値引きができないネットショップは延長保証で差別化!【episode123】

EC戦略・マネージメント編 EC支援サービス編

今回ゲスト、株式会社Kiva 代表取締役社長 野尻氏は、
ECのための延長保証「proteger」をご提供され、延長保証によってEC事業者様の売上、アフターサービスの満足度向上を目指されていらっしゃいます。

野尻氏に、EC版延長保証サービスについてお伺いしました!

▽ECで延長保証サービスの海外事例は結構あるんですか?

僕たちが数えているだけでもECサイト向けに延長保証サービスを提供している会社はアメリカで5〜6社、ヨーロッパで2〜3社ほどあります。
もう2〜3年で一気に出てきたという感じで、延長保証自体はもう40年ぐらい歴史がありますが、ECサイト向けはアメリカでもまだ3〜4年の話です。

▽なぜECでこのサービスをやろうと思ったんですか?

元々、前職でフィギュアのECサイトを立ち上げ運営していました。
国内海外向けに売っていて、個人間売買なんですが仕入れるだけじゃなく鑑定を入れていました。
それは昨今のAmazonとかヤフオク・メルカリなど、どうしても偽物が流通してる関係があり、ユーザーさんが店舗では品揃えがなくネットだと偽物をつかまされる、その間をいく感じで鑑定付きECをやっていました。
フィギュアって、好きな人からすると箱からフィギュアなんです。
この箱が潰れてたりすると許せないんですが、この何気ない細部の気遣いみたいなところがファンの方に受けてたかなというところでコアなユーザーさんが多かったです。
箱が潰れてた時は潰れてたらダメですと言って返送し、しっかりとコンディション保証と偽物保証までやって、ネットで品揃えも良くて安心して買えるという風にしていました。
ECの経験からか自分の視点がEC向けのサービスになっていて、次起業する時はなんのテーマにしようかと海外で伸びているサービスなどをひたすら毎日調べていて、その中で一個競合を見つけた感じです。

▽ほとんどの人が保証に入らないイメージがありますが実際どうですか?

今扱ってる会社さんのデータだと平均の加入率は32%。受注数に対して大体3人に1人くらいが保証をつけ一緒に商品をカートに入れ決済している状況です。
家電、ガジェット、アウトドア用品などがあります。

▽変わった商品の例などはありますか?

すごい今入っているのだと自動の猫トイレで、これも保証に入ります。
今はまだ最長4年までしかやれてないんですが、多分猫の生きている数が延長保証の年数なんじゃないかというくらいニーズがあります。
家族・命というところで別軸ですごく相性がいいのかなと思います。

▽家電は1.2年じゃ壊れないイメージがあり利用されにくいのではと思うのですが、その辺はどうですか?

最初は壊れるか壊れないかの視点だったのですが、どちらかというとECサイトで購入する一番気持ちが昂っている時にこの商品で大丈夫なのかな、という不安に対してお客さんがお金を払っているな、というのが最近わかってきたところです。
不安を打ち消すためにネガティブな要素を延長補償で取り除いてあげる。
これが店舗さんだと購入決定後に延長保証を勧められるのでユーザーのフローが違って、まだカートに入れる前って決まりきってはいないんですよ。
その前に不安を最後に払拭する一部という位置付けです。
ECは段々浸透してきていますが、それでもまだ不安な層というのはいると思っていて、さっきの鑑定の話じゃないですが当たり前に買ってるかと思いきや、声をあげていないユーザーがいるのではと思います。

▽どれくらいの業種の方々がいらっしゃるんですか?

カテゴリ的に言うと10何種類あり、DtoCの会社は延長保証を受けています。
なぜかというと、卸さん先との関係でメーカー直販サイトではなかなか値引きができないんですよ。
そこで、何で差別化を付けようというところで、保証だったら値引きせずあくまでオプションでつけられる、というニーズがあります。
他にいろんなカテゴリでメーカー直販をやっている方から本当に同じことを言われます、どう差別化していくかと。

▽お金を払ってでも保証を選ぶ人が3割いるその理由は何でしょうか?

昨今の後払い市場って結構伸びてきていて、所得の低下だったりで若い世代の方が例えば1回10万円の買い物をして壊れた時に、その次同じ物に10万円払えますかというと払えなくて。
なので、後払いが例えば3回分割するという風に伸びてきています。
延長保証でもほとんどその本質は変わらなくて、壊れたときに次10万円払えない人がそのリスクヘッジで1/10の金額を先に払っておく、ということだと思ってます。

このほかにも盛りだくさん、EC版延長保証サービスについて公開しています!
ECの延長保証サービスをご検討中の企業様のご参考になるかと思います!
それでは、野尻氏流『EC版延長保証サービス』、ぜひお楽しみください!

~第123回 ゲスト~

野尻 航太(のじり こうた)氏
株式会社Kiva
代表取締役社長

IT系のスタートアップ企業にてフィギュアのECサイトを立ち上げて事業売却までを経験。
2020年に株式会社Kivaを設立し、ECのための延長保証「proteger」を提供。延長保証によってEC事業者様の売上、アフターサービスの満足度向上を目指して奮闘中

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