2024.11.6

知らないとまずい！変化するEC市場と広告戦略についていけてますか？【ネットショップ・EC】

今回ゲスト、一般社団法人日本EC協会　福島亮氏は、EC業界最大規模の交流会『ひよこの会』主催者、食品D2C事業、20社以上のマーケティングアドバイザーをされています。

福島亮さんに『D2C』についてお伺いしました。

▽ D2C単品通販業界の最大カンファレンス『ひよこの会』

D2C協会で国内最大規模のカンファレンス『ひよこの会』を運営しているので、出る前の情報から、噂話まで情報がたくさん来ます。
過去と今を振り返り、なぜこんなに行政が法律でうるさくいうのかまで、お話ししたいと思っています。

▽ 知っておくべきEC業界での行政指導の変遷

行政指導厳格化の発端は、5年程前です。
初回1円と謳っていたのに違っていた、解約できない、5回購入縛りがあった、など通販の売り方が社会問題になりました。
消費者から行政にクレームが殺到し、対応を余儀なくされました。
昨年くらいから、初回、2回目いくら、何回受け取って、解約するにはいつまでに、といった表記が義務付けられました。
普通に真面目にやっている会社は大被害です。
web広告で5回買うのがわかっていたら半分以上広告費を使って売ってくるので、まともにやっている企業じゃ太刀打ちできなくなるわけです。

▽ 成功した店舗のハウツー

今現状、真っ当にやっている人しか残ってないのです。
当時、芸能人をキャスティングすることによって、一定の安心感で売っていたところは残っています。
またはAmazonや楽天などのモールで売ることを始めました。
さらに、東急ハンズやドン・キホーテなどの店頭へ広げて、販売チャネルをマルチに伸ばしていきました。
海外も含めての生存戦略で最終的にそうなっていったわけです。
Googleとかmetaに広告を出すと、Amazonに売ってないかな、楽天に売ってないかな、と検索で入ってくるので、広告費の10～20％の売上が楽天、Amazonに落ちてきます。
したがって、Amazonと楽天にカートがあるだけで売れるのです。

▽ 多チャネル販売のハウツー

多チャンネルで売るポイントとしては、チャネルによって商材を変えることです。
Googleで売る商材は、CPA（Cost Per Action:獲得単価）が高いので高くなってしまう一方で高くても売れるのです。
楽天やAmazonはもちろん、店頭でも隣に並ぶ商品と比べられているので、これらの商品企画は似たような形でいいわけです。
ただ、それを自社サイトでやってしまうとCPAが合わなくなります。
公式サイトは1万円で売っている、他では3分の1の容量で売っている、といった形でSKU（Stock Keeping Unit:最小識別単位）を分けないと、同じ価格では確実に楽天などでは売れないのです。

▽ 自社サイトでの販売ハウツー

自社サイトでは、商品が多品種であることが特徴的だと思います。
カート数が多く、モールでは対応できないものが自社サイト向きでしょう。
例えばプロテインなどでいうと、1か月に3個届く定期プランの場合、バナナ・ストロベリー・バニラにしたい、といったように変えられることが自社サイトでの有効な売り方です。
自社サイトへの入口のゲートウェイの商材として楽天、Amazonで広告をかけて売ることは非常にいいと思います。

▽ インフルエンサーの使い方

B2CをやっていくなかでCPC（Cost Per Click:平均クリック単価）やCPAが上がってきているなか、広告1本頼りになってしまうと売上が読めない、といったことに対して、1つ抜け道があるとするなら、インフルエンサーを使う手があります。
フォロワー3万人ぐらいのマイクロインフルエンサーをちゃんと作りながら、30万人の大物をキャスティングするとか、インフルエンサー施策のポートフォリオをしっかり組まないとうまくいきません。
トップインフルエンサーは商品の目利きもいいのです。
ファンが離れないように、自分で使ってみて、いいものをちゃんと紹介していこうという姿勢をマイクロインフルエンサーも見ています。
メーカーさん担当者は、ほぼ全員有名な子をフォローして何の案件をやっているかを常に見ていますので、そういったマーケティングは必要です。

この他にも盛りだくさん、『D2C』について公開しています！
単品通販で売上拡大を目指す企業様のご参考になるかと思います！
それでは福島氏流『D2C』についてぜひお楽しみください！