからそのままというのではなくて、こういう意見があると。”答えはお客さんが持っている”ので。
特に職人系の人ってこれがいいんだって言ったらもう変えないんで、提案されても変えないのでは伸びない。ちゃんとお客様の声に耳を傾ける。
職人系に考えがなっていると難しいのかなと思います。

▽1商品売上10億円の商品開発はどのようにされてるんですか?

うちの商品開発で言うと、3つポイントがあると思ってます。
1つ目は、負の感情(こうなりたい)の理由があって、元々あるものを変えて移ってきた新規顧客は変わりやすいお客さん。それをどうやって引き止めるか、気に入っていただけるかっていう、満足度を上げるため接客を上げていくのがポイントかと。
2つ目は、商品は負の感情(悩み)がまずあるもの。続けてその商品を使うとこういう風になるよね。みたいに納得させるようなエビデンスを持ってくる。
3つ目は目新しさで、新しい切り口です。「今までやったことなかったが試してみよう」とか、「これ使ったら確かに良くなりそう」など、お客さんが納得できるということ。
その3つが組み合わさると、ヒット商品になるので、実際世の中でヒットしている商品というのはその3つの要素は必ず入っている。
だからこれが入ってないのであれば商品自体を変えた方が早いかもしれない。
一点突破でやろうと思ってもやっぱり売れない。
ヒット商品を作ろうと思うと、その3つの要素がちゃんと入っている。
目新しいし、面白いかもしれない、切り口もいいとかそういった3つの要素をきちんと入っている商品にする。

▽お困りに応えるっていうのはどのような観点で探してくるんですか?

多い悩みを探します。売れていそうな商品、レッドオーシャンと言われているような市場で勝負すべきと思ってまして、やっぱりそこで勝負したほうがパイが大きいのでとりやすい。
常に新規の方が入ってくるし、いろんなところからヒアリングをして、切り口をきちんとまとめて、組み合わせだけでできると思います。
既存の売れてるという商品で、良くないという意見は、見つけやすいというか公開されている。
レビューや口コミなどではリアルな声もあるのでそれを見て、こういう商品だったら、レッドオーシャンの中でも勝てるかなっていうのがあればこれば、そういったページを作っていく。

▽ジャンルを決めたら、すでに売っているところのレビューをひたすら見る感じですか?

レビューも見ますし、その商品の LP全部比較して、全部に共通してるところはウチでも絶対入れます。
そういった分析構成はある程度決まっていて、要素を入れていくだけ。
このビジネスすごいのが10億やっているのに LP 1本なんですよ。だから売れてるLPというのは完成形だけ作ってしまえば、膨らますことができるビジネスで、お金もコントロールができるっていうのが強み。

▽レッドオーシャンで勝負って仰ってますけど、でもレッドオーシャンからズラしてますよね?

丸々パクリって言うのはよくないので、それを組み合わせたり悩みのところで解決できてないところを解決したり。
どこからか移ってくるお客さんを元々ターゲットにしていますので。
それを探るためのレビューですが、”1”とかだと逆に商品の事じゃなくて接客の部分が悪いっていうのが多い。普通は”1”はつかない。今、世の中は極端な評価を付ける方が多いので。
良いと書く人はサクラかもしれないし、悪いと書く人は敵かもしれない。
正しいレビューというのは、使い続けてる人が実際にいたりとか、そういう細かいところからとってくます。あとは接客でかなりの部分カバーできるところがあると思っています。
お客様の声はメールとかよりもお電話でくることが圧倒的に多いです。

▽お客様の声をきちんと拾い上げる体制が必要ですね</span>

通販の業界って若い社長とかも結構多くて、年齢層が若い商品というのどうしても作りがちだが、年齢行けばLTVって高くなるし、40後半から50代ぐらいが日本の今のボリュームゾーン。
あと、ほとんど今スマホで皆さん決済するんですけども50代、60代の方がスマホを本当に上手く使うのか?LPがわかりやすいかという問題。それから、何でも売りを書き過ぎてしまう。あまり説明が長いと良くない。さらにはその年代の方向けの工夫も必要。自社のお客様の傾向を分析の後に「ヒートマップ」を見る。これはみんなやらない。何%読んでるのかを確認しないから売れない。

このほかにも盛りだくさん、サブスクD2Cの単品通販モデルについて公開しています!
サブスクD2Cの単品通販モデルをご検討中の企業様のご参考になるかと思います!
それでは、新井氏流『サブスクD2Cの単品通販モデル』、ぜひお楽しみください!

~第113回 ゲスト~

新井 亨(アライ トオル)氏
サブスクD2C総研 株式会社
代表取締役社長

年商50億円企業のサポートも行なうサブスクD2C業界の第一人者。
埼玉出身、Wales of University MBA卒業。
大学在学中に北京留学を経験し起業、複数ビジネスを成功させる。
帰国後、上場企業などの相談役を経て自社ブランドを立ち上げ
販売開始から8カ月で月商1億円を突破。
商品企画開発からCRMまですべて自社で行うなど圧倒的な成果を収めている。
サブスクビジネスを教える「サブスクD2Cオンラインアカデミー」塾長でもある。
コールセンターを使ったLTV引き上げを得意としており、サポートした企業の累計売上は100億円超えている。

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