競合と同じ商品なのに競合からではなく、あなたのお店で購入された理由を把握していますでしょうか？
今回ゲスト、コマースデザイン株式会社 代表取締役 坂本悟史氏は、楽天株式会社にて
ECコンサルタントとマーケティング業務を長年担当。2008年にコマースデザイン(株)を設立し、
中小規模ECに特化した「EC販促」ではなく「EC事業全体」を対象としたコンサルティングを
されており、著書「eコマース担当者・店長が身につけておくべき新・100の法則」は16回増刷
され、ECノウハウ本では業界1番のベストセラーになっています。
坂本氏に『中小企業のネットショップ運営』についてきいてみました！
▽ 『これからの中小企業はどのように運営するのが良いのでしょうか？』
コロナで業績がすごく良くなった方が多いんですけど、見ててちょっと心配になったのは、
良い売上と悪い売上という考え方があります。悪い売上とは、別にお金に良いも
悪いもないのですが、今は売れているけど、この先続くかどうか分からない類の売上。
特需みたいなやつですね。特需になると忙しくなるし、それでアタマいっぱいになっ
ちゃって、心配なのは特需の売れ行きにアタマを引っ張られて先々この売上は減って
いくけど、次のタネを仕込まなきゃなっていうことを考えられなくなってしまうという
ことがすごい心配です。一方、良い売上はキャラの立った売り上げです。ブランド認知を
伴う売れ方。例えば、オジエってこういうお店なんだ、オジエで買うと安いし選びやすいと
思ってもらうと、パッと見てパッと買ってもらえる。額としては同じなんです。
前職が楽天なんですが、ECしながらアフィリエイトをやっていて、アフィリエイトはどんどん
やっていいからと言われていたので。そしたらアフィリエイトの売上が月額で100万円。
片手間なんですが給料の何倍かになるわけですね。調子にのって会社を辞めてECコンサル業を
しながらアフィリエイトもするんですけど、やっていたアフィリエイトが好きな仕事かって
いうとまったくそうではない。安定しているものですからサラリーマン時代から月に何十万円か
広告費を突っ込んで、百何十万か売上できあがってたんですけど、結果としてはその
アフィリサイトって投資対効果も良いしほったらかしでどんどん儲かるので良い商売
だったんですけど、アフィリサイトって参入障壁がめちゃめちゃ低い。これは良いなと思って
いたのですが、私が会社員の時から派手に広告を打ち始めたぐらいから、あれ？なんかライバル
が増えてきたかも。。。で、辞めた後に割とサクっと売れなくなっちゃったんですよ。
どういうことかというと短期的に最高の収益性と効率性をもっていても参入障壁が低い場合は
先が続かないんですよ。厄介なことに、ライバルが増える前にちょとタイムラグがあるんです。
ライバルはすぐに表れないわけです。すぐに表れないからといってその間に設備投資、在庫を
積み上げて、社員雇ってオフィス大きくして、そしたら後にライバルが現れて。。。
輪切でその瞬間で判断したらすごくいい感じ。なんなら成功事例でとり上げられて周りから
すごいですね。って言われて。
▽ 『これからはどう運営するのが良いのでしょうか？』
何が当たるか分からないので、色々試していく感じになります。キャラ立ちとキャラ立ち
への投資ってあると思うんです。キャラを構成する要素が色々あると思っていてこの要素が
投資対象。属人的な人間のキャラクターとしての立て方に限りません。事業として商品の
ブランドとかブランディングと同じ意味として取ってください。例えばメーカーとしては小さいけど
量販店では買えないような尖ったメーカーであると認知されたい。ブランディングをしたいので
あれば、じゃあ何に投資すべきか？本店かもしれないですし、あるいはコンテンツ、コンテンツ
もテキストのコンテンツもあれば、YouTubeで何かやるかも知れないですし。目指すキャラ立ち、
ブランディングをするために何に投資するかであって、コンテンツマーケティングをするとか、
クラウドファンディングをするとか、ファンマーケティングをするとかは実現の手段になります。
それらを組み合わせてブランドを作る。キャラ立ちをさせていくわけですから、うちもコンテンツ
マーケティングをしようかなとか。うちもファンマーケティングををしようかなみたいな。
手段が先に立ってしまうことはよくないです。
コンテンツもクラウドファンディングも何でもそうなんですけど、
露出をしたときにブランド認知が伴うかどうかがポイントになります。オジエのコンテンツを読んだ
ときに、この店はこういう会社でこういう魅力がある。だったら次にこういうことするときは、この店で
