DXって、どういうことができるのか想像つかないんだよね。という方。
今回ゲスト、株式会社ネットショップ支援室 代表取締役 山本氏は、
EC事業で必要なシステムを一気通貫・身近で支援する『株式会社ネットショップ
支援室』を草創期から牽引、卸取引のWEB化に注力されています。
山本氏に『BtoBのデジタル化、DXについて』についてきいてみました！
▽ 『営業フローのDXについて事例を教えてください』
受注はWEBのみのBtoBの化粧品のメーカーさんで営業のところは初めFAXで
受けていました。それをWEBで受けられるようにしないといけないという
ことで、WEBに舵をきられました。新規の取引先の獲得というところをまず
webでということです。今までだと営業マンがアナログなやり方だと飛び込みで
ピンポンピンポンってするじゃないですか？化粧品の仕入先を見つけるという
ところでテレアポをして”サンプルを一回お送りするので見ていただけませんか？”
みたいな営業をしていたところです。これをWEBでリスティングをかけたり、
DSPでバナー出していくとか、これでお試しで仕入をしませんか？というような
ことで、新規の取引先のリストをどんどん増やしていくような動きをされています。
新商品について今までであれば訪問して話し方を聞いて覚えてもらうみたいな
部分あったと思うんですが、これが会員登録した方だけ見れる動画、資料
なんかがサイトに用意してあるのでサイトの中でもそのコンテンツでお客さまを
教育していく売り方についても学んでいただけるようなカタチをとれます。
▽ 『コストがあまりかからないということですね』
人員コストはほとんどかかっていなくて、新規の取引先となりうるところを
見つけることができます。お試しで仕入する会社さんとしても楽なんです。
販売する会社さんとしても与信をするので、この会社に売っていいのか、
売掛でやってもいいのかどうかというところ。
サンプルのみ希望の場合、面倒くさかったりするのでEC化されている
会社さんだと、そもそもサイトの方で500円で注文できたり、0円で
サンプルの依頼ができるというような流れを取られています。
自社での掛け売り、請求書を出す、これ多分普通だと思うんですけど、
自社で掛け売り5万円は許容できるけど、新規の取引先でいきなり、
初月から10万円は怖いから、会社与信しなきゃいけない。
ここでやっぱり最初の取引申請みたいなところで時間がかかったり、
しているんです。BtoCの方だとコンビニ後払いサービスいっぱいあると
思うんですけど、あれのBtoB版もあります。会員登録いただく際に
そのまま与信の方もシステムで連携させて与信枠を確認するなど、
心配しないで新規の取引先をどんどん増やしていくことができるような
流れになっています。請求と回収もそこでやってもらう。他社さんの
サービスと機能の組み合わせというところで先ほどの化粧品会社さん
はそこを上手に使いながら取引先を増やしています。
もう一つは、元々BtoCをやっているお肉を販売している会社さんなん
ですけど、元々BtoCでしっかり売上をつくっていらっしゃってすごく人気の
ある会社さんなので飲食店さんの方にも卸していこうということで、
卸事業部なんかもかなり前からやってらっしゃいます。
以前は、BtoCとBtoBをまとめて1つのサイトで運用していましたが、
それをBtoBのサイトへ切り出してBtoBはBtoB専門で出したいと。
一緒にしていると誰に向かって打ち出しているバナーなのかも分からない、
お試しセットですよというのが、エンドユーザーに出しているものなのか、
飲食店さん向けに出しているものなのか分からないので多分刺さったり
悪かったというところをしっかりBtoBのサイトだけに切り出して運用する
ことができるようになりすごく良くなりました。
▽ 『WEBで完結させるのはすごく時短になりますね』
BtoCのマーケティングノウハウもすごくもってらっしゃる会社さんだった
ので、仕入の会社さんが個人店さんなんかも多かったりするんです。
その方々に見てもらうためのSNSなんかの広告をうまく使われています。
商材も色々BtoBだと何でもありますけど、事例でいくと化粧品、食品は
一回ちょっと試してみないと大量に仕入れられるかどうかは判断できない
モノ扱われている会社さんだと特にお試しの導線を作っておくというのは
すごくやりやすいとこだと思います。商品できたときに、じゃあこっちだったら
というアプローチを1回購入していただけてるとできます。
▽ 『今後はどのようなことを考えているんでしょうか？』
我々もこのBtoBの領域というところに入って3年半くらいになるんですけど、
その中のお客様の声だけでもBtoCと比べてめちゃくちゃアナログと思うところが
すごく多い。手間と時間をかけてやってらっしゃる業務というところをシステムを
使うことでもっと本質的な業務の方に時間を割いていただくような流れを
もっと広げていきたいと思っています。これをきっかけに配信も含めて、
そういくことができるんだというのを知っていただいてDXを進めていきたいです。
このほかにも盛りだくさん、BtoB企業のDX化について公開しています！
DX化をご検討のBtoB企業様のご参考になるかと思います！
それでは、山本氏流『BtoBのデジタル化、DXについて』、ぜひお楽しみください！
「ECの未来」episode95 ポイント
システムの導入で、マーケティングのコストだけで新規の取引先となりうる会社を見つけることが可能に。
～第95回 ゲスト～
山本 皓一朗（ヤマモトコウイチロウ）氏
株式会社ネットショップ支援室
代表取締役
EC事業で必要なシステムを一気通貫・身近で支援する『株式会社ネットショップ支援室』を草創期から牽引。
卸取引をWEB化する『楽楽B2B』をはじめ、EC一元管理システム『アシスト店長』、
D2Cリピートカート『楽楽リピ―ト』、BtoBtoCカート『楽楽BBC』の拡販に注力している。
～ECの未来 チャンネルＭＣ～
柳田 敏正（ヤナギダ トシマサ）氏
株式会社柳田織物
代表取締役
1971年4月生まれ。
1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。
1999年退社し（株）柳田織物に入社。
2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。
2011年にOSMC（オンラインショップマスターズクラブ）最優秀実践者賞受賞。
2012年第4回エビス大賞 大賞受賞。
2013年4月代表取締役に就任。
2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。
EC4店舗を運営。
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