ネットショップ店舗の改善というのはよく聞かれます。
改善を上げるためにも購入率を高める施策が必要となります。
例えば、PV10万人/月のECサイトで、平均単価が4,000円、購入率が1.5％の場合、購入者数は1,500人、売上は600万円ですが、購入率が1.8％になると購入者数は1,800人、売上は720万円と大きく変わりますね。
購入率の概要が分かったところで、今回は購入率の求め方・上げる方法について解説したいと思います。
ECサイトにおける購入率とは
ECサイトの購入率とは、サイトを訪問したユーザーのうち、実際に商品購入に至った数字を表します。したがって購入率が高いほど商品が売れていますが、逆に「訪問者は多いのに購入率が低い…」とお悩みの方は早めに分析する必要があります。
ECサイトで売上アップを図りたいのであれば、購入率を重視していきましょう。
購入率=コンバージョン率
コンバージョン率とはサイトの最終的な目標を達成した割合を示す数値のことで、サイトによってはお問い合わせや資料請求などもあります。ECサイトの場合は、「購入率＝コンバージョン率」と同列にみなしても問題ありません。
購入率の算出方法
購入率の計算式は下記の通りです。
購入率（%）＝商品購入者数 ÷ 来店者数 × 100
例えばショップに100人が来店、うち5人が商品を購入した場合の購入率は、5÷100×100＝5％となります。
ECサイトは購入率が重要
購入率が重要な理由はECサイトで売上を上げる一番のポイントだからです。
そのためにも購入率アップに取り組みましょう。
ECサイトにおける売上方程式
ECサイトの商品購入者数は「サイト訪問者数 × 購入率」
ECサイトの売上を求める方程式は「売上 ＝ 商品購入者数 × 客単価」
客単価=購入者1人あたりの平均利用額ですので、下記のように表せます。
売上＝（サイト訪問者数×購入率）×客単価
例えば100PVと一見少ない訪問者でも、サイトで購入率5%のショップの売上は100×5%×1＝5万円と、購入率が高ければ、少ない訪問者数でも大きな売上を上げられます。
実店舗では正確な来店者数を把握しにくいですが、ECサイトの訪問者数はこのようにアクセス解析ツールを使えば簡単に確認できるのでより詳細な分析ができるでしょう。
購入率UPが売上UPの近道
訪れた人がつい商品を購入したくなるようなECサイトを目指すことで、購入率が上がる＝
売上も上がります。
ただ闇雲にサイト訪問者数を増やしても、それはそれで売上は上がりますが、購入意欲のない人にもリーチしているため、広告費をかけて集客しても思ったほどの成果が上がらない場合もあります。
効率よく売上を上げるためには、購入率アップを目指しましょう。
ECサイトではページ遷移率もチェックすべし
ECサイトの分析ではページ遷移率のチェックも欠かせません。
遷移率とは、今見ているページから別のページへ移動したユーザーの割合のことです。
通常、商品購入に至るユーザーはトップページやランディングページから購入したい商品ページに移動後、商品をカートに入れて決済ページに進みますが、この流れから逸れてしまうと遷移率が高くなり、この遷移率が高い部分がわかればサイトの問題点を把握、改善につなげられるでしょう。
ECサイトにおける購入率の目安
ECサイトの購入率は大手モールでも2％前後、一般的なECサイトの目安は1～2％程度といわれていますが、あくまでも目安であって、自社サイトがこの数値を満たしてないからといって購入率が低いというケースではありません。
例えば特定のニーズにマッチするECサイトを作って確実にファンを獲得できれば、購入率が低くても問題ない場合も少なくありません。
購入率が低いときに考えられる原因とは
購入率が低い場合に考えられる場合は主に下記4つの原因が挙げられます。
サイトが見にくい
「デザインにこだわりすぎてサイトがみにくい」「適切に商品がカテゴライズされていない」といったケースで、ユーザは少しでも不満やストレスを感じるとすぐ離脱してしまいます。
スムーズにユーザーを商品ページに誘導できないと、購入率は上がらないでしょう。
検索上位に表示されない
検索上位に表示されず、購入意欲のある人をECサイトに集められないケースです。
検索エンジン最適化（SEO）の対策を講じれば検索上位に表示されやすくなりますが、InstagramやYoutubeなど検索エンジンを使わないユーザーも増えています。
SNS広告や動画広告のほうが有効な場合もあるため、ターゲットにマッチする最適な集客方法を取り入れましょう。
