今回ゲスト、川村通商株式会社 吉川 勝慈 氏は、日本トイザらス株式会社にてストアマネージャーとして店舗運営を経験。2019年よりKAWAMURA LEATHERの事業責任者として、イタリアから輸入した革の店舗販売・EC販売・卸販売を統括していらっしゃいます。
吉川氏に『BtoB2C』についてお話をお伺いしました！
▽川村通商株式会社について教えてください。
川村通商株式会社は創業約100年の企業で、もともとは革をなめすための薬品を海外から輸入し、日本国内のメーカーに卸すBtoBビジネスを展開してきました。南アフリカなどから薬品を仕入れ、国内の革メーカーへ供給する形で戦前から事業を続け、革が軍需品として多く使われた時代や高度経済成長期を経て発展してきました。
2018年頃から革業界は右肩下がりの傾向が見られるようになり、社内では「新しいことに挑戦しなければならない」という意識が生まれました。会社としてすぐに困っている状況ではありませんでしたが、将来を見据えたときに新たな事業の必要性を感じ、新規事業としてイタリアから革を輸入し小売を行う取り組みが始まりました。それまでの川村通商の役割は、輸入した素材を二次店へ卸し、そこからメーカーへ流れるという業界の裏方的な存在でした。ランドセル用の牛革では高いシェアを持つものの、一般消費者にはほとんど知られていない会社でした。そのため、新規事業では従来とは異なる顧客層との接点を持つことも目的の一つでした。
▽BtoB企業がBtoB2Cに展開した理由を教えてください。
小売事業を始めた背景には、個人作家の増加もあります。SNSの普及によってレザークラフト作品を発信する人が増え、BASEなどの販売サービスを使って個人でも商品を販売しやすくなりました。財布やバッグなどを制作して販売する作家が増える中で、そうした人たちに良質な革を届けたいという思いがありました。また、ランドセルなど従来の大口需要は少子化によって将来的に縮小する可能性もあり、新しい顧客層を開拓する必要がありました。小売事業ではまず2018年に東京・蔵前に実店舗をオープンしました。本社は浅草橋にあり、浅草周辺は革関連の企業が集まる地域です。また当時の蔵前はクラフト系の店舗が増え始めていたこともあり、出店場所として適していました。革は動物由来の素材のため個体差が大きく、サイズや形、シワ、傷などが一枚ごとに異なります。そのため実際に現物を見て選びたいというニーズがあり、店舗では複数の革を見比べながら購入できる形にしています。実店舗の開業後、2019年にはECサイトも立ち上げました。革素材は「どこで買えばよいかわからない」と感じる人も多く、地方から店舗を訪れる人もいます。しかし専門店は各地域にあるわけではないため、ECを通じて全国の作家に革を届ける体制を整えました。
▽BtoB企業がBtoB2Cに挑戦するには何が重要ですか？
BtoB企業がBtoCに挑戦する際に大きなハードルになるのが社内の文化です。卸売では一度の取引額が大きいのに対し、小売では一人ひとりのお客様に丁寧に対応する必要があります。BtoBの感覚からすると、どうしても「細かい仕事」に見えてしまう部分があります。そのため川村通商では、小売事業を会社の中で「出島」のような独立した位置づけとし、専用チームで運営する体制を整えました。その環境があったことで、小売事業としてコツコツ取り組むことができました。業界の常識にとらわれず、ユーザー目線でサービスを作ることが、BtoB企業がBtoB2Cに挑戦するうえでは重要です。革を一枚一枚見せて選んでもらうことや、小さくカットして販売することも、従来の業界ではあまり行われてこなかった取り組みです。初心者でも扱いやすい商品設計も行いました。例えばA4やA3サイズにカットした革を販売しています。従来の卸売では一枚の大きな革をそのまま販売するのが一般的ですが、初心者には扱いにくい場合があります。小さなサイズであればコインケースやカードケースなどを作ることができ、まずは試してもらい、気に入れば大きな革を購入してもらうという段階的な購入につなげています。個人作家や新しいユーザーに寄り添うためには、こうした対応が必要だと感じています。
～第339回 ゲスト～
吉川 勝慈 氏
川村通商株式会社
皮革物資事業部 次長
2003年から2009年まで日本トイザらス株式会社にてストアマネージャーとして店舗運営を経験。
2009年より革業界に従事。 ブログやSNS、インスタLIVEなどで革の情報発信を積極的に行なってきた。
2018年に川村通商株式会社の新規事業としてKAWAMURA LEATHERが始動。
2019年よりKAWAMURA LEATHERの事業責任者として、イタリアから輸入した革の店舗販売・EC販売・卸販売を統括している。
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