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ネットショップ運営代行のサヴァリ株式会社 > KPIをもとにECサイトの売上を伸ばすには?【ECマーケティングNEWS】

おはようございます。
ECマーケティングNEWSの大山です。

3月18日から予定だった楽天市場での「3980円送料無料ライン統一」の延期が
発表されました。一旦回避することができる流れになりますが、ご準備がすで
に整った店舗様は『特設サーチ』の導線が提供されるようです。

さて、今回の【ECマーケティングNEWS】、

キーワードは『KPI』です!

ECサイトの売上を伸ばすには、明確な戦略を立てることが非常に重要になります。
それを考える上で大切な指標をKPIといいます。

今回はECサイトの売上を伸ばすためのKPIを立てていく際、必要となる考え方をKPIを
もとに解説いたします。

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■ KPIをもとにECサイトの売上を伸ばすには?【ECマーケティングNEWS】
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KPIとKGIを正しく知る

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KPIとは「Key Performance Indicator」の略で、日本語では「重要業績評価指標」で、
事業目標を達成する際、その目標達成に必要となるプロセスを具体化、指標として
表したものになります。

KGIは「Key Goal Indicator」の略であり、「重要目標達成指標」です。
KPIは目標を達成するための指標であり、KGIは「KPIの先にあるゴール」 になります。

例えば、自社の売り上げが50万円であれば、来年度中には売り上げを100万円と
ゴールを設定することを「KGIを設定する」と言います。

このKGIを設定・達成するのに必要なファクターを埋めていくことがKPIの設定といえます。

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ECサイトの段階的ゴールを設定する

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ECサイトやオフィシャルサイトを好調に押上げていくことに必要なのは、前述した通り、
ゴールを設定することですが、皆様はこのゴールの設定、すなわち「期限」「売上」を
あいまいなまま進めていませんか?

店舗を運営しているのであれば、いつまで・どれだけの売上を獲得するかという段階的
なゴールを用意していくことは必要です。

さらに言えばスタートの段階で、いつ・達成すべき売上を求めるかというのが、より明確
になっているほど、その後の戦略がより具体的になっていきます。

年間の目標ゴールが決まったら、今度はそれを短期的な毎月の売上に落とし、季節
変動を加味したKPIの設定をしていきましょう。

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ECサイトのKPIの具体例

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ここで、ECサイトにおける代表的なKGIである「売上増」を例に、具体的なKPIについて
見ていきましょう。

ECサイトの売上は大まかに分けると訪問者数、CVR、客単価の3つの要素で構成され
ているといわれます。

▼訪問者数

訪問者数はそのままKPIになりえますが、他にもどのぐらいページが開かれたかというPV数
と平均PV数もサイト回遊率を考えるうえで役立つため、KPIとして重要になります。

回遊率を上げて多くのページを見てもらう方が売上UPに有利になりますので、有効的な
施策の1つとなります。

具体的には、何がどこにあるかわかりやすいサイトデザインへの変更やスマートフォン閲覧
対応のようなアクションで回遊率を上げることが重要です。

また、広告やメルマガなどの施策で流入数を増やすというのも訪問者数を上げるためには
有効ということを意識してください。

▼CVR

CVR(コンバージョンレート)は、成約率とも言われています。

サイトを訪問した中からどの程度の割合のユーザが最終的な成果(コンバージョン・多くの
場合は商品の購入)に結びついたかを示しています。

訪問者数の項目で挙げた回遊率とは反対に、LP(ランディングページ)だけを閲覧して、
サイトを離れてしまうユーザの割合を直帰率といい、この直帰率を下げることがCVRを改善
する施策として大事になります。

また、CVR改善のためには、滞在時間やページ別の離脱率をKPIに設定するのも有効です。

▼客単価(購入単価)

お客様1人あたりどのぐらいの買い物をしたのか客単価を求められます。
より多くの商品やより高額な商品を買ってもらい、売上を上げることが大事になります。

施策としては、クロスセルやアップセルといった手法が知られており、サイト分析によって
こうしたデータも得られるので、クロスセル率・アップセル率をKPIにすると客単価増に効果的
です。

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ECサイトでKPI設定するときの注意点

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ECサイトにおけるKPI設定において注意しておきたい点、それはKGIからKPIへ落とし込む際、
しっかりした仮説を立てることです。

KGIを「売上アップ」としている場合、目標の売上を上げるための要素は何通りもありますの
で、それら全て網羅するよりも

・広告からの流入はあるけど安い商品しか売れていない
・CVRは高いのに訪問者数が足りない

といった根本的な問題に絞って問題解決に迫れば、貢献が小さいKPIを避けるなど効率的
に行なえます。

こういったKPIを設定する際は「SMARTゴール」を意識してKPI設定を立ててください。
また、KPIの効果であるPDCAサイクルにおいても非常に重要になります。

KPIを明らかにすることで、不必要なデータを取り込むこともなく、アクセス解析も効率的に
行え、結果、KPIごとに明確な仮説を立てられます。

例えば直帰率が高いと、情報量が多かった、ページが見にくかった、など仮説を打ち立てられ、
そこから具体的な対策とアクションにつなげていけますね。

こういったことがECサイト改善の基本的なステップになります。

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売上ばかりみるのではなく経費もKPIに

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売上が上がってもそれ以上に経費が膨らんでしまっては利益が減ってしまいますね。
経費についてもKPI管理が効果的なことに気づくでしょう。

例えば広告など行っている場合、獲得数によって支払う金額も上がることもあり、こうした
変動費はKPI化して管理しておけば、経費増による利益減少を防ぐことも可能です。

売上に対してサイト維持費用が高いと気づいた場合、契約するWEBサーバや契約を見直
したりするなど改善に向けたアクションにつなげられます。

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まとめ

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売上を伸ばすために、アクセスを増やしたり、トップページのデザインを変えて売上を上げたり
するのは有効な手段ではありますが、それが本当に根本的な問題でもない限り改善には
繋がりません。

なぜこの改善が必要なのかというデータを元にKPIを立て、マーケティングデータより分析解析を
行って施策を考えていく必要があります。

こういった何から始めたら良いのかわからないとお困りの方は、ぜひサヴァリでご相談くださいませ。

ご興味をもたれた方は、まずはお気軽にお問い合わせくださいませ。 

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