今回ゲスト、合同会社いちる 松清 将行 氏は、全国で通販の経営•マーケティング支援を行っている唯一無二のD2C•CRM専門コンサルタント。スタートアップから年商50億までの単品通販、D2C企業を中心に、130社以上をご支援されています。
松清氏に『広告に頼らず認知を上げる方法』についてお伺いしました！
▽経歴を教えてください。
私は現在、会社でD2C(DtoC)を主に単品通販や健康食品、化粧品などのリピート商材を販売されているお客様のCRMを中心にした通販全般のコンサルティングをメインにさせていただいています。
元々は総合通販のラジオショッピングのセールスコピーを書いていました。その後オフラインの単品通販の会社様の支援をして、10年くらい前にD2C(DtoC)というWeb単品通販が台頭してきたところで責任者として実績を積み、今に至ります。
▽単品通販でD2C(DtoC)と言うとやり方が狭まりませんか？
D2C(DtoC)は決まりがある訳ではありません。恐らく社長さんやメーカーさんによって違うと思いますが、私のクライアントさんは従来からやっているお客様が多いので、D2C(DtoC)か単品通販かはどちらでもいいと思います。D2C(DtoC)寄りのマーケティングを強化していたりもしますが、言い方よりも売れやすい商品、売りやすい売り方をテストし、チャレンジして結果を見て改善していくという事を、ひたすらやるだけだと思っています。
5〜10年前に単品通販が好調だった時代、商品に思いがある会社はほぼありませんでしたが、売れていました。商品に思いがあるから・良い商品だからといって売れるわけではなかった時代もありました。そんなに悩まず、ちょっとした願望で、それでも欲しくなる・買ってしまうというのが通販の非常に大事なポイントで、売る力・欲しがらせる力というところの評価や意識、そこのやり方がまだブラッシュアップされていないので、やはり商品に差があってないような、ニーズも色々あって分からないので留まってしまう。それを乗り越えるような売り方や見せ方をもっと追及してほしいと思っています。
要するに、P2C(PtoC)と言われるような、ファンがいて専門性のある有名YouTuberが商品を作って、それを広告に基本的には頼らず、自分たちのSNSを使って売るということです。基本Amazonが多いですが、Amazonで売っていくというので、かなりの売上を作れる会社が何社か出てきました。
▽広告費はどうですか？
広告費の割合・売上を占める割合を考えた時、広告費が相当かかります。単品通販は１万円の広告費を使って1件のお客様を取って、最初は1000円、2回目でやっと3000円〜4000円、5回くらい買ってやっと採算がとれるような世界ですから、広告費がすごく高くなります。
そこを売上分の何％折半するというやり方にすると、広告費はあまり関係なく、実際売り上げた分のところで分けていくという事なのでリスクはすごく少なく、利益は必ず出るような形になるので、そちらの方が長期的にできるという事で注目されています。
▽どのような方法でお客様を引き付けられますか？
簡単に言うと、初めて知って見た商品を“いつの間にか買ってしまった”これに尽きると思います。思わず買ってしまったというところに行き着くために、何を言ったか・どういうコンテンツがあったか・値段がどうだったか・オファーがどうだったかというところが、アメリカなどはそういうところでレスポンスマーケティングが発展してきたと思うのですが、日本の場合は正直健康食品・化粧品の方でいわゆるフェイクニュースや誇大表現というものを使って無理やり売ってしまいました。
広告のウソや誇大をやり過ぎたので、消費者がそれを経験して嫌になり、買おうとしなくなった・慎重になった、その中でさらにクレームがいくので消費者庁や行政も厳しくなったという事で、協会も特にある訳でもないですし、誰かがまとめてこうしようと自社ECは言わないんです。そこを誰も統率しなかったので荒れて、本当は畑でいっぱい採れるのに、みんな採ってしまい来年も採れなくなったという状況が今あります。
ECの世界は総括など何もなく、勝手に時流が進んでいき改善策を講じることがないので、YouTubeなどで発信して、反省するところはしっかりするということですね。
D2C(DtoC)、単品通販のCRM改善にお悩みの企業様のご参考になるかと思います！
それでは松清氏流『広告に頼らず認知を上げる方法』についてぜひお楽しみください！
～第255回 ゲスト～
松清 将行 氏
合同会社いちる
代表
オフラインとオンラインの両方に知見があり、ビジネス文化の違う全国で通販の経営•マーケティング支援を行っている唯一無二のD2C•CRM専門コンサルタント。健康食品、化粧品などリピート商材を扱う、スタートアップから年商50億までの単品通販、D2C企業を中心に、130社以上を支援。YouTube『ECチャンネル』やXでノウハウの公開中。独自のLTVアップ理論を展開。
通販エキスパート１級、カスタマー・セントリシティ、薬事法管理者、登録販売者。
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