市場状況にも左右される
購入率は市場の状況や季節によっても影響されます。
例えば流行遅れや季節外れの商品を売ろうとしても興味ないユーザが多く、購入率アップにはつながりません。
特にインターネットやスマートフォンの普及により、市場のニーズが変化するスピードが格段に早くなっていますので、市場状況をこまめにチェックして、おすすめの商品や購入率の設定を見直しましょう。
ユーザー目線に立っていない
SEOに注力しすぎて視覚的なアピールが弱い、自社の都合で売りたいものを一方的におすすめしているなどユーザー目線に立っていないケースです。
また、広告とサイトの内容がマッチしていなかったり、導線が整っていないといった場合も、ユーザーの不満が高まって早期の離脱につながります。ユーザーの利益や利便性を第一に考えたサイトづくりを心がけましょう。
購入率を上げるための具体的手法
サイトをリニューアルする
ECサイトの購入率は、サイトの質により変わります。思うように購入率が上がらない場合は、思い切ってサイトのリューアルを検討しましょう。
どのページからも送料がわかるようにする
ユーザーにとって送料は買うか買わないかを決める重要な要因のひとつです。
送料がわかりにくいと購入に不安を覚えるユーザーは少なくありません。
トップページだけでなく商品ページでも送料が確認できるようにしましょう。
商品画像を充実させる
実店舗と違ってECサイトでは商品の実物をみられないため、商品画像はユーザーが商品を確認するための重要な手がかりです。
商品を具体的にイメージできないと購入にはつながらないため、サイズ感や使用感がわかる写真を角度や縮尺を変えながら複数枚用意しましょう。
実際に使っている様子を動画で紹介する方法も効果的です。
関連商品を掲載する
ユーザーがみている商品に関連する商品をあわせて紹介することで、新たな購買意欲が生まれる場合もあります。過去の閲覧履歴や購入履歴を掲載して記憶喚起する方法も有効です。
レビューを読めるようにする
実際に商品を購入した人のレビューを読んでから購入を決める人も少なくありません。
良いレビューが多ければ購入の後押しになりますが、だからといって悪いレビューがまったくない状況も不自然なので、その辺を踏まえて「レビューしやすい仕組みを作る」「インセンティブを用意する」などの工夫が必要です。
カートに入れた商品をすぐにみられるようにする
カートに入れた商品をいつでもみられる仕組みを導入すればユーザーの利便性が高まります。ECサイトで商品を選んでいるうちに自分がカートに何を入れたのか忘れてしまう人も多いためです。まだ買っていない商品が一目でわかり、合計金額も把握しやすくなるでしょう。
チャットボットを導入する
チャットボットとは自動でユーザーと会話できる接客ツールです。その場で疑問点が解消されてユーザーの満足感が上がれば、購入率アップも期待できます。
電話やメールによる問い合わせも減るため、業務効率化につながるでしょう。
信頼性が高いサイトを目指す
ECサイトは実店舗と違って売り手の顔が見えないため、サイトの信頼性が非常に大切です。「画像やリンク切れが多い」「接続エラーが頻繁に起こる」といったサイトは不信感を持たれかねませんので、セキュリティ対策はしっかりと行いましょう。
決済方法の種類を増やす
決済方法には多くの種類があり、ユーザーがよく使う電子マネーも決済方法もさまざまですので、決済方法の種類を増やせば、購入を諦めるユーザーを減らせます。
ログインしなくても購入できるようにする
ECサイトでの会員登録が面倒で購入につながらないパターンもあります。
とくにIDやパスワードの管理を面倒だと感じる人も多いので、ログインしなくてもゲスト購入できる仕組みを導入することも有効です。
購入者に届くような広告掲載を行う
商品のターゲットとなる購入者にピンポイントで届く広告掲載を取り入れてみましょう。
商品を届けたいユーザー像を明確にして、そのユーザーに届きやすい広告掲載の方法を選びます。市場や流行は時代とともに変わっていくため、1度の失敗で諦めないで「分析→改善→テスト」を繰り返し実施して最適化を目指していきましょう。
まとめ
コロナウイルスの巣ごもり消費によりECサイトが増えた現在、購入率を上げたければ、さらにピンポイントのアプローチが可能なサイト作りが求められます。
お客様のニーズにより沿ったサイトを実現して購入率を高めていきましょう。
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