1人で10億のヒミツを公開!サブスクD2Cの単品ネットショップ【episode112】

EC戦略・マネージメント編 マーケッター編

今回ゲスト、サブスクD2C総研株式会社 代表取締役社長、新井亨氏は、
年商50億円企業のサポートも行なうサブスクD2C業界の第一人者。
商品企画開発からCRMまですべて自社で行うなど圧倒的な成果を出されています。
コールセンターを使ったLTV引き上げを得意としており、サポートした企業の累計売上は100億円超えています。
また、サブスクビジネスを教える「サブスクD2Cオンラインアカデミー」塾長でもいらっしゃいます。

新井氏に『サブスクD2Cの単品通販モデル』についてきいてみました!

▽1商品で1人10億は、再現性をもってできるということなんですけども、なんでそんなことができるんでしょうか?

商品1つで、10億円というのは、自動化できて、商品が1つしかないので非常にシンプル、あと在庫も1つで管理もしやすいですし、あとは予算に合わせて売上を伸ばしていけるんで、僕の場合だと8ヶ月位で月商1億円ぐらいまでは1人でやりました。
日常のルーティン業務ってのは全部ロボットでできるので、外注することで全部変えることができる。
IT が進化してますので、そういうのができるというモデルなんですよね。
配送も配送会社が全部やってくれて、これけっこう画期的なビジネスモデルで、さらに安定してるっていうのがこのビジネスのポイントかなと思ってますね。

▽実際に実現するコツとは?

ビジネスってストック型とフロー型とあって、僕の経験から、残っていたのがストックのビジネス。
今回もコロナのことですべての経済が止まってしまってもこのビジネスっていうのは結構強く生き残ってというか、逆に在宅率が上がれば業績も上がっていくと。
定期通販というビジネスモデルが成長市場なので、成長市場で勝負するっていうのがビジネスの鉄則なっていうのは僕は思っている。

▽そういうやり方で、ストックとフローっていう考え方ということですよね?

例えば売上がすごいあるからと言って安心できるのでもない。
やっぱり経営者って悩みが多い。安定っていうのはやっぱりどうしても欲しいと思う。
このビジネスってもまさにそうで、広告が取れなかったとしても売上が急にゼロになるということはないし、最低でも来月これだけっていうのが読めるだけでもだいぶ違うのかなと。
こういう形で新規とリピートが2対8くらいの感じでなってくると本当に安定してきます。

▽新規を取るために広告を使わなくてもいい、逆に言えば、既存顧客に良く思ってもらうために資金を振り分ける。

これをやるために最近世の中で言われている言葉で言うとLTVですね?
そうですね。広告費が上がっている中で、 LTVを上げているところがうちの強みですかね。
仕組みをそこまで工夫して考えている方もあまりいませんし、広告に関しても、分析をきちんとしてる企業っていうのがやっぱりないのかなと。
あと、うちの強みは、ホームページ自体の CVRがすごい高い。そこのところの工夫っていうのも大事。
D2C っていうサブスクモデルに関しては、せっかく直接お客さんとつながっているのに、フォローをしない。
それじゃ、やっている意味があんまりないよねっていう。
(うちは)ここをやったらLTVがあがるってパターンも分かってきているのでそれに合わせて新商品とか出すとすぐ、1商品で10億円くらいは行くとなるいう形ですね。

▽プロモーションよりでもうちょっと聞きたいんですけどABCの方法があって、Cの広告が良くなかったという時には切ってしまうんですか?

もしくは1回減らしてみてとかっていう形ですかね。ストーリーも変えられるので訴求によって送るメールを変えてみたりとか。
それがD2C の意味であって、どれで取れたかが全部わかる。
全部データが取れるのが強いのに、ざっくりそのまま任せてやってるから監督がルール知らないみたいな話になってしまいます。

▽御社はスタッフさん少ないですね?

少ないですね。実働で売上作ってるメンバーでいうと3名。
広告は自社でも取ってます。自分ところで安く取れるって言うので安く単価が取れてるっていうのはありますね。
だから外注出す時に意思決定ができる。適正な金額感もある。
(少数先鋭でできる)ポイントがありまして、その辺ってメーカーさんで教えてくる人がほとんどいなくて、それで(僕が)セミナーをするとすごい人が聞きに来て、こういうの本にしてあげた方がいいのかなっていうので、今回(書籍を出す)という風になっている。
この業界っていろんな通販ありますけど、「それって全部に応用できないじゃん」みたいなところはあると思うんです。
だから色々なテストをやって、多分どこよりもメーカーとしてはやっている自負がある。
知らないっていうことでものすごい損する業界かなと思います。
さっき(おっしゃっていた)、フロー なんですけど、リピートじゃないモデルがもしフローだとすれば、「うちはフローだから売るしかない」みたいな風に思ってる人も多分結構いらっしゃるんじゃないかと。
データ見るのをの放棄しちゃってる人もいるだろうし。
(でも)どんな業種であってもやっぱりフローの状態にもっていって、データ分析してLTV を上げようと。
それはやっぱり基本だよねということだと思うんですけど、次回は続きでそのLTVをどうやって上げていくのか、その辺りをもうちょっと突っ込んでお伺いしたいと思います。

このほかにも盛りだくさん、サブスクD2Cの単品通販モデルについて公開しています!
単品通販モデルをご検討中の企業様のご参考になるかと思います!
それでは、新井氏流『サブスクD2Cの単品通販モデル』、ぜひお楽しみください!

~第112回 ゲスト~

新井 亨(アライ トオル)氏
サブスクD2C総研 株式会社
代表取締役社長

年商50億円企業のサポートも行なうサブスクD2C業界の第一人者。
埼玉出身、Wales of University MBA卒業。
大学在学中に北京留学を経験し起業、複数ビジネスを成功させる。
帰国後、上場企業などの相談役を経て自社ブランドを立ち上げ
販売開始から8カ月で月商1億円を突破。
商品企画開発からCRMまですべて自社で行うなど圧倒的な成果を収めている。
サブスクビジネスを教える「サブスクD2Cオンラインアカデミー」塾長でもある。
コールセンターを使ったLTV引き上げを得意としており、サポートした企業の累計売上は100億円超えている。

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