新型コロナウィルス感染拡大の影響で実店舗での消費活動が減少し、ひどい場合は閉店に追い込まれる現状ですが、逆にECショッピングにおいては売上が増加する店舗様もおられます。
外出自粛・感染を恐れる現在、お客様は実店舗よりもECショッピングへ向いておられますので、休眠顧客の掘り起こしに注力してみましょう。
マスクや除菌などの日用品に限らず、どんな商品でも売れるチャンスがありますので、今回は「休眠顧客」を刺激する方法をご紹介します。
巣ごもり消費とは
巣ごもり消費とは家の中で1日を過ごしながらもお金を消費する行動のことであり、この巣ごもり消費がECの売上を後押ししています。
普段は外出時に実店舗などで目移りする商品ですが、コロナ影響のためそういったこともできず、逆にECサイトをじっくり見られます。
マスク・除菌類品はじめ、アパレルや雑貨も売上を伸ばしています。
巣ごもり消費でECに追い風
新型コロナウィルス対策で休校・リモートワーク・外出自粛が増えた現在、アパレルや玩具類の「巣ごもり消費」が目立ってます。
例えば休校により外出できない子どもたちは屋内でゲームなどを行うようになるため、こういった商材に目を向ければ、マスクなどを所持していない店舗様でもお客様が置かれている状況を把握、ニーズをつかんで正しく訴求・販売すればどんな商品でも売上アップのチャンスがあります。
とはいっても、雑貨屋がまったくカテゴリの違うゲームソフトを販売するのも違和感がありますし、またそういった商材の販売を実行するマンパワー・予算があるとは限りません。
そこで休眠顧客の掘り起こしてみてください。
場合によっては広告よりも低コストで効果を出しやすく、巣ごもり消費が増えているのであれば、効果に期待が持てます。
休眠顧客リストを洗い出そう
休眠顧客とは、資料・サンプル請求・初回のお試し購入など、何かしらの形で貴店と接点を持った顧客で、もともとは商品に興味を持っておられるので、今後もリピーター顧客となりえる可能性が高いお客様です。
同じ100人でも関心のないお客様よりもの休眠顧客の方が高い確率で商品を購入してくれます。
再度アプローチしてファンになってもらう施策を上手に考えれば、新規顧客獲得に必要な広告費よりも安く済ませることが可能でしょう。
休眠顧客の掘り起こしに失敗する理由
すでに休眠顧客へメールやDMでアプローチしたのに、思うような結果が出なかった、だから休眠顧客の掘り起こしよりも新規獲得に注力している方も多いと思われますが、休眠顧客の掘り起こしに失敗する最大の原因、それは既存顧客と同じ手法でのキャンペーン実施していませんか？
休眠顧客の掘り起こしはSMSがおすすめ
休眠顧客のほとんどは2006年にMNP（ナンバーポータビリティ）制度の導入をきっかけ携帯電話の番号だけは変わっていないケースが多く、このことから掘り起こしに一番有効な連絡先は携帯電話であると言えます。
ただし、いきなり電話しても無視、もしくはクレームにつながったりしますので避けましょう。
それよりも携帯電話番号宛に送れるメッセージSMS（ショートメッセージ）なのです。
SMSが無視されにくく、高確率で読まれる理由
SMSの開封率は80%以上あり、メールの開封率は10?20％ということを考えると、SMSメールマーケテイングよりも高い効果を期待できます。
普段あまり受信しないから注意深く開封する
海外では利用されまくっているSMSですが、日本ではメールのほうが多く、それすらポップアップ表示をオフにしている人や、ポップアップ表示が出ても気にしない人がほとんどです。
このため、日本人は普段あまり受信しないSMSが届くと、注意深く開封して読でもらえる傾向にあります。
情報がすぐ伝わるから最後まで読んでもらえる
SMSは最大全角20文字のメッセージですので、「12?15文字のメッセージ＋リンク先URL」と要点をまとめれば、その商品が必要な顧客は瞬時に内容を把握してリンクをクリック、その先の情報を得ようとしてもらえます。
逆にメールやDMは文字数が多いため、内容は十分に伝えられるもの、メッセージの趣旨を瞬時に理解できず、特にコロナウイルスで身の回りが忙しい人にとってはそれどころじゃないので、読まずに捨てられがちです。
SMSとメールは使い分けよう
休眠顧客の掘り起こしができたら、最新のメールアドレスや住所を獲得、顧客と良好な関係性を築きながらメールでのプロモーションに切り替えていくなど、アプローチの段階を上げていきましょう。
まとめ
コロナウイルスで巣ごもり消費がさらに加速する傾向にある現在、SMSを利用して休眠顧客をリピーターに転化することが可能です。
サヴァリではコロナウイルスでも休眠顧客の掘り起こし方など売上を伸ばす方法やノウハウを所持しておりますので、ウイルスによる売上低下を懸念している方はぜひご一報くださいませ。
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