楽天市場で「最近売上が落ちた」と感じている店舗運営者もいらっしゃるのではないでしょうか。
原因は一つではなく、市場環境や楽天市場の仕様変更、競合の動きなどさまざまな要素が影響しています。
今回は売上が下がる主な原因と、具体的な診断方法、売上回復に向けた実践的な対策をわかりやすく解説します。
目次
売上が落ちる主な原因4つ
市場トレンドの変化
消費者の購買行動は日々変化しており、「実物を見たい」「すぐに欲しい」といったニーズから実店舗志向が高まるケースもあります。
特定ジャンルでは市場縮小も起きており、需要そのものが落ちている可能性もあります。
楽天の検索アルゴリズム変更
楽天の検索ロジックは定期的に更新され、商品表示順位に影響します。
商品名や画像、説明文などの情報量や品質が重視される傾向にあり、内容が不足していると急に露出が減ることもあります。
競合増加と価格競争の激化
出店者が増えることで、同カテゴリ内の競争が激しくなり、価格比較の影響で自社商品が選ばれにくくなるケースも増えています。
特に大手参入がある場合は、価格や配送スピードで差がつきやすくなります。
季節要因・経済の影響
季節イベントの変化や贈答文化の簡素化、景気低迷などにより、高額商品や嗜好品の売上は落ちやすくなっています。
一方、日用品は比較的安定しています。
売上減少の原因を診断する4つの視点
アクセス数の推移をチェック
RMSのデータで前年や前月と比較し、アクセス数が減っているかを確認します。
特定の商品カテゴリに偏っていないかや流入元の変化なども見ておきましょう。
コンバージョン率（CVR）を分析
アクセス数はあるのに売れていない場合は、CVRの低下が疑われます。
価格や商品説明、レビュー評価などを見直す必要があります。
商品別の売上推移を比較
売上が落ちた商品に共通する特徴（季節性・トレンドなど）がないかを調べ、商品ラインナップや在庫戦略の見直しに活かします。
顧客層の変化を分析
購入者の年齢・性別・購買単価・リピート率などが変化していないかを確認します。
新規顧客の比率が落ちていれば集客施策も検討が必要です。
売上回復に向けた実践的な対策
商品構成と価格の見直し
売れ筋の在庫を確保し、回転率の低い商品は整理します。
競合の価格調査を行い、利益を確保しつつ適正価格を設定しましょう。
商品ページの最適化
商品名にキーワードを自然に含め、説明文を充実させます。
画像はスマホでも見やすいサイズで、使用シーンが伝わるものを選びましょう。
レビュー促進と対応
購入後のメールでレビューを依頼するほか、低評価レビューには丁寧に返信することで信頼性を高めます。
評価数の多い商品はSEOにも有利です。
プロモーションの再構築
ポイント還元や期間限定セールを効果的に組み合わせ、季節・イベントに合わせた販促を展開します。
広告の配置やバナー訴求も見直しましょう。
楽天システムへの対応と改善策
SKUプロジェクト・属性情報への対応
商品属性（旧タグID）やディレクトリIDの登録ミスがあると、検索表示に影響します。
正しく登録し、検索対象になるよう整備しましょう。
モバイル対応の強化
スマホ利用者が増加しており、商品ページのスマホ表示を最適化することでCVR改善が期待できます。
文字サイズやタップ領域にも配慮が必要です。
楽天イベント・キャンペーンの活用
お買い物マラソンやスーパーSALEへの戦略的な参加は、新規獲得やリピート率向上に有効です。
価格訴求だけでなく、見せ方も工夫しましょう。
長期的な店舗成長のために
ブランド力を高めるには、商品開発や独自サービスの強化が欠かせません。
また、SNSやレビューを活用し、店舗の世界観や信頼性を伝えていくことが重要です。
週次・月次でのデータチェックと改善を繰り返すことで、安定した売上と顧客満足度の向上につながります。
まとめ
楽天市場で売上が落ちる背景には、多くの要因が関係しています。
大切なのは、データに基づいた冷静な診断と、継続的な改善の実行です。
商品内容や販売戦略を見直し、楽天の検索仕様やキャンペーンに合わせた柔軟な対応を続けることで、再び売上を回復させることができるでしょう。
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この記事を書いた人
ECマーケティング事業部マネージャー コンサルタント/コンテンツ編集担当/通販エキスパート資格
元システムエンジニア。BtoBからBtoC案件、動画制作スタッフとしてクライアントの売上改善や業務改善をサポート。
社内では営業改善、マーケティングを担当。多くのスキルと幅広い経験を活用してWEB業界に従事。
様々なジャンルにチャレンジしています。
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