今回ゲスト、みつばちのーと 田中 章雄 氏は、2015年に静岡県伊東市へ移住し、養蜂・EC未経験から「みつばちのーと」を創業。国産ハチミツの生産から販売・発送までを自社で一貫して手がける。現在は売上の約85％を自社ECが占め、広告運用やCRM、業務システムも内製しています。
田中氏に『農産物のEC販売』についてお話をお伺いしました！
▽農産物ECでリピーターを増やすために、どのようなことを意識していますか？
弊社のスタートはお客様との対面販売でした。独立した頃は資金もなく、広告費をかけて新規のお客様を獲得することが難しかったので、「いかにリピートのお客様に買っていただくか」をずっと考えてきました。
そのために意識してきたのが、お客様との接点をどう作るか、そして接点を持ってくださった方にどんな情報を届け、信頼関係を築いていくかということです。最初の頃は、作業が終わって頭がぼーっとしている中でもブログを書いたり、メルマガを送ったりしていました。リアルのイベントでも、チラシを入れてSNSやLINE、メールマガジンに登録していただく導線をつくり、コツコツとお客様を増やしてきました。リアルで一度購入してくださった方がオンラインで買ってくだされば、それはリピーターになります。そういう方を地道に増やしていくことを大切にしています。
▽ECのリピーター獲得にメールマガジンを活用する理由とは？
主軸はメールマガジンで、現在は週に何度も配信しています。ただ、接触頻度を高めるだけでは「うざい」と思われてしまうので、いかにそう感じさせないコンテンツを作るかを意識しています。内容は、販売に関するもの、スタッフの人間性を伝えて信頼関係を築くもの、蜂蜜の知識を深めてもらうもの、そして季節や暮らしに関するものなど、4つのカテゴリーに分けています。売り込みすぎず、お客様との信頼関係を築きながら、売るものはちゃんと売るというバランスを意識しています。正直、「良いものを作れば売れる」という時代ではないと思っています。蜂蜜業界にもブランディングを確立している大手企業があります。その中で、資本力や大きなブランディングで勝負するのは難しいです。だからこそ、私たちが勝負できるのは、お客様との信頼関係を広くすることではなく、太く作ることだと思っています。
すべての人に好かれようとするのではなく、より自分たちに響いてくれたお客様と太い関係を築いていくことです。そのために接触頻度を高めたり、コンテンツを作ったり、イベントを開催したりと、できることをひたすら考えてきました。
▽リアルイベントをECの顧客獲得・ファンづくりにつなげるには？
現在はECの売上が約85％ですが、今でもイベントや蜜体験会を続けています。お客様との関係性を作ることはもちろんですが、スタッフがお客様を直接知る場としても大切です。パソコンの前にいると、どうしても数字やデータばかり見てしまいます。実際にお客様と話すことで、「自分たちはこういう方々に支えられて事業をしているんだ」と実感できます。また、お客様の声を直接聞くと、メールやアンケートでは得られない情報量があります。そのため、あえてスタッフがお客様と接する機会を作っています。それ自体がスタッフの学びや教育にもつながっています。
▽今後の農産物ECの展望を教えてください
私たちが提供したいのは、極論を言えば「蜂蜜」そのものではなく、お客様の豊かさです。お客様が喜んでくださるものであれば、蜂蜜でなくてもいいと思っています。今後は、自社だけではできない商品開発にも取り組みながら、お客様に喜んでもらえる商品を増やしていきたいと思っています。そして、「この人たちが言っているなら、いいものなんだろう。試してみよう」と思ってもらえるような、信頼してくれるファンをもっと増やしていきたいと考えています。農産物ECの成長に必要なのは、単純に商品を販売することだけではありません。リアルとオンラインの接点をつくり、継続的に情報を届けながら、お客様との信頼関係を積み重ねていくことです。そうした地道なファンづくりが、広告費に頼らないECの成長につながっています。
～第364回 ゲスト～
田中 章雄 氏
みつばちのーと
代表
1986年生まれ。養蜂もECもまったくの未経験から2015年に静岡県伊東市に移住し、養蜂を開始。国産ハチミツの生産から販売までを手がける「みつばちのーと」を創業。「混ぜ物なし・高熱処理なし・国産」を軸に、ミツバチを飼育し採蜜、瓶詰め、EC販売、お客様への発送までを自社で一貫して行う体制を構築。現在はスタッフ約25名、売上の約85%を自社ECが占める。広告運用、CRM、業務システムの内製までを自ら手がけ、生産者とEC事業者の両面から事業を設計している。
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