今回ゲスト、株式会社blends 西田 圭佑 氏は、
新卒で孫泰蔵氏創業のベンチャー企業にて二度の事業立ち上げを成功させ、現在はEC上流支援・モール実行代行に従事されていらっしゃいます。
西田氏に『フルスタックマーケティング』についてお話をお伺いしました！
▽フルスタックマーケティングとは
上場企業「toridori」の子会社でEC事業支援に特化した会社「blends」の代表をしています。
フルスタックマーケティングとは、マーケティングにおいてフルスタックで広域に業務をサポートすることを指します。たとえば認知施策のプロモーションをやったとして、遷移先としてどこのチャネルにどういう流入があって、結果、お客さんがどれぐらいリピートしてくれるかというのは、チャンネル別で最適なやり方が変わってきます。それらを総合的にマネジメント、ディレクションしていく人が必要です。
在庫のアロケーションを特定のチャネルだけに寄せた場合、実は本当はこちらの方が伸びたよね、といったようなことがありますが、全体のディレクションをサポートできる会社がそもそも存在していません。消費者の誰をターゲットにして誰の認知を変えていく、パーセプションチェンジの設計は、各チャネルでの客層から逆算で考えていく必要もあります。そういったチャネル選定と顧客の選定、インサイトの深掘り、実務をやっていくのがフルスタックマーケティングです。
例えば商品開発も然りで、プロダクトアウト型、ユーザーのインサイトから考えていくマーケットイン型、市場の空きから見ていくマーケティング型と、競合をベンチマークにしてその施策をトラックしていくのか、もしくはその施策の逆をいくのか、といった戦略まで含めた商品企画もしますが、実際の実務をわかってないとできません。そのためクライアントさんに入館証をもらって、社員チックにやっているケースもあります。
特にEC業界の特徴としてスピード感が早い、スキルセットが分断しやすい状況です。その結果として、人の育成やマネジメントについてのモデルケースやベンチマークがあまりなく、部分最適となっている状況を今打破しようとしているところです。具体的に言うと社員さんのモチベーション管理のために、コーチング的なアプローチも入っています。
▽フルスタックマーケター 8つのハックとは
EC全般、モール運用、マーケティング、ビジネス、リサーチ、マネジメントディレクション、コミュニケーション、クリエイティブの８つです。
SEO対策、SNS対策、各チャネルの広告運用、アフィリエイターさん対策が重要です。
アフェリエイターさんについては人間関係、パワーバランスなども把握し、深層心理も理解した上で依頼をしていくことが重要です。固定報酬、アフィリエイト、セミアフィリエイトのどれがいいのかといった交渉も必要です。
それから商品企画ですね。商品開発のスキームの理解、関連する法律の理解や製造ラインからのロット数、ボリュームディスカウントの可否なども考えていきます。
またAmazon、楽天市場などのモールのハックをアルゴリズムとして捉えています。
コミュニケーションも重要です。人の感情理解がマーケティングの本質だと思っています。消費者の方がなぜこの商品を買うのか、といった人の感情を理解していくことはクライアントさんのご支援でも通じます。クライアントさん、ご担当者の方、上司の方も、何かしらの感情や目的があって動いているので、感情理解ができないとフルスタックマーケターはできないです。
リサーチとしては、デスクリサーチ的な部分と、私が必ずやるのは、クライアントさんの商品買って自分でしっかり試すのです。そのように自分自身でやっていくリサーチや、アンケート、インタビューをしていく方法もあります。ただ本質的にはそのインサイトを理解して、人はなぜそれを買うのか、なぜ動くのかを理解することが大事だと考えます。
クリエイティブについては消費者の感情理解と同じですが、この感情の人にどういったクリエイティブをしたら刺さるのか。感情理解は脅威力だと思っていて、その人の気持ちに1回なりきることが肝心だと思っています。それが理解できると、このクリエイティブ刺さるよ、刺さんないよねといった、意思決定がしやすくなりますが、その観点なしに美しいだけのクリエイティブでは売れないです。
この他にも盛りだくさん、『フルスタックマーケティング』について公開しています！
EC事業での成功に必要な知識とスキルを体系的に捉える好機になるかと思います！
それでは西田氏流『フルスタックマーケティング』についてぜひお楽しみください！
～第293回 ゲスト～
西田 圭佑 氏
株式会社blends
代表取締役
事業立ち上げ・EC事業全体支援・マーケティング支援・モール運用に精通。 新卒で孫泰蔵氏創業のベンチャー企業にて二度の事業立ち上げを成功させ、その後、EC支援システム開発企業で事業部長を務める。EC専門コンサルティング会社株式会社chipperのCOOを経て、現在は株式会社blendsの代表取締役としてEC上流支援・モール実行代行に従事。
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