ECサイトを運営されている方のなかには「クーポンをうまく活用して購入に繋げたい」という悩みがあるのではないでしょうか。
クーポンの効果を最大化させることで、ECモールの売り上げ拡大につなげられます。

今回は、ECサイトのクーポンについて詳しく解説します。
自社のECサイトでどのようにクーポンを取り入れればいいか、ぜひ参考にしてみてください。

ECサイトのクーポンとは

ECサイトのクーポンとは、割引や特典が受けられる券のことです。
実店舗で利用できる紙のクーポンとは違い、ECサイトやメルマガ、SNSなどで配布されているため、多くのユーザーに配布可能です。

ECサイトでクーポンを配布する大きな目的は、販売促進にあります。
クーポンを受け取ることでお得に買い物ができるようになり、まとめ買いやほかの商品の購入も促せるようになるでしょう。

クーポンとポイントの違い

クーポンとポイントの違いは、ターゲットにあります。

クーポンを配布する目的は販売促進にあり、新規顧客と既存顧客の両方をターゲットとしています。
クーポンによって購入価格が下がることから、新規顧客にとっても買い物のハードルが下がることがメリットです。

一方で、ポイントは会員登録によって獲得できるため、クーポンと比較して既存顧客がターゲットのメインになることが特徴です。
他にも、クーポンは有効期限が短期間であるのに対し、ポイントは長期間または無為減で利用できるという違いがあります。

ECサイトのクーポンのメリットや目的

ECサイトでクーポンを発行するメリットとして、既存顧客との関係を向上させることが挙げられます。それ以外にも、以下のような目的のためにクーポンを配布することがあります。

新規顧客や新規会員の獲得

クーポンを発行するメリットには、新規顧客や新規会員の獲得につながることが挙げられます。クーポンによって割引や特典を受けられると、購入までのハードルが下がり結果として会員登録まで進みやすくなるからです。

新規顧客が増えることで、最大の目的であるECサイトの売り上げ拡大につなげられます。クーポンを配布する際は、有効期限を設定することがポイントです。期限内に使おうとする心理が働き、より多くのユーザーに利用してもらえます。

販売促進施策に活用できる

クーポンの導入により、新規商品の購入促進やまとめ買い、短期間の売上アップといった販促につながることもメリットの一つです。

たとえば、「○○円以上で1000円引き」のようなクーポンなら、設定金額に達するよう買い物したくなります。こうした心理が働くことにより、まとめ買いをはじめとした購入促進につながります。

ボリューム割引クーポンでは、点数ごとに割引率を上げることがコツです。これにより、客単価の向上を狙えるでしょう。

在庫処分

クーポンを活用するメリットには、在庫処分ができることもあります。

余剰在庫は在庫スペースに余計なコストがかかり、利益率の低下につながるため避けるべき事象です。そこで在庫となった商品をクーポンの対象とすることで、積極的に選んでもらえます。

なかでも、季節の移り変わりやトレンドの変化が激しいアパレル業界では有効な手法です。在庫として紹介するのではなく、「〇〇％割引」のようにお得感を提示することが大切です。

競合との差別化につながる

クーポンを活用することで、競合との差別化ができることも大きなメリットです。その理由は、クーポンの機能によって競合にはない魅力を訴求できるからです。

たとえば、競合サイトと時期をずらしてクーポンを配布したり、自社商品を対象とした限定的なクーポンを配布すれば、差別化につなげられます。ほかにも、友人を紹介して会員になったら特典がもらえるなどのクーポンも効果的です。

このように、独自のクーポンを取り入れることで、自社サイトの利用を促すことができます。

アップセルやクロスセルによる客単価向上

クーポンを活用することで、アップセルやクロスセルにつながるため客単価が向上します。

アップセルとは、検討中の商品よりも高額な商品を購入してもらう手法です。クロスセルとは、相性のいいほかの商品と合わせて購入してもらう手法です。

クーポンを配布すれば、高額な商品でも割引によってお得に購入できます。また、2つ合わせて購入すれば割引になるなどの機能があれば、まとめて購入したくなる人もいるでしょう。

