これからECサイトを運用する上で、効率的に顧客に商品を訴求するためには、ペルソナ設計が欠かせません。
そもそもペルソナ設計とはどういうものか、その基礎知識や設計時の注意点などをまとめたいと思います。
ECサイトでは対象の選定が必須
もしこれからECサイトの運営を展開するならば、まず対象の選定の必要があります。
それは「誰に対してモノを売るのか」ということです。
自社の商品を幅広く売るためにはまずメインターゲットを選定、そのターゲットを獲得しなければ誰も商品を買ってくれない中途半端なECサイトとなってしまいます。
そうならないためにもペルソナを設定することが重要となります。
ECサイトにおける「ペルソナ」とは、「人」「人格」などを指す言葉として使われており、サービスや商品を利用購買する顧客の中で「最も象徴となる利用者の人物モデル」を指します。
ペルソナとターゲットの違い
最も象徴となる人物モデルという意味を持つペルソナは「ターゲット」と使い方が似ていますが、意味は異なります。
ターゲットは、人物モデルを一つの層として捉える考え方で、例えば「40代 サラリーマン」や「30代 OL」などが、ECサイトのマーケティングにおけるターゲットになります。
いっぽうペルソナは、ターゲットより詳細で細分化された人物像です。
性別、職業、年齢といった要素を始め、趣味、生活スタイル、健康、所有デバイスといった細々としたもので、 こんなに細分化してしまっては、ネットショップで商品が売れなくなってしまうという不安を持つ方々も多く、「売れる対象を狭めている」という意見を耳にすることすらあります。
しかし趣味趣向が細分化された現在、大量消費・大量生産・情報の圧倒的露出を前提としたマスマーケティングは限界を迎えつつあり、「あなた」に対して訴求する、その第一歩がペルソナの設定で、明確なペルソナ設定は「ユーザー目線のECサイト」を作る一歩に繋がります。
ペルソナを設定するメリット
ECサイトの運営において、ターゲットを選定するにとどまらず、ペルソナデザインを設定することには、次のようなメリットがあります。
ユーザー視点でサイト構築を行える
具体的な情報まで設定したペルソナはあたかも一人の人物が実在しているようなものですので、ペルソナが満足するようなサイト運用を行えば、おのずとユーザーのニーズを満たすことにつながります。
また、具体的な氏名や写真、バックボーンを用意することで、箇条書きのデータよりも感情移入しやすく、ユーザーニーズをより感じやすくできる点もメリットといえるでしょう。
担当者間での認識の効率化
簡単なターゲットを設定しただけでは、担当者間で認識の差異が発生しますが、詳細な情報まで構築しているペルソナであれば、対象ユーザーに対する共通理解が容易なので、より効率的・低コストの作業進行が期待できるでしょう。
ペルソナの具体的な作り方
ペルソナに必須の項目を設定するためには、実在の人物を分析することが大切です。
アンケートを分析する
ペルソナを設定する時点で、多くの場合でターゲット層は決まっていると思われます。
ターゲット層に当たる人たちにインタビューやアンケートを実施したり、既存のアンケート結果を分析したりしてみることで、ユーザーの行動や考え方をより具体的に考察できるでしょう。
アクセス解析する
サイトを訪れているユーザーのアクセスデータを解析するのも有効で、アクセス解析ツールを使用すれば、ユーザーがアクセスした時間や利用しているデバイス、何をクリックしたかなどを分析し、ペルソナ設計に活かせるでしょう。
ペルソナ設定の注意点
予算規模や期限、人的リソースなど、新規事業・新規通販サイトには制限がつきものです。
しかし、そのような中でも可能な限りペルソナ設定は詳細に行う必要があります。
限られた時間の中で、ペルソナを設定する際の注意点としては、以下のことがあげられます。
可能な限り事実に基づいてペルソナを設定する
ペルソナを設計する際は、思い込みやイメージを反映するのは避けなければいけません。
職人的な勘やセンスが活かされる場合もあるでしょうが、実際にアンケートをとったりアクセス解析を用いて数字を分析したり、データに基づきペルソナを設定すれば、ぶれない骨太のペルソナを設定することが可能です。
ペルソナを必要に応じてアップデートする
Webマーケティングの世界では、変化はつきものです。
当然ながらECサイトにおけるペルソナもアップデートしなければなりません。
BtoCとBtoBで設定が変わる
BtoC、BtoBなど、マーケティングの種類にかかわらず、ペルソナ設定は重要な役割を持ちます。しかし、両者には購買プロセスに決定的な違いがあるため、設定方法を変えなければいけません。
ペルソナはターゲットユーザーや取引の形態応じて、適宜設定方法を考える必要があるのです。
まとめ
ECサイトをはじめるにあたって、訴求したいユーザーを明確化するペルソナ設定は非常に重要な要素であり、どのようなサービスを行えばユーザーニーズを満たせるのかを考えることで、顧客満足度を上げられます。
ターゲットを定めるだけでなく、ペルソナを設計して都度修正することで、マーケティングの質をより高めていきましょう。
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