買おうということを覚えられながらコンテンツが読まれる。クラウドファンディングでいくら集まったか
ではなくて、こういうお店、こういうような商品を企画している。こういう人なんだという認知を
伴いながら売れるかどうかがキャラ立ちに繋がるポイントかなと思います。一過性の特需っぽい
ものと同じで、ある程度長い時間をかけて実現したい将来像があって、すべてはその過程である
はずなんですけど、手段に夢中になっちゃう。割と目先のところが達成されると、将来的に幸せ
になれるんじゃないかと思っちゃうんですね。
▽ 『長期的な運営を考えた場合、どうするのが良いのか？』
お客さんに何か価値を提供してお金をもらえるじゃないですか。自分がどんな価値を
提供できてるかを一回調べてみたら良いんじゃないかと思います。例えば、ナッツを
売ったとして他にもナッツ屋さんいっぱいいるじゃないですか、この動画を見ている
ネットショップ運営をしている方も、絶対同じようなモノを販売している他の店があって
もっと自分より大きいライバルがいっぱいいるにも関わらず、なぜかそのお客さんは
自分のところで買ってくれている。他にも選択肢いっぱいあるのに何で買ってくれている
のかなという事を見ていくと何で選んでくれているのかが。選ばれている理由を作ることを
強くしていくことも大事なんですけど、まず現時点ですでに選ばれているのでそこを調べ
て聞いてみるのもいいですし、レビューを読解するのもいいですし、うちのコンサルの
場合はアンケートしたりすることもあります。結構答えていただけて、答えてくれるお客さん
は親近感をもって一定のバイアスが上がっているので。ただし、そこに書いてあることを
機械的に解釈してはダメ。裏を読まなきゃいけないんですけど、売上や利益を最大化
しようとするというのは、その過程には必ず価値があって価値に対価を払ったのがお金。
慣れてないようなECの事業者さんは「ネットでは何が売れますか？」みたいな人が多い
じゃないですか。モノ以外の要素も絶対作用していてモノだけ買うんだったら、よその
買ったりすれば良かったりするのに不思議なのは、何で自店が選ばれているのかなって。
選ばれていることを不思議に思って調べていくことがお客さんを理解するとか選ばれている
理由を理解する。私も同じメーカーの同じ商品なんですけど、写真がこっちの方が良かっ
たって勘違いして買っちゃったことはざらにあります。モノが売れた・モノが売れない
じゃなくて、そこには絶対に、比較・選択があります。この要素が絶対あるのでそこを知って
いく。ツールを使って分析する方法もありますけど、方法は何であれ売れたか売れないか
ではなく、売れるまでのプロセスを理解していくということは、商売の判断の精度が上がったり
安心感が自分の自信になったりします。その先にキャラの立った良い売上があります。
このほかにも盛りだくさん公開しています！
ネットショップ運営中の企業様のご参考になるかと思います！
それでは、坂本氏流『中小企業のネットショップ運営』、ぜひお楽しみください！
「ECの未来」episode83 ポイント
売れた・売れないではなく、売れるまでのプロセスを理解する。
～第83回 ゲスト～
坂本悟史(サカモト サトシ)氏
コマースデザイン株式会社
代表取締役
楽天株式会社にてECコンサルタントとマーケティング業務を長年担当。
2008年にコマースデザイン(株)を設立し、中小規模ECに特化した「EC販促」ではなく
「EC事業全体」を対象としたコンサルティングを行う。
著書「eコマース担当者・店長が身につけておくべき新・100の法則」は16回増刷され、
ECノウハウ本では業界1番のベストセラーに。
～ECの未来 チャンネルＭＣ～
柳田 敏正（ヤナギダ トシマサ）氏
株式会社柳田織物
代表取締役
1971年4月生まれ。
1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。
1999年退社し（株）柳田織物に入社。
2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。
2011年にOSMC（オンラインショップマスターズクラブ）最優秀実践者賞受賞。
2012年第4回エビス大賞 大賞受賞。
2013年4月代表取締役に就任。
2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。
EC4店舗を運営。
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