EC業界でも、とりわけ事業や情報のスピードが早いことで知られているD2C、お客様に直接自社の製品を販売する販売方式をとるというD2Cブランドの戦略についても解説します。
目次
D2Cとは
D2Cとは「Direct to Consumer」の略で、「製造者がダイレクトに消費者と取り引きをする」という意味の言葉です。
似たような言葉にB2BやB2Cがありますが、B2Bは「Business to Business」で企業同士が取り引きをすること、B2Cは「Business to Consumer」で企業と消費者が取り引きをすることです。
D2CとB2Cは混同されやすいですが、B2Cは企業と消費者の取り引き全般のことで、例えば、楽天市場やAmazonといったオンラインショッピングモールは、消費者と取り引きをするのでB2Cにあたりますが、製造者ではないのでD2Cではありません。ちなみに、D2Cは通販とも同義ではありません。
通販は、店舗を介さずに商品を購入することなので、D2CもB2Cも通販の一種といえます。
D2Cの特徴は、メーカーなどの製造者が自社ECサイトで商品を消費者に直接販売するため、販売業者を介さないということです。2000年後半頃から、このD2Cを採用する企業が増えてきました。
D2Cで売上を伸ばすための戦略
D2Cで成果を出すためには戦略が重要です。
・商品力
・デジタル
・マーケティング
商品力（プロダクト）
中長期的なD2Cの事業を営む際の必要条件となるのが、まず「商品力」になります。
商品が「本物」でないと、類似商品が多数販売されるECではプロダクトサイクルが短くなりすぐに売れなくなるからです。
そのために、明確なコンセプトをしっかり決め、コンセプトに沿った商品開発を行う必要があり、中長期的なD2Cブランドをつくるには、メーカー自身が心から納得できる製品を作り「ファン」を増やす必要があります。
デジタルを生かす
デジタル化を行うことが、D2Cビジネスを進化させるには欠かせません。
メーカーと顧客がつながりを持つようになったのがD2Cの商流ですが、工場・物流・ECサイト・店舗などの流通から販売までの工程において、メーカーとして関わる領域やサービスが変化しつつあるからです。
メーカーは顧客からのフィードバックを得て、商品・サービスの改善を図るために製造・物流・マーケティングを見直していく必要があります。
例えば、販売に重きを置くマーケティングの見直しだけでは部分最適に陥り、デジタル化によって大きな成長を遂げている「D2Cブランドの価値」を提供するには不十分です。
パーソナライズされた商品が注目を浴びるように、顧客は新しい体験を求めています。
今後も競争が激しくなる市場で、顧客体験を高められる商品・サービスを提供するために、デジタル技術やデータを生かすことが求められます。
マーケティング
マーケティングで非常に重要となる新規顧客へのアプローチ方法は、資金力・経営方針・商品・ブランドに応じて柔軟に行うことをオススメします。
マーケティングは諸条件に基づいて検討するべきで、最初から正解はないからです。
例えば、素材や作り手に徹底してこだわった小規模事業者によるアパレルブランドの場合の案です。
SNSマーケティングでUGCが生まれる発信に力を入れる
オフラインのイベントで試着できる機会を提供する
ECで売上を大きく伸ばす手法は運用型の広告ですが、事業やフェーズによっては最適ではない可能性が十分にあります。
短期で売上を伸ばすために運用型広告を駆使して、急成長させる手法もあれば、ブランドによっては、広告宣伝しなくても自然に売れる商品を目指すことも可能です。
SNSでユーザーが発信する「これ買ってよかった！」という声が信頼されるので、モノが売れるからです。
そのためには、顧客の期待値を超えるような優れた商品を開発し、顧客満足度を高めるサービスを提供する必要があります。
どの事業にも言えることですが、重要なのは顧客からの信頼を勝ち得て「ファン」を作れるかです。
D2Cのメリット
収益性が高い
D2Cの大きなメリットは、メーカーが商品の開発・製造から販売までを自社で行うため、収益性が高いことです。Amazonでも楽天市場でも、企業が出店する場合は手数料がかかりますが、自社でECサイトを用意して自社商品を販売すれば、当然手数料はかかりません。
このように小売店や代理店を介する必要がないため、手数料や流通コストなどを大きく削減することが可能です。結果として、メーカーの利益率が向上し、効率良く収益性を高めることができます。
売り方の自由度が高い
自社ECサイトでの販売であれば、独自のマーケティングやキャンペーンを展開し、消費者との関係性を構築できるメリットがあり、売り方を自由に決められることも、D2Cの大きなメリットといえるでしょう。
顧客データを収集・蓄積できる
販売業者を介する場合に比べて、多くの顧客データを収集・蓄積しやすいこともメリットです。
D2Cのビジネスモデルは、自社のECサイトにアクセスした人の滞在時間や離脱ページなどを収集・蓄積することができるので、購買に至るまでの効果的な施策ができます。またより効率的なPDCAサイクルを回すことで、売上のアップにも貢献してくれるでしょう。
D2Cのデメリット
商品力が問われる
通販プラットフォームを利用する場合は、通販プラットフォーム側で宣伝やマーケティングを行い、ユーザーを集めてくれますが、D2Cビジネスの場合は、自社で魅力的な商品を開発し、ユーザーを集めなければなりません。
顧客の開拓にコストがかかる
商品力があっても、それがユーザーに伝わらなければ購入する人は現れません。
キャンペーンやダイレクトメールの送付など、顧客の開拓にもコストがかかります。
ビジネスが軌道にのるまでに時間がかかる
D2Cモデルはじっくりファンを育成しつつ、商品の認知力やブランド力を高めていく形態ですので、施策の効果が出るまではある程度の時間がかかってしまいます。
とくに、ゼロからビジネスをスタートするとなると認知力やブランド力をコツコツと積み上げていく必要があるため、軌道にのるまでに時間がかかりますので、D2Cビジネスを行うなら、軌道にのるまでの時間は長めに見ておきましょう。
まとめ
D2Cのアパレル・食品・化粧品などのジャンルにおいて、成功事例は増えつつあります。
年々成長するEC市場や消費者の購入行動の変化を背景に、新規事業の機会が増えているからです。
一方で、顧客ニーズ・競合に対応するために事業者側の負担も大きくなっているのが実情ですので、
売上を伸ばし、効率的な運営にどう取り組むのか、お悩みの方はぜひサヴァリへご相談くださいませ。
この記事を書いた人
ECマーケティング事業部マネージャー コンサルタント/コンテンツ編集担当/通販エキスパート資格
元システムエンジニア。BtoBからBtoC案件、動画制作スタッフとしてクライアントの売上改善や業務改善をサポート。
社内では営業改善、マーケティングを担当。多くのスキルと幅広い経験を活用してWEB業界に従事。
様々なジャンルにチャレンジしています。
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