釣った魚にはエサをやろう！「LTV」を最大化！【ECマーケティングNEWS】

ECマーケティングNEWSの大山です。

 

昼飯のレパートリーがなくなってきて、

たまにはおしゃれなお店でも良いかなと。。。

 

地中海料理とワインの店　”bakuro COMMON（バクロコモン）”

おしゃれなだけではなかった。

 

絶品！“レア”馬喰バーガー

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さて、今回の【ECマーケティングNEWS】キーワードは、

『LTV（顧客生涯価値）』です！

 

”釣った魚にはエサをやらない”という言葉がありますが、

 

ネットショップ運営で、

新規集めをしても、獲得したお客様に何もしないと、

どれだけ非効率で損をしているのか？

 

「LTV」（顧客生涯価値）の観点から、取るべき施策をまとめてみました。

 

それでは、利益最大化めざしましょう！

 

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■　 釣った魚にはエサをやろう！「LTV」を最大化！【ECマーケティングNEWS】
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【LTV（顧客生涯価値）】

LTVは「Life Time Value」の略で「顧客生涯価値」などと訳されます。
一人の顧客が、ある商品や企業に対して、生涯どれだけの価値（利益）を
もたらしてくれるかを示すものです。 … 既存顧客向けの施策を強化し、
リピーターやファンを増やし、LTVを最大化することが、ECサイトの成長にも
大きく関わってきます。

出典：オーリック・システムズ株式会社
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「LTV」＝ 「（期間総売上÷ユニーク客数）×粗利率」

 

ネットショップ運営には、この「LTV」を最大化させることが重要になります。

 

例えば「LTV」が高いということは、リピートがあった結果だと考えられますので、

初回割引でマイナスが出ても、トータルで利益が出るため、

初回購入のハードルを下げる施策がとれます。

 

また費用面では、

 

新規顧客を獲得するコストは、既存客維持コストの5倍かかるといわれています。

 

商品が溢れ、競争激化の中で集客はますます困難になります。

 

よって「LTV」が高いということは、集客のための広告費を抑制できることに

つながるのです。

 

下記、「LTV」を最大化させるための

”リピート率を引き上げる”、”受注単価を引き上げる”

の点で施策をまとめてみました。

 

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◆リピート率を引き上げる◆

RFM分析（直近購入日、累計購入回数、累計購入金額）で、
ランク分けし顧客毎の施策を行う。

・新規
・アクティブ（ロイヤル、一般）
・休眠（休眠、半休眠）

※「LTV」を高めるには既存客に対して属性毎のアプローチをすることが重要です。
各ランク毎に刺さるオファーは異なります。
例えば、新規なら購入ハードルを下げる、アクティブのロイヤルには、
特別感を出すなど。

※リピーターを作るには、2回目の購入がとても重要です。
初回購入から90日以内に3回以上のアプローチをしましょう！

※リピート率を上げるための最強の方法は定期購入を増やすことです。
定期購入に持っていくことができれば、上記のアプローチをせずとも自動で
受注されます。

 

◆受注単価を引き上げる◆

『クロスセル』
商品購入時にさらに別の商品を薦めることです。
購入点数を増やして受注単価アップを狙います。

いわゆる、”ポテトもいかがですか作戦ですね！

※リードと関係のあるもので相乗効果が出るものを薦めることがクロスセルを
成功させるポイントになります。

『アップセル』
購入している又は購入検討している商品よりもグレードの高い商品を薦めることです。

※単品通販の場合、”定期購入”、”まとめ買い”、でお得感を出すことが成功させる
ポイントになります。

 

 

下記は、「LTV」を向上させるリピートに特化したカートシステムの一覧です。

商材によっては下記のようなカートシステムを使用することによってリピート率
の向上が期待できます。

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＜定期購入カート一覧＞

『リピスト』
https://rpst.jp/?utm_expid=.MxQ0vZBcSMy1azpUa5RzoQ.0&utm_referrer=https%3A%2F%2Fwww.google.co.jp%2F
単品通販に特化していることが特徴で、2クリックで購入可能にする「LPフォーム」
によるカゴ落ち対策や、「LPフォーム」からのアップセルに対応するなど、新規購入
から定期購入への引き上げを強力にサポートしてくれるツールとなっています。

 

『たまごリピート』
http://tamago.temonalab.com/
定期購入に特化しており、必要なノウハウがシステムに凝縮されているため、顧客管理
や対応も効率よく作業できます。運営、販売している他サービスとの連携がしやすかっ
たり、柔軟なサポートも充実しているため、安心して利用することが可能です。
その他では、定期解約率を引き止めるための定期便特化コールセンターなどの連携サービス
を利用する事もできます。

 

『侍カート』
https://www.samuraicart.jp/
豊富な機能と実績ある定期購入カートで、月額費は他サービスに比べて安くはありませんが、
単品通販カートでは老舗サービスの1つです。特に定期購入の分析機能に注力しているため、
商品・広告ごとに引き上げ率や継続率を分析し、LTVの最大化を目指すことができます。
また、最近では、「Amazonログイン＆ペイメント」にも対応したということで、新規顧客獲得や
CVR向上と共に、顧客を定期購入へつなげることができるようになりました。

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ロイヤルカスタマーになりそうなリピーターを属性ごとに分析し、

顧客に合わせたアプローチを効率的に実施する。

そのためには、勘や経験に頼るのではなく、データを基に顧客との関係を作る仕組作りが大切です。

データの積み重ねが貴社の最適な手法を見つけることができ、無駄な投資をすることなく「LTV」を

最大化させることができます。

 

弊社では、経験、ノウハウの蓄積によるお客様の利益を考えた、EC売上げのための

サポートをさせていただいております。

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「お米販売ネットショップの動向を学ぶ」
→https://savari.jp/column/rice_netshop/
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【編集後記・大山のつぶやき】
販売すること全てにリピート的視点が大切ですね。
リピート性がない商材でも、店舗をリピートしてもらう。
（たとえばポイントなど）設計することが重要ですね。

次回配信もお願い致します。

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