ECサイトにおける新規顧客獲得に苦戦されていた健康食品メーカー様
業態：健康食品 / メーカー
従業員規模：法人50名以下
課題：ECモールにおける新規顧客獲得
解決方法：新商品企画・モール内広告
従業員数20名ほどで月の売り上げが約140万円だった健康食品メーカーのお客様。ECサイトにおける新規顧客獲得施策を実施されていましたが、広告の費用対効果が合わず苦戦をされていたようです。サヴァリのコンサルティングサービスをご利用いただき、月間の売り上げを安定的に10倍以上の2000万円にまで伸ばすことに成功した事例をご紹介します。
▼課題
ECサイトにおける月の売り上げが約140万円だった健康食品メーカーのお客様の課題は新規顧客の獲得でした。新規顧客からのリピートにより売り上げを積み上げていくというビジネスモデルであるため、効率的な新規顧客獲得の精度向上が売り上げアップへの重要な要素でした。
繁忙期には500万円ほどの広告予算をかけていたものの、広告に関するノウハウがなくかけた広告費の半分ほどしか売り上げの回収ができていない状態で、費用対効果が全くあわない状況でした。既存の購入者も年配層の顧客が多く、ECを利用した販売拡大に関して行き詰まり感を感じていました。
自社でのEC運用に限界を感じておられたため、複数のECコンサルティング企業への提案を受けられたようです。その中で3000社以上のモール運営代行と平均売上アップ率240％の実績があり、楽天市場における広告のノウハウは業界トップクラスである弊社のノウハウと実績に期待をいただき、弊社のサポートを決定いただきました。
▼解決策
ターゲットから販売戦略を提案。新商品を企画し新規顧客獲得を狙う
ECサイトからの新規顧客の獲得を課題としてあったため、その要因の分析からさせていただきました。当時のお客様のECサイトにおける商材は、単価自体が約2万円ほどと商品の価値を感じていただく前の状態の新規顧客を行うにはハードルが高い状況でした。
そのためECサイト上での新規顧客獲得のための商材として、比較的低単価で商材の効果を実感してもらえることを狙い、1000円ほどのお試し価格で購入していただけるキットを作成いただくことを提案しました。
また、既存の購入者は比較的年配層が多かったのですが、ネットでの顧客獲得戦略のために若年層をターゲットに再設定し、飲みやすさを重視した複数のフレーバーを用意し、パッケージデザインを若年層向けに刷新し、ECサイトでの販売を強化しました。
さらに、広告の成果が悪い状態であるにも関わらず、広告の運用に関してはモールの営業担当にお任せという形で、最適な広告チャネルに予算を配分できていない状況であったため、獲得効率の低い広告を廃止し、獲得効率の良い広告のみに予算を配分しました。
元々はLPも物撮りのみのデザインだったところを、若年層に対して購買意欲を促進するデザインに変更するなど、モール上のクリエイティブやオファー内容の効果検証を重ねることによって広告効果を最大化することに努めました。
▼結果
ライフタイムバリュー（顧客生涯価値）を下げることなく新規顧客の獲得に成功。月間の売上額を1年ほどで約10倍に！
新たに作成いただいたお試しキットの広告を最適化したことにより、大幅に新規顧客の獲得をすることができました。また、リピート施策を実施することによって、低単価のお試しキットを購入いただいた新規お客様のリピート率も業界水準として決して低くない3割を保つ事ができたため、ライフタイムバリュー（顧客生涯価値）を下げる事なく新規顧客を獲得する事ができました。
その結果、弊社のサポートを実施する以前と比べて月の売り上げを安定的に10倍以上に引き上げることに成功しました。
いかがでしたでしょうか？
広告に関するノウハウがない場合は、モール上での広告効果を最大化することはとても困難です。
モールにおける純広告は特に経験に基づいた仮説が非常に重要ですし、一般販売が実施されていない広告なども中にはあります。モール内の広告ノウハウが自社にはなく、広告運用をモールの営業担当者に任せっきりになってしまっている場合は、楽天市場における広告のノウハウは業界トップクラスの弊社へご相談ください。
当社のネットショップ運営代行サービスについて
サヴァリ株式会社のネットショップ運営代行サービスでは、EC事業の売上を支えるサイト制作からマーケティング業務まで一括で請負います。
自社運営のネットショップから楽天市場、ヤフーショッピングまで、当社が定めるネットショップ成功の三条件を元に「店舗毎の課題」に合わせた充実したサポートをご提供致します。
