越境ECって送料のこと考えると買ってくれる人っているの？
と思っていますか？
今回ゲスト、世界へボカン株式会社 代表取締役 徳田氏は、
「日本の魅力を世界へ伝える」というミッションの元、デジタルマーケティングを
駆使した日本企業の海外進出支援を14年以上にわたって取り組まれています。
徳田氏に『ヨーロッパの越境EC事情』についてきいてみました！
▽ 『アジア圏以外の越境ECはどのような状況なのでしょうか？』
越境ECでいうと大きく分けて2つあって一つはモール販売です。イーベイ
とかamazonとかで販売するものと、独自ドメインのshopifyとかで
構築して販売するものです。すでにニーズが顕在化していて指名検索
とかが発生しているものとかは型番検索でモールで売れます。
独自ドメインでshopifyとかで展開していく場合は難易度が高いかと
思いますが、私たちは結構そちら側をサポートしています。
▽ 『ヨーロッパではどんなモールがあるのですか？』
amazonがありますがどちらかというとGAFAはあまり好まれていません。
なので、独自ドメインから購入されるという文化もあります。
それでもモールからの方が買いやすいので使い分けられている感じです。
例えば、着物の素材を扱ったシャツだったり、ニーズが顕在化していなく
キーワード化していないものを売る場合、それはモールでは売れないんです。
それをどう売るかというところで、どのように顧客にアプローチするかだったりを
戦略から考えていきます。価値をどのように伝えるのかというところです。
例えば、”光るパン”を売っているんですが、パンプシェードというものが
ありまして、ヨーロッパとかでもとても売れているんです。中にライトが
入っていてそのパンを光らせると丁度よい優しい光が出る証明器具になります。
本物のパンを防腐加工しています。一般的に商品を検索するときに”光るパン”で
検索する人っていないですよね。それがヨーロッパ、北米でとても売れています。
ニーズが顕在化していない商材をどのように売るかっていう戦略を考えるのが、
独自ドメイン越境ECの面白いところかなと思います。
▽ 『顕在化されてないものはどのような戦略をとるのですか？』
まずはSNSで投稿していきます。ハッシュタグとか誰からの紹介なのかみたいな
ところがあるので、インフルエンサーさんに商品を紹介してもらいます。
インフルエンサー施策は北米、ヨーロッパでもできます。海外のインフルエンサー
さんに実際に着てもらって、着画をSNSに投稿して頂いて、
”あ、これ良いな”と海外の方が思って買っていただきます。この商材だったら
この人かなっていうインフルエンサーさんを見つけます。やっぱり飛び道具だけ
だと商品の価値って伝わりにくかったりするので、オフラインの展示会に出店
したり卸先を見つけてたり、オンライン、オフラインの両方でも価値を伝えていきます。
JETROさんがオンライン、オフライン展示会の方を支援されているので、
僕らはオンラインのところのマーケティングの支援させていただいています。
さきほどのパンのライトもフランス、アメリカで展示会に参加して、
”パンが光るってどういうこと？”、みたいな。
そして実際にモノを見たら”確かにこれ良いね”と店舗に置いてもらって、
店舗に訪れた方が、良いなと思って買ってくださりSNSシェアされるので、
今度は、それを見た人がそれはどこで買えるんだって？ってなって、ハッシュタグを
たどってECに来るんです。なのでオフラインから知っていただいてオンラインに
来るってパターンだったり、オンラインで知っていただいて実店舗に来るパターン
だったりで、オフラインとオンラインの行き来を作るという感じです。
▽ 『コロナ禍での海外の状況はどうですか？』
日本に来れなくなってしまったので、越境ECを通して買うというのは増えています。
売りたいっていう日本の企業も増えているのでニーズが高まってる印象はあります。
アジアは特に型番とか認知があるモノが売れるモール文化なので、独自ドメインは
結構難しいです。しかし、ヨーロッパ、欧米に関しては独自ドメインからでも買うって
いうのはあります。
ポイントは、物流の部分がカバーできればバランス見た時にそれでも欲しいと思って
もらえるところがあるかということです。ストーリーを伝えたりとか価値を伝えるって
いうところが大事で国をまたいでも買いたいか、自分の国でも似たような商品あるん
じゃないの？って思わせてしまったらダメなので、この会社から買いたいって
思わせるっていうのが独自ドメインECの大事なところです。
ストーリーとか背景とかを知ろうとしてくれる方はいらっしゃるのでやりようはあります。
唯一無二のアイテムっていうところをちゃんと伝えれば、価値はヨーロッパだったり
欧米とかでも感じてもらえます。
このほかにも盛りだくさん、越境ECヨーロッパについて公開しています！
越境ECをご検討中の企業様のご参考になるかと思います！
それでは、徳田氏流『ヨーロッパでの越境EC販売戦略』、ぜひお楽しみください！
「ECの未来」episode96 ポイント
この会社から買いたいと思わせる工夫が独自ドメインECでは大事
～第96回 ゲスト～
徳田 祐希（トクダ ユウキ）氏
世界へボカン株式会社
代表取締役
「日本の魅力を世界へ伝える」というミッションの元、デジタルマーケティングを駆使した
日本企業の海外進出支援を14年以上にわたって取り組む。2014年に前職の事業部をMBOして
立ち上げた世界へボカン株式会社には、アメリカ、オーストラリア、マレーシア、中国、モンゴル、
日本といった多国籍のメンバーが在籍し、調査・戦略立案から他言語サイト構築、プロモーションまでを
ワンストップで提供している。JETROにて越境EC、海外BtoBマーケティングの講師としても活躍中。
Shopifyマーケティングエキスパート。
～ECの未来 チャンネルＭＣ～
柳田 敏正（ヤナギダ トシマサ）氏
株式会社柳田織物&
代表取締役
1971年4月生まれ。
1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。
1999年退社し（株）柳田織物に入社。
2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。
2011年にOSMC（オンラインショップマスターズクラブ）最優秀実践者賞受賞。
2012年第4回エビス大賞 大賞受賞。
2013年4月代表取締役に就任。
2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。
EC4店舗を運営。
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