Amazon広告の費用対効果を向上させたいEC事業者に向けて、広告費売上高比率（ACoS）に関する知識から最適化する方法まで詳しく解説します。併せて、Amazonで売上を上げるポイントもご紹介します。
目次
「ACoS（広告売上高比率）」とは？
「ACoS」とは、日本語表記だと広告費売上高比率で、アマゾンスポンサープロダクト広告等の広告で使われるAmazon独自の指標なので、聞き慣れない方も多いかもしれません。
ACoSであれば、商品の粗利率をACoSが超えたら赤字であると一目でわかるため、非常に使いやすい指標と言えます。例えば粗利率３０％の商品でACoSが３１％だとその商品は１％分赤字、という具合になります。
ACoSの計算式
ACoSは、以下の計算式で求められます。
【ACoS (%)】＝【広告費】÷【広告経由の売上高】×【100 (%)】
例えば、50万円の広告費をかけた商品が広告経由で100万円の売上を生み出した場合、ACoSは50%と算出されます。つまり、売上に対して50%の広告費がかかったということです。
ACoSの重要性
ACoSは、Amazon広告の費用対効果を測ることができるため、広告運用の効果検証とその後の方向性を決定するために重要な指標です。
ACoSの数値が低いほど商品の売上が効率よく伸びており、ACoSの数値が高いほど広告の効果が売上に表れていないことになります。
ACoSとROASの違い
ROAS（Return On Advertising Spend）とは、日本語で「広告の回収率」を意味する用語です。
ACoSは売上に対する広告費の割合を示す指標ですが、ROASはかけた広告費に対する売上の割合を測る指標です。
【ROAS (100%)】＝【広告経由の売上高】÷【広告費】×【100 (%)】
ROASは複数の広告を運用しているときに、最適な広告を見極める場合に使用するのが一般的です。
広告費売上高比率（ACoS）の最適値について
広告費売上高比率（ACoS）の最適値は、商材や費用構造によって異なりますが、一般的には、ACoSの平均値は「20%〜30%」とされています
しかし、ACoSは売上と広告費の関係性を示しているものであり、原価や物流費、人件費などの各コストは考慮されていません。
ACoSが最適値かどうかを判断するためには、商品の粗利率と比較することが必要です。
商品の粗利率がACoSよりも低くなると赤字となってしまうため、改善しましょう。
広告費売上高比率（ACoS）を最適化する方法
Amazonの広告費売上高比率（ACoS）を下げるためには、広告を上位表示させ、売上を効率的に上げることが重要です。
Amazon広告の掲載順位は、広告ランクによって決定されてるため、広告ランクを上げることを目的とした改善をしましょう。
商品詳細ページの改善
商品詳細ページの情報を充実化させることは、広告ランクの上昇だけでなく、Amazon広告のコンバージョン率の向上に繋がります。
タイトルには、商品名に加えてメーカー名・特徴・個数などを記載することで、ユーザーが探している商品であることをひと目で認識させられます。
仕様情報を記載できる箇条書きの部分では、情報を詰め込みすぎず、商品を購入しようとしているユーザーが知りたい情報をシンプルに伝えることが大事です。
キーワードの最適化
キーワードを見直し、コンバージョン率が高いキーワードに広告費を投資しましょう。
スポンサープロダクト広告では、ACoSが高いキーワードがユーザーの検索結果に表示されないように、除外キーワードに設定することができます。除外キーワードの設定は、無駄な広告費の削減にも繋がるため、ACoSの最適化に欠かせない対策です。
適切なターゲット設定
キーワード同様、ターゲットもCVにつながりやすいものに絞りましょう。
Amazon広告のターゲット設定には、オートターゲティングとマニュアルターゲティングという2種類の方法があります。
オートターゲティングは、自動的に選定されたキーワードに対して広告をかける方法であり、初心者でも手軽にAmazon広告を出稿できます。ただし、費用対価の高いキーワードのみを絞ることはできません。
自社商材により適切なターゲットを設定したい場合、自身でカテゴリー・キーワードなどを設定するマニュアルターゲティングの使用が推奨されます。
効果の悪いターゲティングを地道に除外させていくことで、最適化を図ることができます。
入札金額の見直し
Amazon広告の入札額は、競合他社の入札金額を参考にして見直す必要があります
Amazonが算出した「推奨入札額」では、競合の入札額を把握することができます
推奨入札額は、「最近表示された類似する広告の入札額」に基づいて毎日更新されるため、自社の広告の表示位置を確認しながら随時最適化しましょう。
ユニットセッション率の向上
ACoSを低くするためには、広告経由のユニットセッション率を高めることも重要です。
そのためには、商品詳細ページの改善やレビューの蓄積など、購入への障壁を低くする必要があります。
まとめ
Amazon（アマゾン）側もAmazonモール内でより多くの商品を買ってもらいたいと思っています。
そのため、適切なターゲットと適切な検索キーワードに対して、適切な商品を配信したいと考えています。広告が配信される際、商品ページがチェックされ、本当に適切な商品なのかを判断されることを覚えておきましょう。
そのためにも、まずは商品ページの最適化から取り組んでいきましょう
この記事を書いた人
ECマーケティング事業部マネージャー コンサルタント/コンテンツ編集担当/通販エキスパート資格
元システムエンジニア。BtoBからBtoC案件、動画制作スタッフとしてクライアントの売上改善や業務改善をサポート。
社内では営業改善、マーケティングを担当。多くのスキルと幅広い経験を活用してWEB業界に従事。
様々なジャンルにチャレンジしています。
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