現在のEC情勢は自社や取り巻く環境を分析した上でマーケティング活動に取り組む必要があります。
そこでマーケティング戦略を考える際のフレームワーク「3C分析」は、顧客ニーズや自社の強みや弱み、競合の動きを分析することによって、最適な決定につなげるためのものです。
今回は3C分析とマーケティング上の目的と実際の分析方法についてご紹介します。
3C分析とは
3C分析とはマーケティング戦略における環境分析のフレームワークのことで、市場や顧客を意味する「Customer」、競合を意味する「Competitor」、自社を意味する「Company」の頭文字である3つのCから導き出されます。
これら3つの関係性を戦略的に分析、自社の成功要因や課題を見つけるなどマーケティングにおける戦略立案が可能となります。
3Cを細分化すると主に下記のようになります。
Customer（市場環境・顧客）
近年マーケティング活動は顧客視点で進める必要があり、そのためにも最初に分析すべき対象は市場・顧客です。
市場や顧客を知らないままでは自社の評価もできないため、まずは市場規模や成長性、顧客ニーズなどの顧客の購買意欲や能力を分析していく必要があります。
・ 業界の市場規模
・ 市場の成長性
・ 顧客ニーズ
・ 顧客の消費行動・購買行動
競合間の力のバランスや関係性を分析することにより、自社を取り巻く脅威を明らかにして、収益性を高めるための戦略立てに役立ちます。
Competitor（競合環境）
競合の分析では、売り上げや社員数、市場シェアをはじめとする競合の状況、競合の製品やサービスの強み・弱みを分析していきます。
・ 競合各社の現状シェアと推移
・ 各競合の特徴（採用している戦略・保有リソースなど）
・ 競合の業界ポジション
・ 新規参入・代替品の脅威
・ 自社が特に注意すべき対象となる競合企業（主要顧客層、商品特性が似ているなど）
・ 注意すべき競合対企業と特徴と今後想定される行動（自社への対抗手段など）
Company（自社環境）
自社の分析では、ここまでの分析をもとに、自社の経営戦略を立てていきます。
市場・顧客の変化と、その変化に対して競合がどのように対応しているのかを、自社と比較しながら、自社について把握していきます。
・ 自社の企業理念・ビジョン
・ 既存事業・自社製品の現状（売上、シェア、商品ラインナップ、戦略、など）
・ 既存ビジネスの特徴、強み、弱み
・ ヒト・モノ・カネの現有リソース、強み、弱み
・ 資本力・投資能力
3C分析の目的
3ｃ分析を行う目的は、主に事業の進行方向を定めることにあります。
マーケティングの最初のステップとして重要な客観的な情報を収集することが主な目的であり、そこから成功要因を導き出すことで、その後の事業戦略を決定する際の軸となります。
3ｃ分析により状況を把握し、3つそれぞれの視点から独立して考えるだけではなく、その関係性までをしっかりとらえることが重要になります。
外的要因である競合他社や顧客と自社の関係性を明確化することで、自社の強みや弱みを抽出することができるため、効率的なマーケティング戦略を立てることに活かすことができます。
このようになぜ3C分析を行うのかを理解しなければ、分析範囲が広がって方向性が定まらないということになってしまいます。
3C分析をただ行うだけではなく、成功要因を見つけ出し、事業戦略へ活かすことが目的であることを理解しておきましょう。
3C分析のポイント
3C分析は自社の事業戦略を立てる際に最初の重要な環境分析ですので、以下に紹介するポイントを抑えておきましょう。
情報収集は自分自身で集める
3C分析を行う際の情報収集を行うとき、インターネットなどに載っているような既存の情報収集だけでは効果がありません。
顧客情報などアンケートを実施などの行動をしなければ、リアリティのある生の声を収集することはできないといった具合です。
自社の事業戦略をより具体的にし、結果に繋げるためには、より詳しい情報収集を行い、3C分析を行っておくことが大事です。
BtoB企業は顧客側の3C分析も行う
顧客＝企業であるBtoB企業で3C分析を行う場合、「顧客業界の3C分析」も同時に必要となります。自社の3C分析だけでは、顧客側の環境が把握できないためです。
マーケティングを始めるときは顧客を理解することが重要になりますので、法人営業であるBtoB企業では顧客側である企業の環境分析も行わなければ、自社のビジネス戦略に必要な環境分析が完成しませんので、自社の3C分析と併せて、顧客となる企業を取り巻く業界の3C分析も行いましょう。
3C分析とSWOT分析の違い
3C分析は、客観的な視点から情報を収集することが目的です。ここで集めた事実に対し、次のフレームワークである「SWOT分析」で戦略や目標に繋げるための解釈を行います。
3C分析で「自社の置かれる環境の整理」を、SWOT分析で「自社の目標達成に向けて具体的な課題や解決方法を導き出す」ことで環境分析を行います。
3C分析は顧客中心の考え方ですが、SWOT分析は3C分析を基に自社中心で考えていきます。
まとめ
3C分析を行うことで自社の業界における現状を把握でき、自社の今後の戦略を決定する際に大きく貢献します。
シンプルに見えながら実際は一筋縄ではいきませんが、時代のニーズに合った事業戦略を立てるためにも、重要になります。
ぜひ自社の利益向上のためにもうまく活用してください。
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