中国市場は魅力的だけど売り方わからないんだよね。
うまくいくのかな？と思っていませんか？
今回ゲスト、株式会社エフカフェ 取締役の高岡氏は、
日本、中国、ASEANでネット通販事業に特化したコンサルティング、
運営支援を行い、最近では銀行等の海外支援事業部と連携し、
日本からアジアへのネット通販進出を支援をされています。
高岡氏に『中国越境ECの戦略について』きいてみました！
▽ 『中国でもイベントの前後で売上は落ちますか？』
今回(2020)については、11月3日と11月11日にあったんですが、
それ以外（11月の他の日）の日はほとんど売れていません。
販売価格を戻すということもありますが、基本的にはイベントの
山でいっきに売る感じです。
▽ 『そんな感じでビジネスが成り立つんですか？』
メーカーは自分たちで利益調整が出来ます。
しかし小売りの場合は、結局安いところが選ばれるので難しいです。
サポートしていた企業様で凄く売れていた商品が急に売れなくなった
ことがあり、調査してみると、他店が信じられない価格で販売してい
ました。
小売りさんは安くすれば売れるんですが、利益が圧迫されてしまいます。
では、どうやって小売りが勝っていくのかというと、
まずは、いわゆるナショナルブランドを扱ってお客さんを集めます。
次のステップとして、
PB（プライベートブランド）を作っていくのがセオリーなんです。
NB（ナショナルブランド）で売れてる商品をPBに切り替えるための
準備をして、将来的にはPBでマネタイズしていく、というのが小売り
の戦略なんです。
例えば最初の一年目の比率と言うのは、
NBが90%、PBが10%だとすると、それのPB比率を上げていく戦略を
考えていく。
そうやって勝負していかないと、利益が圧迫されていってしまう。
対海外で考えても中国に限らず、小売りは海外展開しにくい。
NBを使って商品を売ったノウハウをどうやってPB販売に切り替えて
展開していくのかというのがキーとなります。
▽ 『NBの品揃えも逆算で考えながらやっていくということですか？』
競合は日本のメーカーだけではないので、
その商品を扱っている『Tmallglobal』の中で、
・何が一番売れている
・どれくらいの金額感
・どんなおまけをつけている
・どんな成分
・どのくらいの量
などをちゃんと確認しながら、
NBよりも若干ちょっとお得なPBを作っていくというところにスイッチングしていく。
それが、これまで苦しんでいた小売りの次の一手になる。
やっぱり勝ち残っていくには、自分たちで商品を作って売るしかないと
思っています。
▽ 『小売りであってもPBを開発していくということですね』
日本の商品はやっぱり10年先でも通用するくらい他国よりも良いモノを
作っているんです。どんな商品でも本当にクオリティが高いです。
去年ですが、多くの中国KOLを抱えて販売している中国企業と提携しました。
彼らは韓国のフェイスマスクを年間で180億円くらい売っています。
そこと進めているのが、トップは違いますけど、2番手、3番手のKOLは
モノをつくりたいという人が結構いる。
しかもそれを中国製ではなくて日本製でつくりたいと思っているKOLが
たくさんいる。
自分のブランドとして中国で売りたいという中国KOLとの取り組みを仕込んでいます。
これが可能になれば、メーカーとして一緒にKOLと商品をつくることで、
KOLが持っているパワーで商品が売れます。
今までのKOL施策のモデルは、いくらで商品を紹介します。という感じ
だったのが、これはKOL自身でつくった商品になるので”愛”が生まれます。
どうやってこの商品を売ってやろうとかと自ら考えてくれる。
やっぱりKOLたち自身も、これだけたくさん同業者がいると広告モデルで
は難しいと感じています。
なので、自分たちで商品化して売っていくモデルがハマると思います。
この取り組みがやれれば日本メーカーは中国市場で1からブランディング
しなくても良くなります。
日本メーカーは良い商品は作れるので勝てるはずだと思います。
そして中国の次には、東南アジア、インド、アフリカも狙えます。
日本の未来は、もっと明るくなるんじゃないかと本気で思っています。
このほかにも盛りだくさん、生の中国越境ECについてたくさん公開しています！
この動画を視聴することで、日本メーカーの勝ちパターンが見つかるかもしれません。
中国越境ECを検討中の企業様は必見です！
（有料級のノウハウ出しです）
それでは、高岡氏流『中国越境EC！成功への仕込み』、ぜひお楽しみください！
「ECの未来」episode64 ポイント
NBで集客してPBに切り替える
～第64回 ゲスト～
高岡 正人（タカオカ マサト） 氏
株式会社エフカフェ 取締役
ナチュラカート株式会社 代表取締役
1975年生まれ。
立命館大学政策科学部卒。コンサルティングファームにて企業変革コンサルティングを経て、有限会社フリースタイルカフェ(現エフカフェ)の創業に参画。取締役に就任。
日本、中国、ASEANでネット通販事業に特化したコンサルティング、運営支援を行い、
月の半分を上海、台湾、香港、シンガポール、アメリカなどで過ごす。
銀行等での講演多数。
また日経ネットマーケティング、impress等で執筆。最近では銀行等の海外支援事業部と連携し、日本からアジアへのネット通販進出を支援している。
～ECの未来 チャンネルＭＣ～
柳田 敏正（ヤナギダ トシマサ）氏
株式会社柳田織物
代表取締役
1971年4月生まれ。
1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。
1999年退社し（株）柳田織物に入社。
2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。
2011年にOSMC（オンラインショップマスターズクラブ）最優秀実践者賞受賞。
2012年第4回エビス大賞 大賞受賞。
2013年4月代表取締役に就任。
2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。
EC4店舗を運営。
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