今回ゲスト、エンパタウン株式会社 平本 賢文 氏は、楽天株式会社で約1,000社のEC支援に携わり、楽天賞を2度受賞したECコンサルタント。2020年にエンパタウン株式会社を設立し、現在は「ECの力で地方を元気に」を掲げ、広島を拠点にEC企業の販売促進をご支援されています。
平本氏に『モール運営』についてお話をお伺いしました！
▽楽天＋他モールへの展開をどう進めるか？
楽天からYahoo！は結構似ているので、横展開は非常にしやすいです。例えばSEOや商品情報はフォーマットを作っていて、楽天のcsvを入れたらYahoo！にそのまま載る形でできます。Amazonの商品の仕様はSEO的に箇条書きにする部分が重要なので、最初からそれを意識します。楽天ファーストで作っておけば、Yahoo！、Amazonで一気に展開できると思うので、最初にそこありきで、どうやって進めようと最初に話すことが多いです。Amazonは商品点数を一気に出せば正解というより、売れる親ASINを育てていくのが大事だと思っているので、親ASINを何個用意するか、その下に何を紐付けるか最初に設計した上で、なるべくその商品をアップロードしていきます。もちろん、商品ラインナップが多くてロングテールで戦う場合はそれに限った話ではないが、多くの場合は狙い撃ちで、この親ASINを絶対育てて入口を確保していきます。ここ最近で言うと、メルカリショップやTemu、TikTokショップが非常に伸びています。メルカリショップは、まだなかなか伸びにくかったり、ジャンルによっては相性が悪かったりするので、うまくそのセールをルーティン化し、設計して対応することが多いです。TemuとTikTokショップはコンサルしていて、運営代行でやることがほとんどです。やはり我々がやった方が本当に早くできちゃう、売り上げのベースができることに魅力を感じていただいてる部分があります。
▽情報発信のハウツー
SNS云々の前に、メルマガを実際送れている企業さんは結構います。非常にもったいないです。メルマガは手っ取り早く、セールの告知も送ってない企業さんも結構います。いわゆるコンテンツ、読み物系のメルマガを書ける企業さんも少なくないです。しっかり商品知識があり、読み物系を書ける企業さんは、SNSもどんどんトライされている方が多いです。我々、コンサルタントをするときに、「クライアントよりクライアントになれ」というミッションを掲げていまして、もう初めに、商品情報、商品知識、マーケットの知識を研究することを徹底しています。そうでなければ売り方なんか提案できないと考えています。先方に商材の知識を強く持っている方がいらっしゃったら、あまり商品知識ない方も含めての商品勉強会を開いてもらうよう提案させていただいています。何回かに分けて勉強して、我々も知識を得る、スタッフさんも同時に知識を得る。なので、そういうメルマガも書けるし、もちろん商品のページもある、商品への愛が生まれるので、もっと売っていこうという意欲も絶対湧いてくるんです。リアル店舗での接客経験のあるスタッフはお客さんにヒアリングしながら提案しているので、ECでの売り方にも横展開できるものが絶対あって強いと思います。メールの問い合わせ対応も大事で、マーケティング的に、商品ページへの反映や不満点をキャッチして対応するのが大事です。楽天では今、問い合わせ対応の満足度をKPI化しようと提案したりもします。問い合わせ内容を販売チームや商品開発にもシェアするのは非常に重要だと思っています。
▽社内の売れる仕組みのつくり方
今までコンサルをさせていただく中で、やっぱりその会社の人事も関わることが多くて、よくあるのはメーカーさんなのに商品開発チームと販売チームが全く別というパターンはよくあります。販売チームからのフィードバックがなく、商品開発チームからこういう狙いを持って作った商品なんだといった連絡がないといったことは多いです。開発のミーティングでは社長と開発チームの人と販売チームの誰か1人トップを持ってきて、僕もそこに入ってよくミーティングしますが、出口を見据えた上での商品開発、企画を丁寧に行っていくのが非常に重要だと思っています。このモールで売れるために、売るためにこういう商品を作ろうということは、やっぱり最初から意識した方がいいと考えています。わかりやすく言うと、楽天ではギフトはやっぱり2980円から4980円ぐらいのものが1番売れるゾーンですが、LINEギフトでは1500円ぐらいのものが動くことが可能性として高いとなったら、LINEギフト向けにこういうのを作ろうといった具合です。モールごとに売れる商材は何だろうということをちゃんと理解した上で、そこの商品開発から始めていくのは1個大事だと思っています。他モール運営も同じで、仕組みを整えてやるのはいいけども、いわゆる接客力、商品知識をあげるとか、チームとして機能するように体制が整っているかどうか、そのあたりもコンサルタントとしてかかわっていけますので、ぜひご相談下さい。
～第366回 ゲスト～
平本 賢文 氏
エンパタウン株式会社
代表取締役
広島県呉市出身、慶應義塾大学卒。
「地域に雇用を作りたい」という志を抱き、楽天株式会社（現：楽天グループ）へ入社。ECコンサルタントとして6年間、中四国・九州エリアの約1,000社に及ぶネット通販運営をサポート。個人としても、広島・博多にてボランティアのECセミナー「平本会」を毎月主催し、延べ250社の情報共有の場を作り、EC事業者の具体像が見えた上で提案できるECコンサルタントに。楽天内でも、社長賞である楽天賞を2度受賞したトップECコンサルタント。2020年に独立し、エンパタウン株式会社を設立。現在は、地元・広島を拠点に『ECの力で地方を元気に』をスローガンとして掲げ、コンサル・デザイン・システム開発でEC企業の販売促進支援に尽力している。
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