今回ゲスト、 株式会社ビッグウイング 斉藤 正賢 氏は、Eコマース＆デジタルマーケティングの責任者を他社で歴任後、現在、マーケティング部門とEコマースの責任者の他、オリジナルブランド「asobito」の商品企画からマーケティング、Eコマースによる販売までご担当されています。
斉藤氏に『商品企画』についてお伺いしました。
▽ 転職して3年でいかに売上をあげたか
ビッグウィングは、アウトドア用品の輸入、卸売業がメインです。
海外ブランドの輸入代理店をやっているのですが、asobito(アソビト)というオリジナルブランドも運営しています。
私は元々ECの担当で入社をしましたが、売上を上げるためにオリジナルの商品をしっかり売っていった方がいいだろうということで商品企画に関わっていきました。
私が入社した時には1％にも満たなかったEC販売が現在は5％と増えており、その他95％が卸売です。
またオリジナル商品の比率も増えています。
▽ 自社サイト売上向上、売れる商品企画のコツ
まず大前提で、オリジナル商品の売上が少なくてもチームを組んで続けられるのは、輸入の型番商品で売上をしっかり取れているからということがあります。
一方で、代理店として海外ブランド商品と比べて、より利益を出すにはオリジナル商品の比率が高い方がいいし、オリジナル商品では自分たちが変数を100％握っているので、仕事として何より楽しいですよね。 結果的には今売り上げのトップは自社EC専用商品です。ほかの会社なら、売れている商品を卸でもやらせてほしいと営業が言ってくるものですが、当社はそうではないんです。自社ECの売上を上げれば、粗利率が高く会社の収益が改善することをみんな理解していて、当社にはEC vs 営業という構図はありません。実際に小売店様の店舗とAmazonさん、自社ECでは、チャネルとして圧倒的に弱いのは自社ECです。
Amazonさんのように翌日到着などはできないし、価格が一緒で早く着くならみんなそちらで買います。
そこでもう1個目線を上げて、違うものを売るしかないと思い、自社EC限定品番を出したら、好タイミングもあって売れました。ECの仕事を前職から続けてもう14年ぐらいになるのですが、そもそも物が良くて、その後についてくるのがECなんだなということを今更ながらやっと気づきました。これまでの商品が揃っていた環境と違い、商品企画に関わる経験をしたからこそ気づいたことです。
▽ ヒット商品『戦闘飯盒ケース』誕生秘話
この商品は絶対売れるから卸をやらないで俺が売る、というプロダクトアウトド直球で売り出したところ、案の定売れました。その前の段階で、私自身がもうずっと外で遊んでいるので、自分自身が1番のユーザーでペルソナであり、ユーザーテストやユーザー調査などは自分で済ませていて、1番最初に作ったのが『戦闘飯盒ケース』です。ソロキャンプや戦闘飯盒がちょうどブームでした。今こうやって話していて思うのが、自分が欲しいアウトドアに関する情報を普段からSNSなどでよく見ていて、ある意味ものすごくミーハーなので、1番初めに動き出すアーリーアダプターの人たちの動きを自分がしているようなものだということです。自分が欲しいものをやれば売れるのではないかという、根拠のない仮説を、自信を持って進んでいった結果だと思います。
この他にも盛りだくさん、『商品企画』について公開しています！
自社サイト、オリジナル商品の新規企画・売上拡大をめざす企業様のご参考になると思います！
それでは斉藤氏流『商品企画』についてぜひお楽しみください！
～第281回 ゲスト～
斉藤 正賢 氏
株式会社ビッグウイング
関東営業所 アウトドア事業部 商品部 マーケティングチーム マネージャー
シモジマ、ザボディショップジャパンなどでEコマース＆デジタルマーケティングの責任者を歴任。
2022年、ビッグウイングへ入社。
ビッグウイングではマーケティング部門とEコマースの責任者の他、オリジナルブランド「asobito」の商品企画からマーケティング、Eコマースによる販売まで一気通貫で担当する。
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