ECサイトも今や国内だけでなく越境ECが盛んになってきています。
shopflyなど越境EC向けのCMSなど、個人でもオープンできる仕組みが整ってきていますが、なかには既にオープンしたもの、「越境ECを立ち上げたのに売上が伸びない」とお悩みの方もおられるとおもいます。
そこで今回は越境ECで売上を作るポイントをまとめてみました。
越境ECとは
越境ECとは、インターネットの通信販売サイトを通じて行う国際的な電子商取引（EC）のことで、日本国内よりも海外の消費者に向けて国内の商品を販売することを目的としています。
日本でも人気のECモールが新たに海外モールに出店をしたり、shopflyなど越境ECの支援サービスを提供する企業が登場したりするなど活性化しています。
越境ECを立ち上げたのに売れないポイント
日本語サイトをただ翻訳しただけのサイト
越境ECを立ち上げ、既存の日本語ECサイトを英語に翻訳したものの、
「ユーザーが興味を持ってくれず、売上が上がらない」というのはよく聞きます。
国内のお客様と海外のお客様では前提となる商品知識やニーズが大きく異なるにもかかわらず、国内で売れたから海外でも売れるだろうと、日本語サイトのコンテンツの英語版を用意しただけでは上手くいかないでしょう。
ターゲットとする海外のユーザー視点で、サイトに訪れてから購入するまでのストーリーを作る必要があります。
その為には、誰が顧客でどういった競合がいる市場なのか調査を行い、自社のポジショニングを明確にしなくてはなりません。
「誰」を明確にし、その人たちの悩みや関心に寄り添い、どのように役立つのかを伝えてあげることで購買に導くことが可能です。
ターゲットユーザーにとって魅力的な商品となっているのか
世界中にECがあるということは、競合も世界中にいるということです。
そのため、自分のECから購入する理由がないと、お客様は購入しないでしょう。
海外のお客様が、数多あるECサイトから自分のECで購入してもらうためには、下記のように対応が必要です。
・世界中で自社しか取り扱っていない商品を持っている
・ファンや顧客が付いており、他社が同じ商品を取り扱っていても貴社ECから購入したい
・コンテンツが充実しており、商品の価値や魅力が分かる
・安く手に入る
・購入しやすい
これらを行うためにも、市場調査、顧客分析、競合調査を実施し、自社が選ばれる理由が整理できていれば、それを元にサイト改善を行います。
商品の価値は伝わっているか
どんなに良い商品であっても、その商品の良さを適切に伝えるコンテンツがなければユーザーに購入いただけないので、ターゲットユーザーがどういった悩みや課題、願望を抱えていて、貴社商品を購入する事でどのように解決できるかイメージさせることが重要です。
適切な予算配分や集客施策はできているか
商品が魅力的で、価値を伝えるコンテンツがあったとしても、ターゲットとするユーザーを適切に集客できていなければ売上を伸ばせません。
集客するためとはいえ予算には上限がありますから、Google広告などのデータを分析しつつターゲットごとに適切に予算を配分していく必要があります。
ことに越境ECの場合、ニーズが顕在化しているユーザーには限りがありますので、まずは見込み層をリーチ・購入に導くためにも、広告とサイト内のコンテンツを通して、ユーザーとどのようにコミュニケーションを取っていくかをプランニングを行い、ニーズが顕在化したユーザーへのリーチを促進してニーズを満たしていきましょう。
結果を急ぎすぎている
越境ECで成果を出すのにはほとんどが2～3年ほど時間を要しますが、その分、売上が伸び始めてからは毎年倍々のスピードで売上が伸びていきますので、海外市場の開拓を2～3年スパンで考えてください。
新しい市場を開拓するには、その市場に合った商品の開発に加え、市場、競合、自社の立ち位置を理解しながらコミュニケーションのプランニングが必要になります。
上記に述べた項目の各課題を乗り越え、仮説検証を繰り返していくことで、こうしたら売れるという勝ちパターンが見えてきますので、その後売上の柱を立てていきます。
しかし多くの企業がこの勝ちパターンが見えてくる前に諦めてしまっています。
まとめ
越境ECは国内と違い、世界中を相手にします。
そのため国内でのやり方はそのまま海外に通用するという認識を持っているのであれば、まずはその認識を捨て、一から作り直すというスタンスを持つのが望ましいでしょう。
上記改善ポイントをクリアしつつ、越境ECの売上を伸ばしていきましょう。
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