今回ゲスト、 株式会社ACROVE 岡野 友哉 氏は、ビッグデータを活用した業務プロセス改善やサービス/システム開発のPMO支援に従事され、EC領域のマーケティングおよびシステム開発支援における営業やデリバリー、アライアンス先とのサービス開発されていらっしゃいます。
岡野氏に『ECロールアップ戦略』についてお話をお伺いしました！
▽ECロールアップ戦略とは？
ECロールアップ戦略というのは、簡単に言えば規模の経済を活かして事業を効率化・最大化していくというものです。たとえば買収したブランドのバックオフィス業務を、当社グループで共通化して、人件費やオペレーションコストを下げたり、マーケティングチームを横断的に活用したりすることで、少ないリソースで最大限の効果を出すというイメージです。規模を活かして事業の効率を高め、それをECの領域に特化しているのが、我々の「ECロールアップ戦略」です。具体的には、M&Aなどで株式譲渡という形でブランドをグループに迎えることです。その上で、グループに入ったブランドを当社のリソースやノウハウで規模の経済を働かせてバリューアップしていくことです。それをECの領域に特化してやっているのが「ECロールアップ事業」です。弊社は2018年にプロテインブランド「anoma（アノマ）」の販売からスタートし、D2Cのような形態で、初年度から5,000万円ほどの売上を出して、順調に伸びてまいりました。大きなきっかけとなったのは2020年のコロナ禍です。世の中が一変し、代表自身が「このままプロテインだけでいいのか？もっと社会貢献できないか？」と考えました。そのタイミングで、リアル店舗に人が行けなくなり、ECを始めざるを得なくなった事業者が一気に増え、「ECのやり方がわからない」という課題を抱えていました。最初はCX事業部としてスタートしましたが、EC支援をしているだけでは解決できない課題も多く、たとえば、バックオフィスやオペレーション体制の問題がありました。そこで、「いっそグループに入ってもらった方が根本的に支援できる」という考えに至り、2022年からECロールアップ事業を本格化させました。現在は、CX事業とECロールアップ事業の2軸で展開しており、私はDX本部という形で関わっていますが、本質的には、B2BでクライアントとのEC事業の支援と、ECロールアップという自社のブランドのM&Aをして伸ばしていくところをメインの事業として、グループ会社との連携やブランドマネージャーとの情報共有なども行いながら、最適なサービス提供を目指しています。
▽M&Aの選定基準は？
M&Aの選定基準としては、P/L・B/Sなどの数字は見ますが、それ以上に重視しているのは、オーナー様の意向です。EC領域でシナジーを出せるかどうか、「一緒に伸ばしていきたい」と考えているオーナーさんかどうか、トップ面談でしっかり擦り合わせを行います。数字が良いだけではなく、一緒に成長を目指せるかどうかが非常に重要です。買収先の業種ジャンルとしては小売のブランドが多いです。これまで17件ほどM&Aを行ってきましたが、D2CやECモールでの販売をメインにしているブランドが多いです。当社もモール領域が強いので、相性の良いブランドさんが自然と集まってきています。
▽モールと自社EC、どちらがいい？
ブランディング重視なら、やはり自社ECの方がやりやすいです。サイトデザインの自由度も高く、世界観を作りやすく、顧客データも保持できます。CX設計の自由度が高いです。ただ、日本のEC市場は流通総額の7割が、楽天やAmazon、Yahoo!ショッピングなどのモール経由なので、売上を最大化するという観点では、モールも無視できません。引き継ぎ先がいない、かつオーナー様も高齢でこれ以上続けるのが難しいけど事業自体は大事なものなので今後もっと伸ばしていきたい、という意向で入っていただいたケースもありました。モールでも自社ECでも関係なく「一緒に事業を大きくしていきたい」という意志のあるオーナーさんと組み、より社会にインパクトを与えるブランド作りをしていきたいと考えています。
このほかにも盛りだくさん、『ECロールアップ戦略』について公開しています！
ECロールアップ戦略についてご検討中の企業様のご参考になるかと思います！
それでは、岡野氏流『ECロールアップ戦略』、ぜひお楽しみください！
～第315回 ゲスト～
岡野 友哉 氏
株式会社ACROVE
DX事業本部プロダクト統括部 部長
SIerおよびコンサルティング会社にて、製造、ヘルスケア領域を中心に、ビッグデータを活用した業務プロセス改善やサービス/システム開発のPMO支援に従事。2022年にACROVEに入社し、EC領域のマーケティングおよびシステム開発支援における営業やデリバリー、アライアンス先とのサービス開発、ACROVEグループ会社との連携を推進。
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