アップセルやクロスセルにつなげるためのコツは、過去のデータを参考に商品を選定することです。どんな商品が合わせて購入されているのかを調査することで、訴求しやすくなるでしょう。

カゴ落ち対策

クーポンを配布することで、カゴ落ち対策にもつなげられます。カゴ落ちとは、ユーザーが商品をショッピングカートに入れたままで、決済まで進まなかった状態のことです。

カゴ落ちが多い商品に対してクーポンを配布すれば、まだ購入していなかったことを思い出してくれるでしょう。お得感もあるため、購入までのハードルが下がります。

またアプリやメールで通知を入れることにより、休眠顧客へのアプローチも可能です。

ECサイトのクーポン設計や設定すべき項目

ECサイトでクーポンを発行する前に、以下のようなクーポンの設計を考えておく必要があります。

• 割引対象と目的
• 割引額や割引金額
• 有効期限・使用期間
• 利用ルール
• クーポンコード
• クーポンの獲得導線

これらの項目を知っておくことで、発行までに必要な準備をスムーズに進められるでしょう。

ECサイトのクーポンの注意点やポイント

配布回数や配布数を多くしすぎない

クーポンを導入する際は、クーポンの回数や配布数を多くしすぎないことに注意しましょう。

クーポンを配布しすぎると、「いつもクーポンを配布しているから今度でいい」といったブランドイメージが定着してしまいます。その結果、購買意欲を刺激できず、売上も伸びにくくなるでしょう。

限定感や特別感のある内容にする

限定感や特別感のある内容にまとめることで、顧客の興味が薄れず購買意欲を刺激できることもポイントです。割引ばかりだと単調になるため、

• 先着◯人まで利用可能
  
• ◯日間限定
  
• ◯周年記念
• 季節のイベントに合わせたクーポン

こういった限定クーポンや、季節のイベントに合わせたクーポンにすることで、割引ではなくおまけといった付加価値をつけられます。
ほかにも、ECサイト上に表示する割引期間のタイマーを併用することで、さらに効果を得られるでしょう。

配布するタイミング

より多くのユーザーにクーポンを利用してもらうには、配布するタイミングも重要です。買い物が多くなる時期や特別なタイミングで配布することで、使ってもらいやすくなります。

たとえば、ECサイトにおいては以下のようなタイミングが効果的です。

• 土日祝日
• 季節やイベントごとのタイミング
• 新商品を追加したとき
• 5のつく日やゾロ目の日のとき
• 一時的に顧客を増やしたいとき

クーポンの効果を最大化させるためにも、配布タイミングも考えて配信しましょう。

効果測定を行う

クーポンの効果を確認するために、配布後は必ず効果測定を行う必要があります。効果測定を行えば施策に効果があったかどうか判断でき、次回の施策へとつなげられます。

クーポン配布において注目すべき指標は以下の通りです。

• 使用率
• 売上増加
• 顧客獲得コスト
• リピート率

まとめ

クーポンを配布することで、お得感が出るためユーザーの購買意欲を高められます。
アップセルやクロスセルによる客単価向上も目指せるため、積極的に取り入れたい施策です。

クーポンの発行方法はいくつかあるため、ECサイトのタイプに合わせて選んでみましょう。

もしどんなクーポンを作ればいいのか分からない場合は、サヴァリへご相談ください。

この記事を書いた人

大山悠帆

ECマーケティング事業部マネージャー　コンサルタント/コンテンツ編集担当/通販エキスパート資格

元システムエンジニア。BtoBからBtoC案件、動画制作スタッフとしてクライアントの売上改善や業務改善をサポート。
社内では営業改善、マーケティングを担当。多くのスキルと幅広い経験を活用してWEB業界に従事。
様々なジャンルにチャレンジしています。

EC運営に役立つ資料が満載！

EC運営に役立つセミナーを毎月開催中！

当社のEC運営代行サービスについて