今回ゲスト、 株式会社ACROVE 岡野 友哉 氏は、ビッグデータを活用した業務プロセス改善やサービス/システム開発のPMO支援に従事され、EC領域のマーケティングおよびシステム開発支援における営業やデリバリー、アライアンス先とのサービス開発されていらっしゃいます。
岡野氏に『ECロールアップ戦略』についてお話をお伺いしました！
▽ECロールアップ戦略の取り組みの具体例を教えてください。
具体例としては、グループ会社のイー・エム・エー株式会社との取り組みをご紹介します。2023年5月にグループインした会社で、主に家電を扱っているメーカー兼商社であり、白物家電などを扱っている会社です。抱えていた課題は大きくは2点あり、1つ目は利益率が非常に低く赤字経営だったこと。もう1つは、代表者の病気により事業継続が困難になっていたことです。EMAは成長意欲があり、信頼できるパートナーを模索していました。
家電業界は製品スペックによる比較が主であるため、価格競争に巻き込まれやすい構造にあります。さらに、新モデルの発売が毎年のように求められることで、製品開発コストや在庫管理の負担も大きく、利幅が圧迫されやすいという特徴があります。
EMAがグループインした当時は営業利益が赤字でしたが、そこから売れ筋商品の見直しや、広告運用の最適化、在庫管理の徹底や商品数の削減とSKUの効率化などの施策をして、今現在はだいたい月商で1.5倍ほどになり黒字になり、小売と比べても遜色ないような利益が出るようになりました。
▽企業文化や人の入れ替えに伴うトラブルはありましたか？
意外と大きなトラブルはありませんでした。元オーナーは病気で経営を退かれましたが、共同創業者や主要メンバーはそのまま残り、既存の組織が活かされた形での事業継続が実現しました。弊社の特徴でもありますが、企業文化を無理に合わせない方針で、その企業がもともと大切にしてきた思いやミッションを尊重することで、自然な形での変革が可能になると考えています。実際にイー・エム・エー株式会社では、以下のような小さな改善の積み重ねが大きな成果に繋がりました。長年のやり方はなかなか変えられないからこそ、外部の視点で「今のやり方でいいの？」と問い直すだけで変わることが多かったです。売れ筋・不人気商品の整理や、訴求ポイントの明確化と広告戦略の見直し、過剰在庫の削減と在庫回転率の向上など、ありとあらゆることを少しずつ改善していきました。こうした取り組みは、当社がEC事業で蓄積してきたノウハウを活用し、社内だけでは気付きにくい課題に対して外部視点でアプローチした結果です。
▽ECロールアップ戦略の成功の鍵とは？
やはりオーナーとの目線の一致です。イー・エム・エー株式会社に関しても、当初より将来的に上場したいという意向があり、弊社の目指す方向性と一致していたため強固なパートナーシップが築けました。また、オーナーが病気という事情もあり、意思決定のスピード感も後押しとなりました。短期間でも、人間関係づくりやどれだけ深く話せたかが重要で、そこに時間の長さは関係ないと思います。弊社は社内にデューデリジェンス（DD）体制を内製しているため、他社に比べて迅速なM&Aの意思決定と実行が可能です。また、EC業界は事業者の精神的な負担も大きいため、「熱量」や「やり切る覚悟」があるかどうかも非常に重要なポイントです。財務面でも目線を合わせ、毎日日次で売上をモニタリングするなど、数字のリアリティを共有しながら進めています。弊社の直近の目標は上場ですが、それはあくまでも通過点に過ぎません。上場後もさらに大きな社会貢献を目指し、ECというチャネルを通じて価値の最大化を図っていきたいと考えています。今後は、オンラインとオフラインの体験を融合させ、消費者にとって本当に価値ある体験とは何かを追求するフェーズに入っていきます。海外展開も視野にはありますが、まずは日本国内で確固たるポジションを築き「ECといえばACROVE」と言われる存在を目指していきます。
このほかにも盛りだくさん、『ECロールアップ戦略』について公開しています！
ECロールアップ戦略についてご検討中の企業様のご参考になるかと思います！
それでは、岡野氏流『ECロールアップ戦略』、ぜひお楽しみください！
～第316回 ゲスト～
岡野 友哉 氏
株式会社ACROVE
DX事業本部プロダクト統括部 部長
SIerおよびコンサルティング会社にて、製造、ヘルスケア領域を中心に、ビッグデータを活用した業務プロセス改善やサービス/システム開発のPMO支援に従事。2022年にACROVEに入社し、EC領域のマーケティングおよびシステム開発支援における営業やデリバリー、アライアンス先とのサービス開発、ACROVEグループ会社との連携を推進。
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