今回ゲスト、パーフェクト・ワールド株式会社 細谷 明人 氏は、20モール以上のECショップの出店や店舗運営、商品登録など全般をご担当され、EC業界ノウハウのシェア・講演活動も実施されていらっしゃいます。
細谷氏に『ECの多店舗展開の仕組み化』についてお話をお伺いしました！
▽ 型番9割でも成立している多店舗展開の考え方を教えてください。
弊社はキャラクターグッズを中心に取り扱っており、商品構成の約9割が型番商品、1割がオリジナル商品です。価格競争に陥りやすい型番商品が中心でありながら、多店舗展開と自社ECを組み合わせた戦略によって成長を続けています。創業は約10年前で、当時は既にキャラクターグッズを扱う店舗は数多く存在しており、弊社は完全な後発でした。そこで最初から実店舗ではなく、ECを主軸に事業を組み立てることを選択しました。
キャラクターグッズは都市部では比較的手に入りやすい一方、地方では購入できる場所が限られています。ECであれば、東京にいても地方にいても同じ条件で商品に触れられる点が、ECを選んだ大きな理由でした。「スマートフォンで探したら、どこにいてもパーフェクトワールドに出会える状態」を目標に掲げ、楽天・Amazonなど複数モールへの出店を進めています。
現在、運営している店舗数は約20店舗で、自社ブランドのECに加え、アーティストの公式グッズショップ運営を受託するケースも含まれています。その中でも最も重要な位置づけにあるのが、自社ECのカラーミーショップです。創業当初は楽天などのモールが中心でしたが、「自分たちの世界観でお客様に好きになってもらえる場所が必要だ」という考えから、自社サイトを立ち上げました。
▽差別化に成功した予約販売戦略について教えてください。
型番商品は商品自体で差別化することが難しく、価格競争に陥りやすいという課題があります。そこで重視したのが「情報をいち早く届けること」でした。発売済みの商品はモールにも展開しつつ、発売前の商品については自社ECで先行的に予約受付を行っています。メーカーとの調整が必要なため、すべての商品で実施できるわけではありませんが、特に需要が高いと判断した商品に絞って取り組んでいます。
通常、商品は納品後に撮影・商品登録を行うため、販売開始までに1週間ほどかかります。その工程を前倒しし、情報解禁と同時にページを公開できるよう準備することで、一番早く確実に買える場所を作ってきました。キャラクターグッズの多くは作り切り商品で、シーズンが終わると再生産されないケースが殆どです。シーズンごとにアートが切り替わり、前年の商品は手に入らなくなります。そのためファンは、なくなる前に買うことをよく理解しています。人気シリーズの商品は、発売解禁と同時に予約が入ることも多く、価格よりも「情報の鮮度」と「確実に手に入ること」が購入理由になります。結果として、スポット商品については価格競争に巻き込まれにくい構造が生まれています。
▽メーカーとの信頼関係の構築について教えてください。
現在では約100社と取引を行っていますが、創業当初は取引先ゼロからのスタートでした。メーカーに商品を卸してもらうためには、何よりも信頼が不可欠です。「仕入れさせていただいた商品は、全力で売る」という姿勢を徹底し、バイヤーがメーカーと丁寧にコミュニケーションを重ねてきました。その積み重ねによって、現在ではシーズン商品の枠を事前に確保してもらえるケースも増えています。キャラクターグッズはスポット商品が多く、どれだけ確保できるかが売上に直結します。その背景には、長年かけて築いてきたメーカーとの信頼関係があります。
▽オウンドメディア運営で成功した理由を教えてください。
弊社では、キャラクターグッズに特化したオウンドメディアも運営しています。新商品が入荷すると、撮影後すぐに記事化し、ニュースサイトやSNSを通じて情報を発信し、その受け皿を自社ECに集約する仕組みを作っています。単なる販売ページではなく、情報そのものの起点になることで、「キャラクターグッズを探したらパーフェクトワールドに行き着く」状態を目指しています。
記事を書いているのは、キャラクターが本当に好きな社内メンバーです。自分が欲しいからこそ、誰よりも早く、詳しく伝えたくなり、その熱量がコンテンツに表れ、同じファンの共感を呼びます。結果として、「ここを見ておけば間違いない」という信頼が生まれ、予約販売にもつながっています。
～第331回 ゲスト～
細谷 明人 氏
パーフェクト・ワールド株式会社
コールド・ストーン・クリーマリー株式会社にてシニアオペレーションディレクターに就任し、海外ブランドの日本全国展開を経験。2015年に代表の渋谷厚介氏と共にパーフェクト・ワールド株式会社の創業メンバーとして参画し、副社長に就任。
20モール以上のECショップの出店や店舗運営、商品登録など全般を担当。キャラクターグッズ情報専門のYouTubeチャンネル【わんちゃんねる】ではVチューバー古天明平蜘蛛として出演及び動画編集などを担当。歴史グッズの企画・販売も実施。EC業界ノウハウのシェア・講演活動も実施。
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