【サブスクネットショップ】時間の価値を高めるwin-winになる仕組みづくりとは?【episode153】

EC支援サービス編

エアークローゼット

今回ゲスト、株式会社エアークローゼット 代表取締役社長 兼 CEO 天沼 聰氏は、
楽天株式会社をご退職後、2014年7月に株式会社エアークローゼットを設立され、日本で初めての普段着に特化した月額制ファッションレンタルサービス『airCloset』を立ち上げ。パーソナルスタイリングを提供するサービスを中心に複数の事業を展開されていらっしゃいます。

天沼氏に「エアークローゼットのサブスクリプション」についてお伺いしました!

▽サブスクリプションサービスを始められた当時の考えや成り立ちからお話いただけますか?

エアークローゼットは私を含め3人で創業したのですが、サブスクの事業をやろうとかファッションのサービスでレンタルをやろうとかを思ったわけでは全く無かったです。
当時を振り返ると2013年から話し始め2014年にサービスを発表、2015年からサービスをリリースしているのですが、シェアリングやサブスクリプションがまだまだキーワードとして日本にあまりない時だったんですよね。
ぱっと流行ってなくなっていくサービスではなく人のライフスタイルや生活を豊かにできる何かをやろうと話していました。
ですが思いつかず、何をしたらライフスタイルがより豊かになるのかから行き着いたことが、全人類平等で持ってはいるけれど使い方や感じ方によっては不平等になるものが、時間の価値だなと思ったんです。
例えば面倒くさいなとか億劫だなと思っている時間と、ワクワクしている時間を比較すると、同じ1時間でもワクワクしている時間のほうが価値が高いのではないかと思い、少しでも本当はやらなくてもいい時間を減らしたりワクワクする時間を増やしたり、それを転換したりを含めて時間の価値が高められる何かをしよう、ということからスタートしました。
その中で創業メンバー3人とも全くファッション業界のバックグラウンドはないのですが、衣食住の中でファッションが一番人の心をワクワクさせるかなと思ったんです。
なぜかというと一つは持続性があることです。
例えば気に入っているお洋服を着て街を歩いていて、ガラスに映る自分を見たら気持ちが高まりワクワクする気持ちが蘇るなど、ファッションにはそういう独特な不思議な力があるではないですか。
そのパワーを何かに使いたいなという事と、もう一つは時間価値を感じてくれるのは一番は女性だなと思い女性からスタートしたんですよね。
やはり同じ24時間という時間でも、朝の準備の時間は総じて女性の方が時間がかかったり、女性の方がライフステージの切り替わりが多く仕事が忙しくなってゆっくりとファッション誌を見る時間が減ってしまったり、結婚してご自身の時間の使い方が変わったり。
男性ももちろん考えますが、女性の方が自分の時間の使い方や価値を考えるきっかけが多いのではないかと思ったのです。
であれば特に忙しい女性向けのファッションサービスを作ろうと思いました。
忙しい女性でも日々の生活リズムを変えずに新しいお洋服に出会うと考えた時に、一番合理的で長く着用していただくとしたら、沢山着ていただいて本当に良いお洋服に出会えたら購入できるサービスが一番いいのではないかと考えレンタルにしようと。
また店舗周りの商圏だけではなく、日本全国に出会いを届けたいなと思ったのでオンラインにしようと最初に決めました。
時短もそうですがお客様にとって自分ではこれは選ばないよという、少し新しい出会いも届けられる価値が増えるのではないかと思いスタイリストがお洋服を選ぶ形にしました。
最初実はいつまでにクリーニングをして返してください、にしたら次も私達も送りやすいという話をしていました。
ですが、それだと忙しい女性に結局時間の制約を増やしてしまうと思い、好きな時に返していただいてクリーニングも我々の方でやらせていただければ出会うことに集中できるのではないかと考えそうなりました。
ただ当然コストがかかってくるので、出会ったお洋服を自由に着るという権利をサブスクリプションで買って体験していただこうと、その時に初めて月額制にしようかということがでてきました。
これがサブスクリプションにはまっている正体です。

▽サブスクという形にしたのはヒントみたいなものがあったのですか?

返却期限をなくしてしまうとどうなるかと考えた時に、月額制にした方がいいと割と自然に出てきたことと、例えばTUTAYA様はDISCASというDVDのレンタルをサブスクリプションとして使われていることもヒントにさせていただいて、イメージしやすい参考になっていました。
ネット系の定額制のサービスも欧米中心に多かったですし、そこはすごくヒントになったと思います。
ファッションを全く知らない状態でスタートする時に、良かった部分は全く私達にバイアスがなく、消費者目線でより良いものを社会にとってこれから必ず必要とされるものをフラットな目線で思考できたというのはあるかもしれないなと。

このほかにも盛りだくさん、エアークローゼット誕生秘話について公開しています!
サブスクリプションの導入をご検討中の企業様のご参考になるかと思います!
それでは、天沼氏流『エアークローゼットのサブスクリプション』、ぜひお楽しみください!

~第153回 ゲスト~

天沼 聰氏
株式会社エアークローゼット
代表取締役社長 兼 CEO

1979年生まれ、千葉県出身。高校時代をアイルランドで過ごし、英ロンドン大学コンピューター情報システム学科卒。2003年アビームコンサルティングに入社し、IT・戦略系のコンサルタントとして約9年間従事。2011年に楽天株式会社に転職し、UI/UXに特化したWebのグローバルマネージャーを務めた後、「ワクワクが空気のようにあたりまえになる世界へ」をビジョンに、2014年7月に株式会社エアークローゼットを設立。日本で初めての普段着に特化した月額制ファッションレンタルサービス『airCloset』を立ち上げ、その後もパーソナルスタイリングを提供するサービスを中心に複数の事業を展開。

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