マーケティング戦略を考える際、対象ユーザーを絞り込む手法として「ターゲット」と「ペルソナ」があります。しかし、これらの違いが曖昧な場合もあるのではないでしょうか。
今回はそれぞれの定義と違いを解説したうえで、ECサイト改善に役立つ「想定ユーザー」の考え方をご紹介します。
想定ユーザーを設定することで、ECサイト特有のユーザー行動をより深く理解し、より適切なサイト改善が可能になります。さらに、その設定に必要な7つの軸についても詳しく解説します。
目次
一般的なユーザー設定 「ターゲット」と「ペルソナ」
ターゲットとは
ターゲットとは、実在するユーザーを年齢や性別、職業などの属性で分類し、商品・サービスを訴求したいユーザー層を絞り込んだものです。
ECの事業戦略でも、ターゲット設定を行うことで、どのユーザー層にアプローチし、商品を届けるのかという大きな方向性を決めることができます。
ターゲット設定と検索キーワードの関係
ターゲット設定は、ECサイトの集客や販売において重要な要素です。
ターゲットを適切に設定し、それに基づいた検索キーワードを活用することで、購入見込み客との接点を作り、売上につなげることができます。
ターゲット設定が検索流入に与える影響
ECサイトのユーザーは、検索エンジンを利用して商品を探します。
SNSの影響も強まっていますが、自然検索の影響は依然として大きく、検索キーワードを考慮しないECサイト運営は、集客機会を逃す原因となります。
ターゲットを設定せずにサイトを運営すると、検索エンジンのクローラーが商品ページの情報を拾い、検索結果に表示されることはあります。しかし、それが実際の購買行動と結びつくかどうかは不確かです。
ターゲットを設定することで、検索キーワードとECサイトのコンテンツを最適化し、購入意欲の高いユーザーを引きつけることが可能になります。
ペルソナとは
ペルソナは、ターゲットをさらに具体化し、一人の典型的な顧客像を詳細に設定したものです。実在する人物ではなく、架空の顧客像として趣味や価値観、生活習慣、家族構成などの細かい情報を盛り込みます。
ペルソナの設定には、自社の顧客データや市場調査、アンケート結果などの定量・定性データを活用し、実際の顧客像に基づくリアルな情報を反映することが重要です。
また、ペルソナを明確にすることで、マーケティング施策に関わるメンバー全員が共通認識を持ち、施策の立案から実行、改善までの流れをスムーズに進めることができます。
ターゲットとペルソナの違い
ECサイトにおけるターゲットとペルソナ
ターゲットは、ユーザー全体に対して広く浅く絞り込んだ実在の集団を指します。一方、ペルソナはターゲットをさらに深く掘り下げ、詳細な情報を持つ架空の一人の人物として設定されます。
EC事業では、まずターゲットを設定し、そこから具体的なペルソナを定めるとスムーズです。
ペルソナがどのような商品やメッセージに興味を持つかを分析し、商品開発やプロモーション施策の最適化につなげることが重要です。
施策ごとに複数のペルソナを設定することも有効です。例えば、新規顧客獲得とリピート促進では異なるペルソナが必要になります。施策の効果が低い場合は、ペルソナの見直しも検討しましょう。
また、市場や顧客のニーズは常に変化するため、ターゲットやペルソナの定期的な再評価が欠かせません。
ECサイトならではの設定「想定ユーザー」
ECサイト運営における「想定ユーザー」とは？
ECサイト改善において活用する「想定ユーザー」は、ターゲットやペルソナと異なり、ECサイト上での購買行動に特化したユーザー設定です。
ペルソナのように個人的な特徴を掘り下げるのではなく、どのようにECサイトを訪問し、何を求めて行動するのかを軸に考えます。
なぜ「想定ユーザー」を設定するのか？
ターゲットやペルソナの設定だけでは、ECサイト上の具体的なユーザー行動を想定しづらいことがあります。想定ユーザーを設定することで、運営担当者がユーザー目線でサイトをチェックしやすくなり、導線の分かりにくさや使いづらさの発見に役立ちます。
想定ユーザー設定の7つの軸
想定ユーザーを設定する際は、顧客データや市場調査を基に、以下の7つの軸を考慮すると効果的です。
- 購入目的（何を求めているのか）
- 流入経路（どこからサイトを訪れたか）
- 閲覧行動（どのページをどの順番で見るのか）
- 比較・検討要素（どんな情報を重視するか）
- 購入タイミング（即決か、複数回訪問するか）
- 決済手段（どの支払い方法を選ぶか）
- 離脱理由（どのタイミングでサイトを離れるか）
まとめ
想定ユーザーを設定したら、その目線でECサイトの導線やコンテンツ配置を見直し、課題を洗い出します。すぐに対応できる部分は改善し、システム変更が必要な施策は次期リニューアルの検討項目とするなど、段階的な改善を進めましょう。
この記事を書いた人
ECマーケティング事業部マネージャー コンサルタント/コンテンツ編集担当/通販エキスパート資格
元システムエンジニア。BtoBからBtoC案件、動画制作スタッフとしてクライアントの売上改善や業務改善をサポート。
社内では営業改善、マーケティングを担当。多くのスキルと幅広い経験を活用してWEB業界に従事。
様々なジャンルにチャレンジしています。
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