EC業界は新型ウイルスも相まって巣ごもり需要の増加により市場規模の拡大がペースを上げており、今では楽天やAmazonといったECモールに限らず、SNSショッピングや自社ECサイトなど多様に渡っています。

中小企業を含めれば多くの店舗様が楽天・Yahoo!・Amazonに続くEC市場として自社ECを設置・活用することで売り上げ獲得のチャンスを得ています。

しかし自社ECを持つとなるとどういったメリットがあるのか分かりづらいと思いますので、今回はECモールと比較しながら売り上げ改善のポイントをまとめてみます。

ECモールと自社ECの違いとは

楽天・Yahoo!・AmazonなどのECモールと自社ECではお客様が来店する目的が異なります。

ECモールは実世界でいえばモール店のようにたくさんの店舗が入っており、特定の店舗や商品の知識がなくても、来店して買い物をしてくださる可能性があります。

しかし自社ECの場合は実店舗ともいえますので、消費者が「欲しい」と思うものがないと、来店してくれるチャンスは少ないでしょう。

このように両者は集客モデルが大きく異なります。

さらにECモールでは、商品購入から新たな集客につなげるための仕組みが充実していますが、自社ECでは、サイト内でのランキングやサイト内検索の順位が上がっても、自社サイト内の変動があるのみであって、集客そのものが増えるわけではありません。

自社ECの強みとは

ECモールと比べると自社ECのメリットはないと感じられるのでしょうが、そんなことはありません。

• 顧客名簿で固定客を獲得できる
• 自社ECはユーザーと深い付き合いをしていく

確かに、自社ECは「特定の商品を購入する必要性」がないと来店されることが少ないため、モールに比べて集客が難しいですが、自社EC最大のウリである顧客名簿からメルマガやDMを送ることで商品露出を増やし、売上を伸ばすことができるのが自社ECの特徴です。

モールでも、固定客は売上を伸ばすために重要ではあるもの、顧客情報がモール運営側の所有となり、出店企業側が独自で調査できないため、自社ECのような顧客名簿を作ることができません。

• モールは「新規客をドンドン増やして売上を伸ばすタイプ」
• 自社ECは「顧客名簿で客との関係性を強化し、深い付き合いをしていくタイプ」

このように違いを位置付けることができます。

自分たちがどのような商品をどのように売っていきたいのかをしっかり考えて、自社ECとモールの使い分けをしていきましょう。

モールを持ったから自社ECの売り上げが下がるということはなく、モールでの新規顧客の獲得を通じて、自社ECサイトでの固定客の増加につながっていくといったように相乗効果が見られるますので、より固定客を増やしたいのであれば自社ECの保持は必要とも言えます。

打てる施策の自由度が高い

楽天やYahoo!ショッピングなどモールではメルマガを利用することが可能ですが、好きなタイミングで自由に発信することができるわけではありません。

自社ECサイトでは、自らの顧客名簿で、「好きなターゲット」に「好きなタイミング」で内容を発信してアプローチできます。

「自社ECならではの特典」「独自セール」を作り、積極的に誘導するなど、購入理由を自らつくり、買ってもらえる工夫を施しやすい打てる施策の自由さが自社ECサイトの強みです。

自社ECサイトの売り上げ改善のポイント

自社ECでの購入理由

今すぐ使えるポイントの付与、人数限定のプレゼント、ギフトに役立つ配送先の保存、旬・セール・新商品のお知らせなどがあります。

自社ECのメリットを最大限に引き出してください。

商品情報量が豊富

商品を知ってもらうためにも、ECモール以上に自社ECサイトこそ豊富な情報量を必要としていますのでしっかり記載しましょう。

カテゴリーページの対策

カテゴリーページに固定テキストを入れてSEOを強化することで、検索流入を上げていきましょう。

指名ワード広告の実施

指名ワード対策で、自社名がPCでもスマホでも検索した際にトップ表示されるようにすることで自社ブランドを守れます。

ユーザー視点でのサイト構築

ユーサビリティが高いサイトとなっているかどうか、ベンチマークサイトと比較して分析してみましょう。

• 商品の魅力が正しく伝わっているか？
• 商品を選びやすい分類になっているか？
• サイト内が回遊しやすくなっているか？
• 会員登録はスムーズにできるか？
• 送料・ギフト対応などが明確で安心できるか？

などなどをお客様目線でチェックしてみましょう。

この中でも会員登録がスムーズかどうかは非常に重要で、自社ECサイトの強みを発揮するための顧客名簿の獲得に深く係る重要事項でありながら、会員登録への導線がわかりにくい店舗様もおられますので、このあたりはしっかり改善ください。

他の点でも購入するユーザーの視点に立っていないサイトは多く存在しますので、よくよく注意しましょう。

顧客名簿の活用

顧客名簿は特典・セールの情報を提供できるだけではなく、例えば在庫が品薄となった場合に、いつ再入荷できるかなどのお知らせを行い、その後の売り上げの向上にもつなげることもできます。

様々な用途で幅広い活用を行っていきましょう。

まとめ

ECモール店を持ってる方は、ぜひ自社ECを持ってより自社の顧客力を高めていってみてください。

ECモール店と自社ECは売上に対するアプローチが異なり、ECモールでうまくいっても自社ECではそうでないケースは多々あります。

このあたりのお悩みもお持ちの方は、ぜひサヴァリへご相談くださいませ。

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